Ниша : Кредитный брокер
Специализация : Потребительские кредиты свыше 1 миллиона рублей, кредиты бизнесу, кредиты под залог квартиры
Задача: При жестких требованиях к качеству лида обеспечить поток заявок с конверсией в договор от 5 до 10%.
Что за жесткие требования к лиду? Клиент не закредитован, нет текущих просрочек, кредитная история не испорчена, желательно наличие в собственности недвижимости, стаж на последнем месте работы свыше 6 месяцев либо наличие своего бизнеса, существующего больше года.
Конкуренты : Все крупные банки, другие брокеры, частные инвесторы, агрегаторы, предлагающие разослать заявку сразу во все банки.
Рекламный бюджет : меньше 500 000 руб.
Погнали..
«Принцип партизанской войны №1
Найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы смогли бы защищать. Он может быть небольшим территориально, по объемам сбыта или в любом другом отношении, лишь бы более крупной компании было трудно его атаковать.» Джек Траут. Маркетинговые войны.
Крупные банки с миллионными бюджетами атакуют сразу по всем фронтам, не сильно углубляясь в аналитику каждого сегмента — кредиты, кредитные карты, кредитные линии, залоги, банковские гарантии..
Задача №1 — определиться с одним ключевым сегментом рынка, за который хотим бороться и направить весь бюджет туда, чтобы составить на этом фронте достойную конкуренцию.
Решение. Было принятно стратегически верное решение атаковать направление кредитования бизнеса.
— Владельцы бизнеса в большинстве своем более осознанные клиенты, имеют меньше проблем с кредитной историей, больше собственности
— При невозможности оформить кредит для бизнеса, можно предложить оформить потребительский кредит
— Владелец бизнеса может предоставить третье лицо в случае невозможности оформления кредита на ООО либо на себя
Задача №2. Провести анализ ЦА. Определиться с болями, потребностями, критериями выбора клиента.
— По факту оказалось, что основные критерии принятия решения лежали на поверхности и закрывались на большинстве сайтов конкурентов (комфортный платеж и низкая ставка, отсутствие залога, сроки получения, максимальная сумма кредита)
— Но после запуска рекламы и анализа телефонных разговоров с менеджером выяснялась одна боль, которая позволила увеличить конверсию сайта почти в 2 раза..
Большинство банков и брокеров в погоне за лидом обещают невыполнимые условия. Кредит за 1 день без залога по ставке 5% годовых по 2 документам до 10, а у некоторых и до 300 миллионов рублей
— По факту выясняется, что такие условия доступны только корпоративным клиентам банков с идеальной кредитной историей, под залог личной недвижимости, либо вообще невыполнимы.
— Поэтому при прослушивании телефонных разговоров одним из самых частых вопросов был — «А на сколько это все реально? Я точно получу кредит?»
— Люди перестали верить предложениям на сайтах. Они оставляли заявки, им перезванивали и предлагали совсем другое на более жестких условиях.
На основе этой боли у меня родилась идея персонализации предложения.
Что если человек в качестве ключевого действия на сайте будет вводить данные своей компании и получать ответ — доступен ли конкретно ему кредит и на каких условиях? И чтобы это выглядело реалистично. А не просто: «дай данные компании..Ну мы типа проверили.. Все ок…Оставляй заявку»
В результате родилась идея такой формы:
Человек указывает данные компании, происходит проверка на минимальные требования и он получает результат в котором видит персональные данные его компании: ФИО руководителей, фин. отчетность, информация по штрафам и задолженностям.
Эта форма позволила увеличить конверсию сайта в 1.5-2 раза. Посмотрите статистику в метрике: 50% тех, кто увидел предложение по своей компании оставляют заявку.
Смысл партизанской войны в том, чтобы взять узкий участок фронта и максимально докручивать на нем свои позиции, придумывая в том числе нестандартные ходы.
После того, как конверсия посадочной страницы была подтянута, необходимо было докручивать трафик, искать рабочие связки и отжимать «поляну у конкурентов».
Вот примеры некоторых таких связок:
Конечно, одним этим работа над укреплением позиций на рынке не ограничилась:
— Работа над имиджмем бренда в Интернете
— Ретаргетинг
— Сквозная аналитика
— Тестирование квизов и других посадочных страниц
— A B тесты элементов на сайте и самих вариантов сайтов
Например, добавление еще одной фишки на этом сайте дает мне дополнительные 20-25 заявок в месяц без доп. расходов на рекламу. С выполнением kpi по качеству лидов. О ней я расскажу отдельно.
Если тебе интересно, какие еще техники и подходы я использую в рекламе, добавляйся в друзья.
Тут я стараюсь делиться полезными инсайтами и факапами в жизни и в работе.
Жму руку и спасибо, что дочитал до конца:)
Больше статей в вк и инсте.
No pasaran!
