Активные продажи запасных частей к сельскохозяйственной технике – это один из самых сложных видов заключения сделок.
Продавцу нужно знать огромный ассортимент позиций, которых часто бывает сотни, а то и тысячи.
Мне часто, ученики, которые продают запасные части, задают вопрос, какую книгу прочитать, чтобы больше продавать?
Что касается ораторского искусства, то я всегда советую книги по риторике Российских профессоров. Они сложные в освоении, но зато имеют практическую применимость.
А вот что касается развития аналитических навыков продавца запасных частей, здесь все гораздо сложнее. За долгие годы работы в сфере обучения аналитическим продажам я пришел к выводу, что лучше всего изучать сопромат и материаловедение. Плюс статистику и теорию вероятностей
Неожиданный совет, согласитесь! Но иного пути нет. Цель – найти идею сделки, найти аргумент и профессионально его оформить и передать представителю клиента.
Подчеркиваю – это нужно тем продавцам, которые хотят заниматься Активными продажами, то есть создавать и управлять ситуациями. Большинство же продавцов запасных частей здороваются и принимают заявки. Хорошими считаются продавцы, которые знают хотя бы ассортимент.
Мой тренинг «Аналитические продажи запасных частей и сервиса» для тех, кто хочет стать профессионалом высшей категории.
Аналитические продажи – это синтез навыков анализа, то есть умения собирать и работать с данными, извлекать из них смысл, находить аргументы и навыков ораторского искусства, то есть умения объяснять и доказывать, спорить.
Я учу продавцов, как профессиональных аналитиков, они по сути становятся бизнес-консультантами для своих клиентов. А навыкам ораторского искусства, по методикам, которые используются для обучения профессиональных адвокатов и лекторов.
На тренингах мы детально раскладываем продукт компании на решения и аргументы, проводим сравнительный анализ с конкурентами, ищем аргументы, которые будут учитывать все аспекты/факторы ситуации. После чего формируем КП и Презентацию, а дальше отработка различных ситуаций, нюансов, с которыми может столкнуться продавец.
Продавец должен разбираться в бизнесе клиента лучше, чем сам клиент. Уметь анализировать данные, видеть его ошибки и предлагать их устранить с помощью своего предложения.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
- Компетенции продавца запасных частей и сервиса
- Структура интервью с инженером, фермером
- Понятие и Классификация проблем хозяйства
- Анализ процесса дефектовки тракторов, комбайнов, оборудования
- Анализ процесса выбора запасных частей (оригинал, не оригинал)
- Анализ процесса выбора поставщика запчастей
- Анализ процесса привлечения стороннего сервиса
- Понятие и классификация и функционал запасных частей
- Понятие и отличие оригинальных запчастей
- Оценка полномочий главного инженера
- Теория отказов, как инструмент анализа
- Анализ имеющейся в хозяйстве техники
- Формирование предложения по запасным частям
- Формирования предложения по после гарантийному сервису
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который ничего не знает о вашей компании.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам) относительно поставок запасных частей.
- Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт некачественный
- Достижение договоренности с фермером, которого не устроило качество сервиса
- Достижение договоренности с фермером, который узнал что соседнее хозяйство приобрело запчасти дешевле.
- Достижение договоренности о начале переговоров с главным инженером.
- Договоренность о начале переговоров с закупщиком агрохолдинга.
- Продажа своей экспертности и проведения/участия в дефектовки запасных частей
- Продажа идеи о приобретении части запчастей на "склад"
- Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании ничего неизвестно.
- Переговоры с фермером, который уличил инженера в получение откатов и переключил процесс закупа на себя
- Особенности ведения переговоров в процессе участия в тендере
- Переговоры с фермером, который является лидером мнений на территории, на которой ничего не известно о вашей системе работы
- Проведение переговоров с фермером, у которого есть негативное мнение о вашей компании, технике и сервисе, которое основано на слухах
- Переговоры по вопросу использования оригинальных запасных частей и покупки пост сервисного обслуживания
- Проведение переговоров с сотрудником хозяйства, который получает откат от конкурента
- Переговоры с закупщиком, инженерными службами агрохолдинга по вопросу включения вашей компании в тендерный лист
- Стратегии и Тактики ведения переговоров в процессе открытого тендера
- Переговоры с представителями центрального офиса агрохолдинга
- Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент задолженность не оспаривает, но и не платит
