Любой человек постоянно испытывает потребность в чем-либо. Это его естественное состояние. А вы задумывались когда-нибудь над тем, что ПОТРЕБНОСТЬ, ПОТРЕБЛЯТЬ и ПОТРЕБИТЕЛЬ имеют один и тот же корень?
Дело в том, что потребитель – это человек постоянно потребляющий какие-либо блага для удовлетворения своей потребности.
И задача любого бизнеса – осуществление коммерческих сделок, удовлетворяющих потребности потребителя с целью получения прибыли.
Ну и конечно же не стоит забывать о том. Что потребитель – это психоэмоциональное существо.
И поэтому, перед маркетологами в компании всегда стоит задача: определить потребности потребителя и понять – «Как он их эмоционально завуалировал для себя в то, что его теперь гложет и не дает спать по ночам », то есть, понять мотивы потребителя, чтобы потом предложить правильное решение.
Это один из ключевых вопросов, на который вы должны знать ответ, после изучения своих потребителей.
И поэтому, именно о мотивах я и расскажу вам этой публикации.
Что такое мотивы целевой аудитории?
«Мотив» с латинского переводится, как – «двигаю».
Это движущая и направляющая сила деятельности. Это внутренний эмоциональный драйвер, который движет человеком и, на основании которого, он принимает решение совершить то или иное действие.
Вообще, само определение «мотива» вызывает жаркие споры в различных источниках. Поэтому, для понимания, что же такое «мотив» рассмотрим разные точки зрения.
Итак, МОТИВ – это:
1) Состояние возбуждения, которое побуждает организм к действию для удовлетворения некой потребности в чем-либо.
2) Это то, что индивид считает причиной своего поведения или, точнее, что придает смысл его действиям.
3) Иногда термин употребляется в значении «установка» или как общее обозначение побуждений действовать тем или иным образом.
4) Некий объект, стремление к обладанию которым, имеет для индивида характер смысла его деятельности.
Эти определения взяты из «Большой энциклопедии по психиатрии. 2 издание. 2012 год» Жмурова В.А.
Рассмотрим еще одно определение.
Мотив – это материальный или идеальный предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности. Мотив представлен субъекту в виде специфических переживаний, характеризующихся либо положительными эмоциями, от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения.
(Губина Н., «Глоссарий психологических терминов»)
Таким образом, синтезировав все эти определения, мы можем сказать, что:
Мотив – это некая причина/обоснование совершаемого действия человеком, сопровождающееся при этом положительной или отрицательной эмоцией.
Таким образом становится очевидно, что мотив всегда эмоционален.
Если приводить примеры, то мотивами могут быть: лень, страх, жадность, азарт, причастность, любопытство, самовыражение, зависть, превосходство и т.д.
Ну и конечно же, важно знать, что мотивы бывают истинные и декларируемые. И именно о декларируемых, я буду говорить чуть позже, когда буду разбирать инструменты коммуникационной стратегии.
Зачем определять мотивы целевой аудитории?
Определив мотивы целевой аудитории, вы будете понимать – …
1) Что именно движет той самой ЦА в момент принятия решения и какую конкретную выгоду она (ЦА) хочет для себя получить?
Все это, в свою очередь, даст:
2) Понимание четких требований целевой аудитории к продуктам на том рынке, на котором находится ваша компания.
А зная требования целевой аудитории становится понятным:
«Каким именно качественными характеристиками должны обладать продукты, для того, чтобы ЦА их купила».
3) Ну и самое главное: Все это дает четкое понимание, о чем конкретно вы должны сообщить потребителю в коммуникациях, чтобы он почувствовал и понял, что именно ваш продукт будет являться инструментом достижения его личной цели.
Инструкция
При работе с инструментом «Определение мотивов ЦА» вам понадобится проделать несколько шагов:
- написать список всевозможных мотивов присущих тому рынку или сегменту , на котором находятся продукты вашей компании . Ответив на вопрос: «Зачем, на самом деле, потребитель покупает продукты на этом рынке? »;
- ну, а, чтобы точно сформулировать название мотива , вам нужно ответить на простой вопрос : «Какое эмоциональное ощущение движет потребителем и заставляет совершить покупку? ».
Действуйте!
А в следующей публикации я расскажу про 15 шаг в разработке маркетинговой стратегии для вашей компании – "Определение критериев выбора продукта целевой аудиторией на рынке".
Читайте также о предыдущем, 13 шаге, при разработке маркетинговой стратегии – "Выявление истинных причин покупки ЦА".
Подписывайтесь, ставьте лайки, делитесь публикацией, следите за постами, и я уверен, что после внедрения этой стратегии рост вашего бизнеса не заставит себя ждать.
Задавайте вопросы в комментариях, буду отвечать по мере возможности.
