Как поднять средний чек... Целая истерия вокруг этой темы, а она не стоит выеденного яйца. Есть масса показателей эффективности, которые поистине отражает полноценную картину работы вашей оптики. И средний чек играет тут не первостепенную роль.
Трипваер снижает средний чек, но необходим
Тут палка о двух концах. Если брать воронку, то после лида-магнита, который бесплатный, идет #трипваер, эдакий товар-наживка, благодаря которому клиент преодолевает барьер перед первой покупкой. Он нужен только тем покупателям, у кого есть этот барьер.
Трипваер не может быть бесплатным, в этом вся и суть: продать что-то по низкой цене, чтобы посетитель превратился в покупателя. Вы же наверняка читали мою статью про страхи людей, так вот это один из лайфхаков, как избавить людей от маркетофобии.
Смысл таков: на маленькую покупку клиенты решаются легче и быстрее, потому что срабатывают эмоции — импульсная покупка специально подбирается так, чтобы ее ценность казалась гораздо выше стоимости.
Трипваер нацелен на завершение сделки.
Но из-за того, что трипваер снижает средний чек в целом по компании и личные результаты продавца, если есть привязка к KPI, сотрудники оптик пренебрегают данным методом, который ох как помог бы им психологически "привязать" клиента к вашей компании.
Для человека неважно, что он купил и по какой стоимости, важно, что он в этом магазине был, его обслужили качественно, ничего не впаривали, не навязывались, ему там было комфортно, и у него есть отсюда товар, который вполне отвечает всем требованиям. Вот что останется в памяти у клиента, а во второй раз вы уже сможете предложить основной товар, например, рецептурные очки.
- Второй раз покупатель уже не новичок, он спокойнее расстанется с деньгами ради новых очков, без внутреннего сопротивления. Во-первых, вы прошли его проверку — не "шарашкина" контора, не обманщики.
- Во-вторых, платежные данные в системе, не надо вводить номер карты, адрес доставки, если это интернет-магазин; не надо заполнять для бонусной карты заново информацию о себе, если это офлайн-салон оптики, и т.д.
Конечно, речь идет не о горячих клиентах, которые уже знают, зачем пришли, или которым в процессе продажи четко сформировали потребность, выявили все скрытые желания, довели грамотно до заказа. Речь о тех, у кого страх перед первой покупкой, кто боится вам довериться и сомневается, говорит: "Я подумаю". Вот тут поможет продукт по мини-цене.
Средний чек и конверсия - как привязать к KPI, не навредив продажам?
Не привязывайте KPI к среднему чеку: вернее, к среднему чеку по всем клиентам.
Я бы рекомендовала считать данный показатель только у повторных покупателей. А у новых - важнее коэффициент конверсии, который вырастет благодаря товару-наживке!
Если вы будете считать общий средний чек, это отрубит на корню стремление продавцов предложить шикарный эффективный способ роста конверсии - трипваер. Они будут бояться, что низкая сумма покупки отразится на их личной результативности, на их заработной плате. И какой тогда во всем смысл?
Например, он сегодня оформил заказ на 60 тыс.руб. Будет ли он продавать следующему покупателю шнурок за 200 рублей? Более того, он может его отговаривать, ведь средний чек сразу спустится с 60000 до 30100.
Поверьте, покупатель обязательно вернется, когда замотивируете оптиков-консультантов и вы успеете повысить свой ненаглядный средний чек.
Если все-таки хотите стимулировать за нечто среднее, то возьмите среднюю стоимость по группам товарам:
- KPI за средний заказ,
- KPI за среднюю стоимость проданных аксессуаров,
- KPI за среднюю стоимость проданных контактных линз и т.д.
Примеры трипваера в салоне оптики
Главные правила: разовая акция, меньше словесной инфоримации, выгода - впереди предложения, не должен закрывать потребность полностью.
Несколько примеров товаров, услуг-трипваеров для салона оптики⤵
👓Успей пройти до 10 сентября диагностику зрения у доктора медицинских наук, офтальмолога, ФИО - всего за ___ рубля!
👓Сэкономь на подарке другу-очкарику: только сегодня у нас ты купишь креативную подставку для очков за ___ рублей! Хватит еще на билеты в кино!
👓Подпишись! Получишь на выбор оправу за ___ рублей!
👓Только для новых покупателей солнцезащитные очки - ___ рублей и больше ни копейки!
👓Мастер с золотыми руками всего за ___ рублей исправит ваши любимые очки!
Задание для всех!!!
Сейчас сами себя проверьте: какие товары или услуги в вашем салоне оптики по самой низкой цене с учетом акций и без них? Назовите 5 предметов из разных групп. Не подглядывайте в прайс-лист.
Напиши в комментариях, какие трипваеры в вашем магазине.
Трипваер зачастую высокомаржинальный товар (DOWN-sell), не смотря на его низкую стоимость!
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
