«Унтер -офицерша налгала вам, будто бы я ее высек;
она врет , ей-богу врет. Она сама себя высекла»
(Гоголь. Ревизор.)
Часть II
Часть III
Часть IV
Это не кейс для решения. Решение его у меня уже ранее описано в статье Шесть ошибок, которые «съедают» вашу прибыль.
В 2005 году вступил в должность директора Санкт-Петербургского филиала курьерской фирмы. По сравнению с обычными предприятиями это было на тот момент высокотехнологичным предприятием. У всех сотрудников компьютеры, работа через интернет, для оформления сделок с покупателями разработано специальное программное обеспечение, программа документооборота. Менеджеры по продажам обязаны были проходить двухмесячную подготовку в головном офисе в Красноярске. Кроме знаний программного обеспечения и навыков пользования им, требование – слепая печать не ниже 200 знаков в минуту.
Итог этой подготовки – за 20 минут менеджер оформляет сделку с клиентом по отправке заказного письма или небольшого отправления из Санкт-Петербурга в Москву со стоимостью услуги 240 рублей. В конце рабочего дня менеджер обязан сделать отчёт по каждой сделке с её полной расшифровкой с приложением всех документов по сделке и разослать в электронном виде эту информацию в головной офис и по всем отделениям-исполнителям сделки. Это примерно ещё полтора – два часа. Старший менеджер дополнительно ведёт кассовые операции и делает отчёт по кассе. Итого у менеджера на фактическую работу есть максимум 6 часов. При полной загрузке мы можем получить увеличение продаж максимум до 18 сделок в день или на 80% от текущей загрузки. Это предел для высококвалифицированного замотивированного сотрудника.
На текущий момент общий объём сделок филиала до 240 сделок в месяц на двух менеджеров. При зарплате менеджера в 75% от рыночной филиал убыточный.
Заработная плата требует повышения минимум в 1,5 раза. Квалификация второго менеджера требует повышения. То есть приличных затрат. Если мы из этого состояния начнём увеличивать продажи, то только увеличим убытки филиала. Надо понимать, что клиенты не будут приходить каждые 20 минут или ждать слишком долго без крайней нужды.
Налицо падение отдачи от ресурса (фактора производства), то есть от фактора труда. В экономике это трактуется однозначно. Если вы ресурс с низкой отдачей продолжите увеличивать, то отдача от него упадёт ещё ниже. По этой причине подобное решение приемлемо, пока отдача от ресурса выше его стоимости. У нас отдача уже ниже стоимости ресурса. Отсюда и решение – для начала необходимо увеличить отдачу от фактора труда и только после этого на основе новой аналитики принимать решение.
Решение оказалось неожиданным.
