СЧИТАЕМ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ УСЛУГ В САЛОНЕ КРАСОТЫ.

Красивый бизнес. Индустрия красоты. Экономика салона красоты.

СЧИТАЕМ ДОХОДЫ И РАСХОДЫ

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ УСЛУГ В САЛОНЕ КРАСОТЫ

Главное, ради чего создается бизнес, — это прибыль, поэтому надо знать, как складывается стоимость услуг вашего салона и откуда эта прибыль берется. В ценообразовании парикмахерских и косметических услуг есть своя специфика: высокая доля в стоимости услуги расходов на оплату мастера — до 40 %; затраты на приобретение препаратов, косметики, расходных ма- териалов могут достигать 30 % стоимости услуги; степень загрузки салона зависит от его класса — чем он выше, тем меньше клиентов могут позволить себе эти услуги; значительная часть любого салона должна быть отведена под вестибюль, подсобные помещения, помещение для персо- нала; расходы на аренду и содержание этих площадей надо бу- дет включать в стоимость услуги.
Понять на старте, каких расходов потребует открытие салона и его текущая работа, можно достаточно точно (такой пример мы приведем ниже), но вот как рассчитать его доходную часть? Существует методика определения доходности услуг, предложенная Максимом Сергеевым — автором учебных программ для салонов красоты.

Для этого надо свести в таблицу данные об услуге (сделаем это на примере парикмахерских услуг салона экономкласса). Учитывать будем только условно-переменные расходы, входящие в стоимость ус- луги:

• зарплата парикмахера составляет в среднем от 25 до 35 % стоимости услуги;
• доля расходных материалов может колебаться значительнее — от 10 до 30 %. Расход материалов на выполнение услуги или про- цедуры можно узнать от поставщика косметики и препаратов, в профильных учебных центрах, в действующих салонах.

Расчет доходности услуг в таблице мы делаем, исходя из сред- него времени на услугу. Где брать эти данные? Существует такой необязательный к исполнению, но интересный документ, как приказ Росбытсоюза от 24 марта 1998 № 25 «Об утверждении нормативной документации по услугам парикмахерских». В нем, среди прочего, приводятся и нормы времени на оказание той или иной услуги, на- пример:

• стрижка волос машинкой наголо — 8 минут;
• стрижка волос модельная с филировкой — 17 минут;
• мытье волос — 5 минут; у кладка волос феном — 14 минут;
• мелирование волос — 35 минут;
• завивка волос длиной до 25 см — 60 минут;
• маникюр или педикюр с покрытием ногтей лаком — 20 минут.

Трудно сказать, на что ориентировался Росбытсоюз при установлении таких норм для работников парикмахерских, но в современных салонах красоты времени на оказание услуг уходит больше. На практике модельная женская стрижка с мытьем головы и сушкой волос занимает около 40 минут плюс еще 5–10 минут уходит на то, чтобы убрать рабочее место и заменить инструменты. Итого по стрижке без укладки временной период должен быть не менее 45–50 минут, в таблице мы укажем время с запасом — 60 минут.

У разных мастеров время на оказание одной и той же услуги может уходить по­разному. Например, на маникюр с покрытием выделяется один час времени, но один мастер справляется за 45 минут, а другой с трудом вписывается в 1 час 10 минут.
Не надо подгонять таких работников, повышенный расход времени чаще всего вызван особенностями их темперамента и скрупулезным подходом к работе. Просто учитывайте этот факт при составлении графика записи клиентов и расчета доходности.

Получается, что один мастер может принести салону доход в 298 руб- лей в час. Не забываем, что эта сумма не учитывает условно-постоянные расходы в деятельности салона (аренда, коммунальные платежи, налоги, зарплата администратора и уборщицы, реклама, связь и т. д.).
Теперь рассчитаем, какой доход салон может получить от всех мастеров при условии полной загрузки парикмахерского зала: две смены по 6 часов. Возьмем для примера парикмахерский зал на 5 кресел и средние значения из таблицы выше:

Итого при 12-часовой работе при 100 %-ной загрузке за месяц такой парикмахерский зал может принести 17 284 x 30 = 518 520 рублей, из которых надо будет еще вычесть условно-постоянные затраты. Кроме того, мы делали расчет, исходя из полной загрузки и бесперебойной работы салона, чего на практике, конечно, не бывает. В среднем загрузка салона экономкласс составляет 60–65 %, а нижним показателем доходности будет 50 %-ная загрузка, т. е. когда только половина рабочего времени расписана под обслуживание клиентов. Что касается салонов бизнес- и премиум-класса, то они могут позволить себе меньшую загрузку за счет более дорогих услуг.

ПРИМЕР РАСЧЕТА ЗАТРАТ НА ОТКРЫТИЕ САЛОНА КРАСОТЫ ЭКОНОМКЛАССА

Давайте подсчитаем, какие расходы будут нужны для открытия салона экономкласса на 5 парикмахерских кресел и 2 маникюрных кресла.

Оборудование для примера расчетов будем брать на специализированном сайте, который предлагает подбирать мебель и оборудование с помощью 3D-моделирования (на рисунке изображено только 3 кресла).

Количество парикмахерских инструментов должно соответствовать санитарным нормам — не менее 3 комплектов на мастера. Собственную мини-прачечную в салоне обустраивать не будем для экономии средств и площадей. Парикмахерское белье для клиентов (полотенца, шапочки, воротнички к пеньюарам, салфетки) будем закупать разовое, на первых порах это выгоднее, чем закупать полотняное белье и заключать договор с централизованной прачечной.

Маникюрный кабинет должен находиться отдельно от парикмахерского зала, разместим в нем два рабочих места (на рисунке изображено только одно рабочее место).

Затрат потребует и оборудование вестибюля. Разместим в нем стойку администратора, зону ожидания и две витрины для продажи косметики.

Теперь сведем вместе все расходы, необходимые для открытия салона площадью 50 кв. м:

Зная методику расчета доходности услуг, которую мы рассмотрели выше, вы сможете примерно подсчитать, когда сможете окупить вложенные средства и начать получать прибыль.

ПРОДАЖА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОСМЕТИКИ

Продажа профессиональной косметики может стать дополнительным источником доходов для салона красоты. Такая косметика пока еще не представлена широко в обычных магазинах, поэтому ваши клиенты, особенно опробовавшие ее при обслуживании в салоне, могут стать постоянными покупателями.

При выборе марки профессиональной косметики надо выбирать только те бренды, которые предлагают линии для домашнего применения с меньшим объемом флаконов. При закупке косметики для продажи учитывайте класс своего салона, потому что посетители салона экономкласса не будут покупать косметику люксовых марок.

Необязательно предлагать для продажи только те препараты, на которых работают ваши мастера. Это могут быть и другие линии профессиональной косметики, но той же ценовой категории. Если вы не хотите рисковать значительными суммами, закупая полную линейку продукции, можете сделать выборочную закупку нескольких наименований в двух-трех экземплярах, но при этом у вас должны быть в наличии рекламные проспекты полной линейки с подробными описаниями продукции.

Кроме собственно профессиональной косметики, в салонах можно продавать еще и такие товары, как:

• профессиональные инструменты (маникюрные и педикюрные наборы, несессеры, ножницы, пилочки, расчески);
• косметические аппараты для домашнего использования (УЗИ-массажеры, дарсонвали, аппараты для парафинотерапии);
• наборы для путешественника с мини-упаковками мыла, шампуней, геля для душа;
• подарочные наборы спа-средств;
• бижутерию для волос и украшения.

Хорошая организация продажи профессиональной косметики и инструментов приносит 25–30 % общего дохода салона, поэтому относить- ся к этому вопросу надо серьезно.

В небольшом вестибюле салона красоты большую витрину с косметикой можно установить справа от входа, у кассовой зоны или по периметру зоны ожидания. Небольшие витрины или рекламные материалы дополнительно располагают справа и слева от зеркал в парикмахерском зале, на стене у рабочего места мастера маникюра и педикюра, в массажном или косметическом кабинетах в зоне видимости клиента во время процедуры.

Витрины должны быть хорошо освещенными и соответствовать общему дизайну салона. Обычно их делают закрытыми, т. к. не всегда мастера или администраторы салона постоянно находятся на рабочем месте. Подход к витринам надо сделать свободным, чтобы к ним могли подойти клиент и консультирующий его сотрудник.

Внутри самой витрины соблюдают правило выкладки на полках:

• зона наклона (60–70 см от пола), где размещают самые дешевые товары, эту зону можно закрыть дверцами и использовать для хранения товаров;
• зона 60–120 см от пола, здесь можно выставлять высокие флаконы, большие коробки, тяжелые упаковки;
• зона уровня глаз (120–180 см от пола) — здесь выкладывают новинки и товары с максимальной маржой, эта полка считается самой продающей;
• в  зоне выше 180 см размещают самые дорогие товары, декор или рекламу.

Каждый месяц администратор салона или другой ответственный работник должен контролировать сроки годности косметики и препаратов, находящихся в работе у мастеров, на складе и выставленных для продажи. Некоторые товары, например натуральная косметика, имеют короткий срок годности — до 6 месяцев. Если прошло больше половины этого срока, продать их уже будет трудно, но до истечения срока годности их можно использовать в работе салона.

За реализацию товаров в салоне красоты отвечает администратор, но мастера будут тоже заинтересованы в этом, если станут получать определенный процент с продаж, сделанных по их рекомендациям.

Консультация парикмахера, косметолога, мастера ногтевого сервиса по продающейся косметике будет выглядеть естественной и учитывать индивидуальные особенности клиента (волос, кожи, ногтей), поэтому продумайте систему процентных выплат за продажу по рекомендации.

ИСТОЧНИКИ ПОТЕРЬ ДОХОДОВ В САЛОНЕ КРАСОТЫ

Недостаточно работать только над увеличением посещаемости и ростом доходов салона красоты, надо отслеживать и снижать источники их потерь. Перечислим основные источники потерь доходов в салоне красоты:

1. Неконтролируемые расходы на косметику и препараты. В салоне красоты надо вести ежедневный учет косметики, препаратов и расходных материалов, выдаваемых мастерам для работы. Установите нормативы расходов этих средств и порядок их списания по каждой типовой услуге, заведите журнал заявок мастеров на материалы.

2. Высокая текучесть кадров. Постоянный уход работников из вашего салона — это серьезный источник потерь доходов. Потери тут прямые, ведь вы лишаетесь дохода от услуги, когда вынуждены отказать в обслуживании клиенту из-за отсутствия мастера нужной квалификации или загрузки других мастеров. Но есть еще и косвенные потери от частой ротации кадров: затраты денег на публикацию вакансии и об- ращения в кадровые агентства; потеря времени на проведения собеседований и адаптацию нового сотрудника; уход некоторых клиентов, привязанных к определенному мастеру.

Коэффициент текучести кадров рассчитывается по формуле: Кт = количество уволившихся работников / среднесписочная численность персонала x 100 % Для салонов красоты критическим будет коэффициент выше 20 %, т. е. когда из каждых десяти работников ежегодно увольняется больше двух человек.

Снижают текучесть кадров в салоне следующие меры:

• прозрачная система оплаты труда с учетом вклада каждого работника;
• своевременная выплата зарплаты, отпускных, положенных пособий;
• контролируемая нагрузка с учетом работоспособности мастера;
• привлечение работников к обсуждению вопросов по оптимизации рабочих процессов;
• возможность повышения квалификации работников через семинары и мастер-классы (часто такие мероприятия бесплатно предлагают поставщики косметики и оборудования);
• удобные условия труда на рабочем месте;
• учет мнения работников при конфликте с клиентами; с оставление графика записи клиентов с учетом перерывов на отдых в течение рабочего дня;
• публичная (в присутствии других работников) похвала и благо- дарность за хорошую работу;
• подарки или премии к праздникам и дням рождения;
• совместные чаепития и мероприятия;
• поддержание доброжелательной атмосферы в коллективе.

3. Недостаточная культура обслуживания клиентов. Маркетинговые исследования показывают, что недовольный покупатель или клиент передает свое отрицательное мнение в два-три раза большему числу знакомых, чем позитивное. Хороший сервис в сфере услуг воспринимается как должное, а негативный (по мнению клиента) результат имеет более сильную эмоциональную окраску. Рассказы клиента о том, как в конкретном салоне его плохо обслужили или испортили настроение, передаются со скоростью ветра и формируют негативную репутацию салона.

Самые частые конфликты с клиентами в салоне красоты происходят по причине того, что волосы окрашиваются не в тот цвет или форма стрижки оказывается не той, чем предполагал клиент. В инструкциях к профессиональным краскам указывают оттенки, которые волосы разного природного цвета приобретут после окрашивания. Перед обслуживанием мастер должен объяснить клиенту, что выбранная им краска может не дать на его волосах нужный тон. Что касается стрижек, то желательно иметь в салоне альбом или папку с технологическими картами и объяснить клиенту, почему определенная стрижка может не подойти его типу лица. Дополнительно нужно согласовать с клиентом длину волос, которую допустимо остричь. Такие предварительные договоренности помогут в случае спора с клиентом, если он не захочет платить за услугу. Чаще всего салоны красоты возвращают деньги даже за качественную услугу, чтобы не ввязываться в судебные разбирательства, хотя при желании здесь можно добиться справедливости.

Кроме субъективного недовольства клиентов, существуют объективные причины, по которым услуги салона красоты можно назвать некачественными:

• невежливое обращение или игнорирование клиента на ресепшене и в дальнейшем обслуживании мастерами;
• с рыв времени обслуживания клиентов или перенос времени в последний момент;
• отсутствие обратной связи на претензии клиентов в книге жалоб и предложений или на сайте салона;
• использование в работе некачественной продукции;
• д опущение к обслуживанию клиентов персонала с низкой квалификацией;
• несоблюдение персоналом правил личной гигиены и дресс-кода салона;
• нарушение санитарно-гигиенических требований обслуживания в салоне.

4. Неконтролируемые расходы на рекламу. Никто не спорит: вести современный бизнес без рекламы невозможно, но эти расходы надо контролировать. Разовые затраты на рекламу при открытии могут достигать 15 % первоначальных затрат, но в процессе работы надо следить, чтобы они не превышали 5 % общих расходов салона.

Отслеживайте эффективность разных рекламных каналов, чтобы понимать, во что вам обходится привлечение одного клиента. Может оказаться так, что более дорогая реклама приведет к вам больше клиентов и привлечение одного клиента будет вам стоить меньше, чем при заказе дешевой рекламы. Для этого указывайте разные телефоны в разных рекламных источниках, применяйте кодовые слова, давайте определенную скидку при предъявлении клиентом купона, используйте разные посадочные страницы на сайте. Заведите марке- тинговый календарь, чтобы знать план своих рекламных акций и заранее откладывать средства для их проведения. Если ваши средства позволяют, закажите разработку маркетинговой политики у профессионалов.

5. Воровство в салоне красоты. К сожалению, об этом источнике потерь тоже надо знать, т. к. он снижает вашу прибыль не только напрямую, но и косвенно — через потерю репутации салона. Воровство может быть явным (хищение выручки из кассы, вынос косметики, расходных материалов, дорогих инструментов, вещей и денег клиентов и сотрудников) и неявным (утаивание части выручки мастерами, «увод» клиентов на дом, оплата за счет салона личных затрат на телефон).

Чтобы не вводить в соблазн нечестный на руку персонал и клиентов, нужно ввести в салоне меры безопасности:

• Организуйте для хранения вещей клиентов гардероб и поручите ответственность за их сохранность конкретному сотруднику.
• Для продажи косметики и сопутствующих товаров используйте только витрины, закрывающиеся на ключ.
• Если ваш салон работает без кассового аппарата с ящиком для наличности, продумайте, как организовать хранение наличной выручки.
• Заключите с сотрудниками, ответственными за сохранность денег, товаров и расходных материалов, договоры о полной материальной ответственности.
• В несите в трудовые договоры со всеми работниками, имеющими доступ к контактам клиентов, пункт о соблюдении коммерческой тайны.
• Наконец, еще один способ борьбы, который для салонов красоты называют спорным, — организация видеонаблюдения. Некоторые владельцы салонов считают, что камеры наблюдения будут негативно восприниматься клиентами и снизят выручку. Учтите, что законом запрещается устанавливать камеры наблюдения в местах, где наличествует частная жизнь граждан: раздевалки, туалеты, солярии, при проведении массажа тела, процедурах эпиляции и т. п. Неуместными они будут и в залах обслуживания клиентов, поэтому достаточно установить камеры при входе, у стойки администратора и в помещении, где хранятся материальные ценности. О том, что в салоне ведется видеонаблюдение, нужно уведомить клиентов — установите такую табличку перед входом в салон или на стойке администратора.

Подписывайтесь на мой канал Яндекс Дзен – впереди много интересного.

Еще рубрики, статьи, видео на моем канале - SNI Яндекс Дзен. Индустрия красоты. Красивый бизнес. Услуги салона красоты.