Эта статья предназначена для профессиональных турагентов
Если Вы турагент, не забудьте подписаться, чтобы видеть все первыми;)
Знаете, когда я начинала этот блог, я не хотела писать о продажах. О них все итак пишут, что я могу здесь сказать нового, казалось мне.
Однако сейчас я считаю продажи центральной темой. Вместе с продвижением.
Несмотря на то, что я ратую за нестандартные туры, авторские маршруты и консультации, все это тоже само себя не продаст.
Миф «хороший продукт продаётся сам» - это самый вредный образец бизнес-фольклора со времён Емели и его печи.
А то, что про продажи звучит из каждого утюга - неслучайно и очень хорошо.
И должно звучать ещё больше и из каждой микроволновки, потому что турагенты по-прежнему жалуются на продажи.
Все равно, что Вы продаете - Геленджик, Мальдивы, турбаза «Колокольчик» или авторский маршрут на гору Арарат.
Эти 5 вредных советов помогут отвадить любого туриста.
1) Не давать рекомендаций.
«А какой Вы из этих отелей советуете?» - спрашивает клиент.
«Потом еще скажет, ты мне впарила . Не буду за него решать» - думает менеджер.
И говорит «ну, они все хорошие!».
«Эта девочка не знает, что лучше " - думает турист - " Пойду искать дальше»
Никакие дипломы и награды не убедят клиента в Вашей компетенции, если Вы боитесь ПОСОВЕТОВАТЬ. Эксперт не боится давать СОВЕТЫ.
2) Дать слишком много альтернатив.
Противоположная ситуация. Клиент пришёл за пятеркой в Кемере, и узнал, что интереснее поехать на Занзибар или в глэмпинг в Малые Брусяны. И что есть крутые четверки дешевле и лучше пятерок. Причем все это Вы не только упомянули, но и посчитали клиенту из лучших побуждений. Поздравляю Вас. Он был в двух шагах от покупки, а теперь в десяти.
3) Не показывать путь "на берегу".
«Если что-то понравится, скажу, что дальше делать» Но зачем это «если»? К тому же, часто клиента ещё до выбора беспокоит то, куда и как он будет платить, какие гарантии и как вообще Вы поведете себя в случае, если он, например, заболеет девятнадцатым вирусом. А вдруг Вы попросите перевести оплату на карту своему двоюродному дядюшке Ашоту?
4) Не вести клиента к покупке.
Боязнь передавить загубила гораздо больше продаж, чем излишний напор. Привычка отпускать "на подумать", не перезванивать и не писать клиенту письма, чтобы не быть навязчивым - это не деликатность. Это некомпетентность продавца.
5) Быть не в духе.
Ваш настрой чувствуется не только при продажах в офисе, но и онлайн. В разговоре и даже в переписке. Если Вы думаете про себя "ну, сейчас опять будут выносить мозг" или "все равно не купит, а у меня на плите суп кипит", то клиент это считывает. И становится не-клиентом.
Способы обрабатывать возражения, эффективнее презентовать варианты и лучше закрывать сделки - в уроке по продажам для турагентов в записи
ЕЩЕ НА КАНАЛЕ