Эта статья предназначена для профессиональных турагентов
Покупая любой товар или услугу, мы решаем для себя три вопроса:
- что именно купить
- где именно купить
- когда именно купить
Когда у нас есть все ответы, мы покупаем продукт или услугу. Или не покупаем, если ответ на любой из вопросов, что называется, равен нулю. Например, мы решили ничего не покупать или не покупать в ближайшее время.
В разных категориях товаров и услуг эти вопросы имеют разную степень важности и легкости решения.
Например, если мы хотим пойти поесть в кафе, нам будет важно когда, и скорее все важно где, но редко кто заранее определяется, какое именно блюдо он хочет кушать. Или когда мы идем к зубному врачу, мы еще не знаем, какую именно услугу нам нужно будет в итоге приобрести, но мы знаем, когда и в какую клинику мы пойдем.
Если мы хотим купить хлеб, нам важно купить именно сейчас, а где- не принципиально.
А вот машину покупать с рук или в салоне - это уже вопрос посерьезнее.
С услугами и товарами, цены на которые меняются сезонно или так динамически, как у нас в туризме, да еще которые к тому же и зависят от мировой обстановки, приоритет приобретает вопрос когда: стоит ли сейчас покупать? Или через два месяца? Или в следующей жизни?
В покупке туров все три вопроса важны. Потому что цена сделки психологически относится к крупным, причем для любого туриста. Даже если цена его тура небольшая по сравнению со средней по рынку или с другими вашими туристами, для него она - значительная.
Поэтому туристы порой месяцами определяются с ответами.
Часто бывает, что один или два вопроса уже закрыты. Тогда для продажи остается помочь определиться по недостающим.
Например, если турист знает, что поедет через неделю, что купить у Вас (например, это Ваш постоянный клиент), но не знает куда, то дело только за подбором. Это один из самых легких случаев.
Всего ситуаций с наличием\отсутствием ответов на вопросы шесть (кто задумался почему шесть - вспоминайте тервер из университета и задач и с черными и белыми шариками ;)
А начать продавать лучше можно после вебинара по продажам для турагентов в записи
ЕЩЕ О ПРОДАЖАХ В ТУРИЗМЕ: