Покупатели выходят на рынок вторичного жилья, имея в головке определённые убеждения и стереотипы.
О трех самых интересных, касающихся ценообразования на квартиры, мы и разберем сегодня.
Итак, «В цену квартиры всегда включена…»
…комиссия риэлтора»
Самое забавное заблуждение покупателей, которое почему-то сразу приходит им в голову.
И правда, логично же выглядит – если продавец продает квартиру с помощью агентства недвижимости и заплатит ему комиссию, то покупатель может купить квартиру дешевле как минимум на сумму риэлторской комиссии. Если, конечно, убедит продавца расторгнуть договор с агентом.
Во-первых, не каждый договор с агентством недвижимости можно быстро и бесплатно расторгнуть.
Во-вторых, и это самое главное, а как покупатель понял, что продавец захочет снижать цену именно на размер комиссионных?
Правдивый ответ – никак, это всего лишь предположение покупателя. Которое очень часто не сбывается.
Продавец, даже избавившись от риэлтора, рассматривает рекламную цену как «все свои» деньги за пока еще непроданную квартиру. И торговаться он будет точно также, как и при работе с агентом.
Ведь собственник уверен, что сэкономленная сумма агентского вознаграждения – только его деньги.
Вот и получается, что многие покупатели, которую убедили собственника отказать от услуг риэлтора, в итоге получают стандартную скидку от рекламной цены.
… жадность продавца»
Это чистая правда. Как и при продаже любой своего личного товара, у собственников продаваемой квартиры есть ощущение, что, раз это именно их квартира, то она должна стоить дороже остальных аналогичных.
Или, если продавцу надо получить определенную сумму после продажи на руки, то тогда рекламная цена на квартиру определяется без какого-то учета положения на рынке.
Но все это никак не поможет покупателю купить квартиру дешевле, чем «рекламная цена минус небольшой торг».
Видел не раз, как покупатели шли напролом и высказывали претензии вида «цена на вашу квартиру выше остальных, это же чистой воды жадность!».
На что получали реакции собственников, которые никак не способствовали результативным переговорам и будущей сделке. И не точно не было никакой скидки.
… скидка Х% от рекламной цены»
Хорошо, если это было так хотя бы в 50% случаев. Но, увы, многие продавцы приходят на рынок со стойким убеждением, что они оказывают услугу покупателям, предоставляя им привилегию отдать деньги за их недвижимость.
Этот подход «с барского плеча», который можно было видеть во второй половине 2020 года, очень быстро остужал пыл ретивых покупателей, которые надеялись получить скидку.
Я не считаю подход «рекламная цена = итоговая в договоре купли-продаже квартиры» правильным. Но в 2020 году мне просто не было никакого резона снижать цену на продаваемые объекты, так всегда из 4-5 смотрящих предлагал цену без какого-либо торга от рекламной.
И хотя сейчас ситуация быстро изменяется на противоположную, многие собственники все еще живут 2020 годом, отказываясь от любого торга. Надеюсь, что до поры до времени.
_______________________
Когда кто-то говорит мне «в цене квартиры всегда есть…» мне хочется сразу остановить собеседника фразой:
– Вы пропустили начало фразы . Правильнее будет – по «моему мнению, в цене квартиры всегда есть …» .
А ваше мнение для продавцов далеко не всегда будет насколько ценным, что они согласятся снизить для вас цену только на основании того ,что вы им раскрыли глаза, где они ошиблись в цене.
Нет слова «всегда», когда речь заходит о продажах и поведение людей в ней.
