Недавно, после написания статьи про формирование цены на бананы (с которой можно ознакомиться тут) я задумался: а какие еще уловки применяют маркетологи, чтобы стимулировать наши покупки? Немного почитав по этой теме, решил поделится с вами.
Самая известная: новый товар прячется за старым.
Когда в супермаркет приходит свежий товар, то его всегда размещают за продуктами из предыдущей партии. Поэтому есть смысл просунуть руку вглубь полки и посмотреть на срок годности находящихся там упаковок. Скорее всего, это будет самая свежая продукция.
Не очевидная: тележки и корзины.
Чаще всего эти приспособления играют против вас. К примеру, если вы забежали в супермаркет за хлебом и сыром, то с корзинкой или тележкой вы, скорее всего, не устоите перед искушением набрать побольше товаров. Тележки специально сделаны больших размеров, чтобы у покупателя было желание забить ее полностью. За последние несколько лет их средний размер увеличился в 2 раза. Цвет тележки влияет на количество покупок. Магазины специально приобретают тележки с красными деталями. Так делают для того, чтобы вы потратили больше. Маркетологи считают, что красный цвет повышает аппетит, добавляет импульсивности и создает ассоциацию с распродажей.
То же маркетинговое агенство утверждает, что оранжевый и желтый также располагают к покупкам. Синий, как оказалось, вызывает чувство спокойствия и чаще всего применяется в отделах с товарами для мужчин. А зеленый и фиолетовый – в рядах с гигиенической продукцией, потому как ассоциируются со здоровьем и способствуют возникновению уверенности в том, что проблема решена.
Для той же цели нужны и шкафчики для хранения сумок или пакетов, с которыми якобы нельзя заходить в торговый зал. На самом деле их основная задача — освободить вам руки. В этом случае вероятность покупки существенно возрастает. Ничто не мешает тянуться к очередной полке, и вы на время забываете, сколько всего придется тащить домой (особенно если взяли тележку, благодаря которой совсем не чувствуется общий вес ваших покупок).
Так же рисунок пола (величина плитки или цветовая гамма) в супермаркете составляется таким образом, чтобы при нормальной ходьбе дребезжание тележки или мельтешение перед глазами доставляли вам дискомфорт и вам казалось, что вы идете слишком быстро и сбавляли темп.
Реже используется: размещение фруктов и овощей.
Фрукты и овощи располагаются при входе в магазин. Это объясняется двумя факторами. Во-первых, магазин сразу показывает, что все продукты в зале такие же свежие, как в отделе с овощами и фруктами. Во-вторых, чем больше денег покупатель потратит на полезные и здоровые фрукты и овощи и чем больше времени он проведет у стеллажей с овощами и фруктами, тем больше денег он потратит в других «неполезных» отделах магазина, таких как прилавки со снеками, мясными деликатесами, алкоголем. Исследования в области маркетинга продуктов питания показали, что человеку достаточно дать возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно выходить за собственные рамки.
В некоторых супермаркетах все фрукты и овощи вымыты и вычищены до блеска, а также регулярно сбрызгиваются водой. Это делается именно для создания ощущения свежести, которое приятно глазу любого покупателя. Речь здесь, конечно, про супермаркеты ценовой категории выше средней.
Размещение товаров
Дорогие товары – на уровне глаз. Самые дорогие товары всегда выставляются на уровне глаз либо на уровне, куда может дотянуться рука. На самых нижних полках обычно стоят самые дешевые продукты. Сопутствующие товары всегда размещаются недалеко друг от друга. Например, рядом с пивом и газировкой поместят орешки, чипсы, сухарики; недалеко от пельменей – кетчуп и соусы.
Конфеты – единственный продукт, который продается лучше с нижних полок, так как детям легче их оттуда достать.
В продуктовых магазинах действует еще один прием – товары первой необходимости располагают в разных концах помещения. Поэтому человеку все равно придется пройти мимо других рядов и полок, где обязательно на чем-нибудь остановится взгляд. А на входе обычно ничего не продается и вовсе не потому, что оттуда проще всего что-нибудь украсть. Зайдя в магазин, человек должен освоиться и привыкнуть к освещению. В эти секунды вряд ли будут сделаны покупки, поэтому размещать товары в самом начале попросту неэффективно.
Эффект магической девятки.
В супермаркетах вы обязательно найдете товар с ценой, оканчивающейся на «99», а не на нули. Эффект «магической девятки» уже всем хорошо известен и тем не менее продолжает работать.
Товары импульсного спроса.
Другой прием – так называемые товары импульсного спроса на кассе. Это работает как в продуктовых супермаркетах, так и магазинах одежды и товаров для дома. Часто, особенно в выходные дни, открывают только небольшое число касс, чтобы создавались очереди. Пока люди ждут, начинают рассматривать все эти мелочи и наверняка положат что-то себе в корзину.
Расположение самих супермаркетов.
супермаркеты стараются не размещать возле банков, потому что их вид побуждает задуматься об экономии средств.
Дополнительная опция большого брата.
Видеокамеры в крупных супермаркетах ставятся не только для того, чтобы выявлять воришек или следить за порядком в торговом зале. Все намного круче: они собирают материал для маркетологов. Благодаря этим записям специалисты могут наблюдать за действиями сотен тысяч людей, а также определять свою целевую аудиторию, исходя из пола, возраста и расовой принадлежности тех, кто взял конкретный товар. Они анализируют, как человек делает свой выбор: пришел ли он за конкретным продуктом или выбирает между несколькими марками, какие бренды он сравнивает и т. д. Это позволяет маркетологам увидеть реальный спрос на свою продукцию, а в случае необходимости изменить стратегию продаж, ценовую политику или поработать над упаковкой.
Это далеко не все приемы которыми пользуются маркетологи для увеличения спроса. А какие приемы знаете вы?
