«Продавец», наверное, одна из древнейших и, в широком смысле, самая что ни на есть распространенная профессия из всех профессий. Посудите сами. Все мы что-нибудь продаем друг другу: еду, одежду, изделия, предметы, знания, навыки, эмоции, желания, время и так далее до бесконечности.
Однако продавец продавцу рознь! Один продает быстро и много, другой «топчется» на месте, вызывая естественное неудовольствие вначале, а затем и раздражение работодателя, вплоть до расставания. Почему так происходит? Казалось бы, товар один и тот же, условия работы одинаковые. В чем дело?!
Конечно же, успех и неуспех продаж заключается в том, как продавать. Ведь уже всем, кто профессионально занимается продажами, давно известно, что хороший продавец это знаток своего продукта, консультант, притом еще и психолог, шоумен, дипломат, образованный и креативный человек.
Где таких брать? Искать! Искать людей с потенциалом и учить! И практика. И еще раз практика! Никто не приходит в этот мир готовым специалистом.
А как у вас дела с уровнем профессиональной подготовки ваших продавцов? Мы в ООО «Бойлерная» владеем методологией подбора и обучения персонала отдела продаж и практически внедряем ее у своих клиентов в качестве составной части общего построения отдела продаж до результата. Запишитесь на бесплатный разбор вашего бизнеса и вы получите пошаговый план устранения выявленных недочетов в своей работе, а, возможно, примите решение о полноценном сотрудничестве с нами. Не сомневайтесь! Пробуйте! Жмите сюда!
правила эффективных продаж
Ниже давайте рассмотрим проверенные 5 правил, которым следуют успешные продавцы:
1. Изучайте свой продукт/услугу
Доскональное знание всех нюансов своего продукта/услуги, его уникальности (то самое УТП), превосходства над аналогами конкурентов и т. д. даст вам неоспоримое преимущество перед покупателем в преодолении возможных его сомнений, возражений, предвзятости в отношении качества или полезности продукта, а также выставит вас в лучшем свете в сравнении с вашими менее осведомленными в свойствах продукта/услуги конкурентами.
2. Изучайте своего клиента (целевую аудиторию, как сейчас говорят)
Это весьма важное правило, соблюдение которого позволит значительно поднять эффективность продаж и объем выручки соответственно. Все клиенты разные, их потребности и интересы тоже разные. Отличаются они по достатку и отношению к вещам и к жизни вообще. Знание особенностей своих клиентов даст возможность подстроиться под их специфические свойства и создать взаимовыгодные и долгосрочные отношения. Это значит: подобрать правильный ассортимент товара, выстроить нужную ценовую политику, наладить необходимый сервис и т.д. Довольный клиент - основа успеха.
3. Учитесь налаживать с клиентом дружеский контакт, в первую очередь.
Учитесь слушать и слышать своего покупателя. Это значит, что залог успешной продажи лежит в способности продавца создать в общении с потенциальным покупателем атмосферу дружественности (не панибратства, ни в коем случае!) и доверия. Дать клиенту возможность высказаться, поддерживая диалог, но больше слушая и солидаризируясь с его проблемами и тревогами, даже если вы их совсем не разделяете. Вы удивитесь, как легко вам станет двигать сделку к успешному завершению, расставляя акценты в нужных местах и наиболее выигрышно презентуя свой товар или услугу. Будьте эмоциональны и энергичны (в меру), разговорчивы (не болтливы!), но по делу. Как утверждают ученые-психологи, 50% всего потока информации человек усваивает через визуальное восприятие (мимика, жесты), 40% через слух и только 10% до него доходит через смысл излагаемого. Надо верить ученым.
4. Продавайте выгоды (!) клиента от приобретения вашего продукта/услуги
Это вроде бы очевидно, но осознанно применяют это правило самые лучшие продавцы. Задумайтесь! Ведь правда же, вы покупаете ту или иную вещь или услугу не ради ее самой собственно (иногда, впрочем, бывает). Покупаете потому, что это приобретение решает ваши насущные проблемы в бизнесе, реализует заветные желания или помогает выстроить новые отношения с друзьями, в своей собственной семье, сулит зна́чимые выгоды здесь и сейчас или в перспективе и т. д. Предложив выгодное решение проблемы своему покупателю с достойным сервисом и приятными бонусами в придачу, вы получаете благодарного клиента, склонного в следующий раз прийти именно к вам, а еще рекомендовать вас всем своим друзьям и знакомым.
5. Изучайте опыт прямых конкурентов и самосовершенствуйтесь
Внимательно изучайте опыт своих конкурентов, перенимайте их эффективные методы и приемы продаж, дорабатывайте, улучшайте. Ищите их просчеты и ошибки, используйте передовой опыт соперников в своих целях, захватывайте незаполненные ниши, переманивайте их клиентов лучшими предложениями. Не останавливайтесь на достигнутом! Самосовершенствуйтесь! Изучайте лучшие мировые практики продаж. Посещайте тематические конференции, тренинги, семинары и вебинары, коуч-сессии, читайте бизнес-литературу и т. д.
Постоянное и планомерное применение в повседневной практике своей работы вышеназванных и еще многих неназванных правил и методов продаж сделает из новичка успешного продавца, а из успешного - мастера продаж! Удачи!
