Распространенная проблема: вроде бы приходят клиенты, реклама работает, есть лиды. Специалисты по рекламе — таргетологи, SEOшники и другие утверждают, что со своей стороны отработали на двести процентов из ста возможных. Но продажи идут вяло.
В чем проблема? Снижать цены и демпинговать, даже в убыток себе? Или есть другие способы поднять продажи — так, чтобы прибыль заставляла с удовольствием смотреть на растущий счет в банке? Расскажу, что помогает увеличить продажи.
Характеристики товара, которые важны для покупателя
Цена — далеко не основной фактор, побуждающий совершить покупку. Иначе все хватали бы только «по акции». Но это не так. Простой пример: в магазине зоотоваров лежат два вида корма. Один буквально «три копейки». Другой дорогой, в 5–10 раз дороже. Приходит женщина, покупает второй корм, на первый даже не смотрит.
Почему она так сделала? Потому что «экономкласс» считается не очень качественным. А для своего любимого котика или собачки хочется «все самое лучшее». Причем девушка необязательно должна быть богатой. Она может потом пойти и купить растворимую лапшу по акции, сэкономив на себе. Но не на пушистом друге.
Тогда какие характеристики важны для покупателей? Зависит от того, что вы продаете, но некоторые работают почти всегда. Вот они:
1. Натуральность. Отсутствие «вредной химии» влияет на решение покупателей. Все люди напуганы страшилками про ГМО, пластик, вредные примеси. Многие также стараются заботиться об окружающей среде, поэтому при прочих равных предпочтут то, на чем написано «экофрендли», «натуральное». Работает с продуктами питания, косметикой, некоторыми лекарствами.
2. Возможность сэкономить время и силы. А это уже довод для более крупных покупок, включая бытовую технику. Никому не хочется самостоятельно тащить из магазина тяжелые предметы. Поэтому желательно организовать доставку.
Также важный момент — приобретение сопутствующих товаров. Например, к ноутбуку — сразу же мышь, коврик для мыши, набор программ. Включи и работай. Время покупателя сэкономлено. Отличный вариант — предложить техобслуживание у вас, чтобы не пришлось в случае чего ехать куда-то на окраину города в сервисный центр.
3. Безопасность для себя и имущества. Это уже относится больше к сфере услуг. Примеры: химчистка и страх клиента, что испортят любимый плед или дорогущую норковую шубу. Или парикмахерская: тут уже опасаются, что постригут так, что придется потом пару месяцев ходить чучелом. У каждого человека был подобный негативный опыт, поэтому если вы гарантируете избавление от этой боли, то клиенты обязательно оценят.
4. Стабильность. Тоже относится к услугам либо «товарам», связанным с финансами. Очень актуально для недвижимости, банковской сферы. У всех на подсознании огромный страх, пришедший из девяностых: обманут, «обнулят». Вместо накопленных денег окажется несколько десятков фантиков, на которые не купишь и жвачку. А ведь изначально сумма равнялась «Волге». Даже если поколение помладше, страх передался от родителей или бабушек-дедушек. Поэтому при продаже недвижимости, банковских услуг и других подобных продуктов надо гарантировать стабильность.
5. Простота использования. Никому сейчас не хочется разбираться по три дня даже с относительно сложной техникой. Все хотят «купил-включил-заработало». Правило относится не только к устройствам, но и к курсам БАДов, косметическим средствам и другим товарам, где нужно «вникать» в эксплуатацию. Чем проще — тем лучше. Даже консервную банку предпочтут купить ту, которая открывается без специального ножа. И уж точно без необходимости одинокой девушке звать на помощь соседа.
Это универсальные характеристики. Для каких-то товаров или услуг актуальнее одни, для каких-то другие. Комбинируя их, вы сможете закрыть основные боли своих потенциальных покупателей. Как видите, скидки и демпинг по ценам вообще не имеют никакого значения. Поэтому уменьшать стоимость не придется.
Способы продать клиенту любой товар
Очень хорошо работают в продажах психологические трюки. Они действуют и при «живом» общении, и в супермаркетах, и даже в интернет-сторах. Вот несколько лайфхаков, которые помогут поднять продажи:
1. Сначала продавайте себе. Проверяйте качество. Убеждайтесь, что это отличный товар. Вы сами пользуетесь этим мылом, даете своему котику корм вот такой марки, ездите на конкретной машине. Если вам нравится товар, то и других убедить в его преимуществах будет несложно.
2. Представьте проблему, решите товаром. Люди не всегда приходят с готовой сформулированной «болью». Это «горячие» клиенты, но таких в зависимости от ниши бывает немного. Зато есть, например, те, кто тратит каждую субботу на уборку. Предложите им вместо целого дня справляться всего за два-три часа — и они охотно купят пылесос с новыми функциями.
3. Ограничьте время. Некоторые потенциальные клиенты вроде бы и хотели бы приобрести, но откладывают на потом. Вот только «после» не наступит никогда. Как их убедить ускориться? Предложите уникальные условия. Классический прием «только сегодня со скидкой». Или «лишь сегодня дополнительный товар в подарок».
4. Используйте индивидуальный подход. Особенно важно при предоставлении услуг, а также продаже дорогостоящих товаров. Если в салоне красоты мастер запомнит клиентку и ту прическу, которая ей подошла в прошлый раз, женщина обязательно оценит внимание. А владелец автомобиля будет рад услышать на СТО: «Да, мы помним, ставили вам запасное колесо. А вот хотите специально для вашей машины новые дворники?».
Эти четыре способа универсальны. Есть другие — некоторые работают с дешевыми товарами, ориентированы на спонтанность. Если же покупка дорогостоящая, то надо делать акцент на изменении статуса, новом образе жизни.
Друзья, а какие приемы действуют на вас? Вспомните, когда менеджеру по продажам удалось вас убедить купить дополнительный продукт или расширить пакет услуг, и поделитесь в комментариях.
Читайте еще:
