Развивать компанию в современных реалиях сложно. Возникают проблемы в плане продвижения продукта, поиска клиентов, финансовых средств на масштабирование. Многие бизнесмены изначально выбирают неподходящую им нишу и не могут достичь успеха. На самом деле любой проект может стать удачным, прибыльным. Нужен лишь правильный подход. Я убедился в этом в очередной раз, пообщавшись с Андреем Макеевым, основателем маркетплейса цветов и подарков Flowwow. Он удачно масштабировал свой бизнес, перейдя на рынок Бразилии.
Андрей поделился своим опытом и своими секретами успеха. Полное интервью вы можете посмотреть на моем Телеграм-канале. Наиболее интересные идеи я осветил в данной статье. Из нее вы узнаете, в какой нише лучше вести бизнес, как его правильно развивать, как открыть компанию, не имея большой команды и с минимальным бюджетом.
Для начала бизнеса нужно несколько человек
Необязательно формировать большую команду для открытия компании. Подтверждением тому является история Андрея Макеева про открытие Flowwow. В 2013 году Андрей занимался монетизацией автобусных туров. Проект не удалось сделать успешным. Он вспомнил свою идею про создание агрегатора цветочных магазинов. Андрей собрал команду из трех человек для начала бизнеса. Один отвечал за маркетинг, второй – за продвижение продукта, а третий – за набор и управление персоналом. За месяц была создана полноценная площадка, на которой магазины могли регистрироваться и размещать свои товары. Далее сервис развивали и совершенствовали. Были разные проблемы в интерфейсной части, в работе курьеров. Заказы плохо исполнялись и это ухудшало прибыль. Благодаря опыту эти проблемы решались. Постепенно количество персонала в штате увеличивалось, фирма стремительно росла.
Важно пройти путь от нуля к единице. На этапе старта бизнеса клиентов нет. Возникает вопрос, где их брать, как их привлекать? Чтобы они появились, нужно их завлекать, проводить рекламу. Например, Андрей Макеев предлагал цветочным магазинам бесплатно размещать товары. Оплата производилась только после продажи цветов. Также не было ограничений по количеству зарегистрированных магазинов и продуктов. Это привлекло большое количество торговых компаний.
Как вырасти в сто раз, но на два дня в году?
Есть бизнесы, прибыль которых сильно меняется в зависимости от сезона. В пик реализации товара возрастает объем продаж, задач, для реализации которых требуется больше сотрудников. Когда же продажи идут на спад, возникает проблема лишних людей в штате.
В качестве примера можно привести цветочный магазин. Букеты в большом количестве покупают на Восьмое марта, Четырнадцатое февраля. В этот период курьеры компаний физически не могут справиться с увеличенным объемом задач. Заказы доставляются несвоевременно. Клиенты остаются недовольны, уходят в другую компанию. Возникает вопрос, как доставить товар в срок, как удержать покупателей, как перевести клиентов из категории потенциальных в группу постоянных. Наем новых сотрудников отнимает много времени. Это дополнительные траты денег. К тому же, когда объем продаж значительно падает, таких работников приходится увольнять.
Ко мне приходит на диагностику и консалтинг немало бизнесменов с подобными проблемами. Я помогаю им в данных вопросах. Всегда индивидуально подхожу к клиенту, разрабатываю эффективное решение. Интересуюсь, как успешные предприниматели выходят из таких ситуаций.
Андрей Макеев видит решение проблемы сезонной нехватки персонала в следующем:
- Максимально автоматизировать бизнес-процессы.
- Набирать в штат ответственных, пунктуальных, энергичных людей, которые могут справляться с большим объемом задач. В период роста заказов они могут за дополнительную плату качественно выполнять много работы.
- При нехватке персонала рассматривать фрилансеров, сторонние сервисные компании, которые в течение определенного периода могут выполнять работу, с которой не справляются штатные сотрудники.
После завершения сезона объем продаж падает. Доход компании снижается. Уменьшение заработной платы вынуждает привлеченных работников уходить. Система автоматически приходит в норму. Фирма при этом получает новых клиентов. Покупатели, которые остались довольны качеством товара, услуг, возвращаются за новыми покупками. Такая модель, предложенная Андреем Макеевым, доказала свою эффективность.
Кто главнее, поставщик или клиент?
Одни компании делают акцент на поиске и поддержке отношений с хорошими поставщиками, другие смещают акцент на клиента. И те, и другие сталкиваются с проблемами. По мнению Андрея Макеева, нет единственно верного решения. Все зависит от бизнеса, особенностей его ведения, опыта.
В плане развития агрегатора цветочных торговых компаний более эффективным было привлекать именно магазины. Партнеры знают, что нужно рынку, поэтому могут заинтересовать покупателей, сформировать клиентскую базу. Я считаю, что такой подход актуален для большинства видов деятельности. Если делать акцент на клиенте, то может получиться, что продукт ему навязывается.
Как решить проблему доставки товаров с разных складов
Чтобы удержать клиентов, нужно удовлетворять все их потребности. Площадки, которые предлагают услуги и товары от разных магазинов, часто сталкиваются с проблемой доставки. Покупателям гораздо удобнее получать заказ от разных поставщиков, но в одной коробке. Решить такую проблему часто сложно.
Я поинтересовался, как Андрей Макеев выходил из такой ситуации. Ведь на его площадке зарегистрировано большое количество поставщиков цветов, кондитерских изделий и т.п. Он отмечает, что операционные вопросы решаются очень сложно. Склады с товарами могут находиться в разных частях города. Сформировать одну посылку в этом случае крайне тяжело. Магазины должны находиться рядом. Это позволит снизить цену доставки и сохранить качество товара. Клиент будет доволен работой торговой интернет-площадки.
Как запустить маркетплейс в другой стране?
Масштабировать бизнес можно не только в пределах одной страны. Гораздо эффективнее, прибыльнее расширять географию продаж. Но многие компании не могут выйти на рынок другой страны. Андрею Макееву это удалось. Я попросил его поделиться секретами.
После ряда неуспешных попыток Андрей пришел к эффективному решению. Он рекомендует такой алгоритм:
- Оценка. Нужно изучить рынки разных государств и выбрать наиболее подходящую страну для ведения бизнеса. До оценки Андрей считал, что его бизнес будет успешным в Германии. Но после анализа пришел к выводу, что нужно развиваться в Бразилии. Там большое население, развитая экономика и наблюдается положительный тренд роста в его области работы.
- Подробное изучение рынка. Надо проанализировать конкурентов, аудиторию, потенциальные проблемы, возможные риски.
- Работа над продуктом. Она должна вестись параллельно со вторым этапом. Продукт нужно адаптировать к новому рынку.
- Формирование команды в стране, в которой планируется развиваться. Достаточно 2-3 человек для старта. Для развития своего бизнеса Андрей нанял коммуникатора, который общался с подрядчиками, юристами, и маркетолога, который занимался пиаром, продвижением.
Инновационная бизнес-модель
Во время ведения бизнеса Андрей Макеев сталкивался с рядом проблем. Но он никогда не опускал руки и всегда искал пути решения.
Изначально компания Андрея Макеева была классическим агрегатором. Принимались заказы и отправлялись магазину на исполнение. Но магазин делал это плохо. Поэтому было решено сделать структуру для контроля исполнения заказов и учета магазинов.
Был создан маркетплейс. Магазины на нем регистрировались и выставляли свой товар. Таким образом была изменена бизнес-модель, подход к бизнесу. Также было создано мобильное приложение для контроля доставки, расширен ассортимент и разработана франшиза. Все это позволило увеличить конверсию. Компания вышла на новый уровень. Смогла работать с более дорогими клиентами. Сегодня Flowwow - это единственная площадка, которая способна в пики продаж качественно выполнять заказы.
На основании общения с Андреем Макеевым я могу выделить такие шаги успешного развития компании:
- Анализ эффективности бизнес-модели и внесение корректив при необходимости.
- Контроль внутренних процессов, создание приложений.
- Расширение ассортимента.
- Увеличение персонала.
В плане набора сотрудников Андрей Макеев советует обращать внимание на такие качества:
- честность;
- любознательность;
- интеллект;
- энергия.
Для развития бизнеса нужны деньги. Я поинтересовался у Андрея, где их брать. Он сказал, что надо создавать изначально прибыльный бизнес, а также заранее откладывать часть прибыли на масштабирование.
Развиваться можно через разработку и продажу франшизы. Это позволит создать новые точки без особых затрат в финансовом плане. Flowwow сейчас развивать активно франшизу Fmart, по которой работают уже более 60 магазинов.
Мне понравилась идея Андрея Макеева. Он считает, что бизнес нужно делать не ради денег. Должно быть интересно заниматься выбранным видом деятельности. Тогда будет хотеться его развивать, будут появляться новые идеи.
Перспективные ниши для открытия маркетплейса
Категорий продуктов существует очень много. Я поинтересовался у Андрея Макеева, какие группы товаров он считает перспективными. Он говорит, что успешный бизнес можно построить на любом продукте. Главное подход, эффективная модель, удачный опыт. Андрей отмечает, что товар должен быть интересен покупателю. Нужно фокусироваться на продукте, улучшении его характеристик. Тогда на него будет стабильный спрос и фирма не понесет убытки. Важно создать такой продукт, от которого покупатель не сможет отказаться. Он должен быть простым, доступным и предлагаться в большом разнообразии.
Андрей Макеев считает, что за искусственным интеллектом будущее, но современные сервисы и системы, на подобии ChatGPT, не могут полностью заменить маркетплейс и подобные площадки.
Возможно, ChatGPT будет сразу давать ответ, где лучше купить товар. Но придется пройти ряд шагов для заказа продукта. Это сложно. К тому же у многих людей есть страх по поводу указания своих персональных данных в интернете. Лучше, когда есть возможность выбора хотя бы из нескольких вариантов. Система не может давать стопроцентно правильный ответ, так как неспособна учесть огромное количество факторов. Все люди разные, с разными интересами и предпочтениями. Пока что проще и удобнее заказывать товары на торговых интернет-площадках.
Начинающему стартаперу может быть сложно решить, чем заниматься. Для выбора оптимального варианта Андрей рекомендует следующее:
- Смотреть на цифры. Нужно понимать, сколько денег можно заработать на том или другом рынке, какой капитал нужно иметь, чтобы начать бизнес.
- Знать проблемы рынка и способы их решения.
- Определиться с тем, что нравится. Делом, которое интересно, можно заниматься долго.
Признаки масштабируемой компании
Я многим своим гостям задаю вопрос, как определить, имеет фирма потенциал для роста или нет, получится ли ее масштабировать. Поинтересовался я этим и у Андрея Макеева.
Он рекомендует смотреть на такие моменты:
- Основатели. Должны быть грамотными, опытными, креативными.
- Команда. Нужно смотреть на ценности, которые сложились у персонала.
- Продукт. Должен быть интересным, полезным, с возможностью совершенствования.
- Рынок. Должны быть возможности для роста. Фирму, которая находится на начальном этапе развития, можно масштабировать.
Также надо смотреть на возможность выхода на рынки других государств. Андрей Макеев считает, что в других странах больше перспектив для бизнеса.
Полезные материалы для стартаперов
Андрей Макеев рекомендует послушать выступления Вячеслава Дубынина. Он рассказывает, как функционирует мозг человека с точки зрения физиологии, психологии и т.п. Такая информация будет полезна для создания продукта, ведения управленческой и маркетинговой деятельности. Идеи из выступлений Дубынина можно применить к бизнесу. Также Андрей порекомендовал почитать книгу Вячеслава Дубынина «Мозг и потребности».
Я считаю, что в одиночку решить проблемы бизнеса, провести успешно масштабирование сложно любому руководителю. Также считаю, что всегда есть возможности для роста. Я помогу их выявить и сделать вашу компанию более успешной, прибыльной и стабильной. Записаться ко мне на консультацию вы можете на моем сайте или в Телеграм-канале. Также приглашаю вас на мой Мастермайнд. Это обучение в групповом формате. Я буду курировать группу из 5 человек. Дам вам ценные знания и рекомендации для успешной предпринимательской деятельности.
