Допустим, у вас успешный интернет-магазин. Вы разобрались с инвентаризацией, у вас здоровый трафик, и ваши клиенты восторженно отзываются о вашей продукции. Все ли вы предусмотрели? Не обязательно. Вы все еще можете столкнуться с огромным количеством потерянных продаж. Каким образом? Через отказ от корзины. Почти 88% корзин онлайн-покупок покидаются до того, как покупатель завершает продажу. Это означает, что количество ваших продаж может составлять лишь десятую часть от того, что могло бы быть. Возможно, не удастся убедить всех тех, кто бросил корзину, пройти через оформление заказа и увеличить продажи в три раза. Некоторые клиенты, возможно, вообще не собирались совершать покупку. Но стоит приложить усилия, чтобы устранить как можно больше затянувшихся колебаний. В этой статье мы рассмотрим, как вернуть потерянных клиентов после того, как они бросили свои корзины, с помощью кампании по продаже брошенных корзин на основе маркетинга по электронной почте. Затем мы поделимся инструментами email-маркетинга, которые вам понадобятся, чтобы организовать такую кампанию для себя.
Что такое письмо о брошенной корзине?
Письмо о брошенной корзине — это письмо, отправляемое клиентам, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ. Это письмо действует как дружеское напоминание покупателям, которые, возможно, отвлеклись и не оформили заказ. Это очень эффективная тактика удержания клиентов, которую магазины электронной коммерции используют для увеличения доходов. Фактически, недавний отчет Klaviyo показывает, что предприятия, использующие электронные письма для восстановления корзины, возвращают от 3% до 14% потерянных продаж, при этом средний доход на одного получателя составляет $5,81. Само по себе это число не кажется поразительным. Но если умножить эту цифру на тысячи брошенных корзин за год, становится ясно, что электронные письма с информацией о брошенных корзинах могут принести вам больший доход. Эти письма напоминают покупателям о том, что они оставили, и побуждают их вернуться и завершить покупку. Вы можете настроить письма с кодами купонов, изображениями товаров, кнопками призыва к действию (CTA) и т.д., чтобы вернуть людей на страницу оформления заказа.
По данным Statista, средний уровень отказа от корзины составляет 88,1% и варьируется в зависимости от отрасли:
- Младенец и ребенок: 94.4%
- Роскошь: 94,4%
- Авиакомпании: 90.9%
- Мода: 90,7%
- Косметика: 85.7%
- Розничная торговля: 84.5%
Крупные и мелкие сайты электронной коммерции могут отправлять электронные сообщения о брошенной корзине, чтобы повысить конверсию и вернуть потерянный доход. Используя программное обеспечение для маркетинга электронной почты, вы можете даже автоматизировать этот процесс, чтобы не отправлять каждое сообщение вручную.
Лучшие примеры писем о брошенной корзине
Теперь, когда вы знаете, что такое письмо о брошенной корзине, давайте рассмотрим несколько лучших примеров, на которые можно вдохновиться.
Casper
Casper отправляет электронные письма об оставленной корзине после того, как вы оставили что-либо на его сайте. Тема письма «Вы что-то забыли?» вызывает интерес и заставляет вас кликнуть. После того как письмо открыто, оно использует игривый и броский заголовок «COME BACK TO BED«, чтобы привлечь вас.
Casper делает свои электронные письма чистыми и легко читаемыми, с четкой кнопкой CTA, которая направляет людей обратно к процессу оформления заказа. Бренд также включает в свои электронные письма отзывы, чтобы показать, что его продукция стоит инвестиций, и дает читателям возможность просмотреть больше отзывов, если они этого хотят.
Rudy
Компания Rudy’s отправляет забавное письмо с последующими действиями в рамках кампании по отказу от корзины. Заголовок «Не откладывайте это на потом, как обновление программного обеспечения» вполне уместен. Большинство покупателей знают, что если не обновлять программное обеспечение, оно может выйти из строя. Идея заключается в том, что вы не хотите, чтобы случилось что-то плохое, если вы пропустите покупку выбранных товаров. Rudy’s также включает изображения оставленных товаров и предлагает бесплатную доставку в качестве последней попытки побудить покупателей завершить покупку.
Whisky Loot
Напоминание о корзине Whisky Loot — один из наиболее комичных примеров электронных писем о брошенных корзинах. Когда покупатель оставляет один из его подписных ящиков, он получает сообщение с темой письма «Ваша корзина отрезвляет». Это остроумно и необычно, что может повысить коэффициент открытия и конверсию, иллюстрируя, как юмор может сыграть неожиданную роль в вашей стратегии рассылки писем о брошенных корзинах. Письмо открывается вопросом, затем перечисляются все вещи, которые можно сделать с виски, находящимся в коробке. Все предметы выглядят забавно, заставляя зрителей смеяться и представлять себе, как они будут использовать эти предметы такими юмористическими способами. Whisky Loot завершается разделом FAQ и CTA-кнопкой с предложением «Побалуйте себя».
Nomad
Письмо Nomad о брошенной корзине — еще один отличный пример. Тема письма вызывает у зрителей чувство страха упустить товар (FOMO), чтобы заставить их нажать на кнопку. Изображение соответствует бренду, поддерживается игривой копией, но также объясняет, как зрители могут восстановить свою корзину. В письме также затрагивается распространенная проблема. В разделе «Боитесь сделать скачок?» текст успокаивает читателей, объясняя политику возврата и двухлетнюю гарантию Nomad. Это предложение также повышает доверие к письму, показывая, что бренд поддерживает свою продукцию.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club известен своими остроумными и индивидуальными маркетинговыми кампаниями, и серия электронных писем о брошенной корзине ничем не отличается от них. Тема письма короткая и дает читателям повод для дальнейшего изучения. После того как письмо открыто, копия в виде пустых строк облегчает чтение и перечисляет причины, по которым бритвы Dollar Shave Club являются хорошими. Изображения показывают, что именно вы получите в ежемесячной коробке бренда. Dollar Shave Club также предлагает 100% гарантию возврата денег, чтобы развеять все сомнения и побудить читателей воспользоваться преимуществами.
Лучшие практики рассылки писем о брошенных корзинах
Электронные письма о брошенных корзинах просты в создании и многое делают для возвращения неохотно идущих клиентов и восстановления потерянных доходов. Есть три вещи, которые должны присутствовать в каждом письме о брошенной корзине.
Напоминание о том, от чего они отказались
Вполне возможно, что после некоторого времени отсутствия ваши клиенты могут решить, что они все-таки хотят купить. Может потребоваться несколько часов после отказа от покупки, чтобы вспомнить, что они видели в товаре в первую очередь. В отличие от «холодного» обращения в стандартном формате деловой электронной почты, это «теплый» лид. Клиенты могут оставлять брошенные корзины по неожиданным причинам. Например, проблема с интернет-провайдером могла стать причиной отказа от корзины, а ваши клиенты, возможно, все еще хотят купить. Сохранение их корзины или отображение товаров, которые они планировали приобрести, и отправка им ссылки — самый простой способ вернуть этих клиентов. Взгляните на этот пример от American Giant. Это очень простое сообщение, говорящее покупателю о том, от чего он отказался. Более того, оно дает ссылку, по которой можно легко вернуться в корзину, минуя страницу регистрации, чтобы не пришлось заново вводить свои данные.
Вот еще одно простое и эффективное письмо о восстановлении от Perigold. Оно быстро доносит суть проблемы и даже предлагает рекомендации по продуктам в конце письма, чтобы помочь людям быстро и легко найти другие соответствующие продукты.
У нас есть еще один яркий пример. Chubbies преуспел в трех измерениях своего великолепного электронного письма: убедительные визуальные образы, отличный текст и множество ссылок.
Обратите внимание на то, как Chubbies написала это письмо. «Позвольте мне телепортировать вас», «Давайте доведем вечеринку до 11» и «Слово вверх» — все это соответствует образу продавца шорт, которым управляют веселые люди. Также обратите внимание, что нажатие на любую из трех ссылок в письме возвращает вас в корзину. (Активные ссылки есть в заголовке, на главной картинке, а также на большой кнопке внизу письма).
Отличная копия электронного письма
Пример с Chubbies служит хорошим переходом к следующей особенности выдающихся писем с брошенной корзиной: отличная копия. Рассматривайте письма о брошенных корзинах как бонусную маркетинговую возможность. Вы заботитесь о том, чтобы все ваши маркетинговые материалы были убедительными, и здесь вам не следует халтурить. Кроме того, из-за цели, которую выполняют письма с брошенной корзиной, они могут быть более похожи на приветственные письма, чем те, которые вы обычно отправляете. Каковы составляющие хорошего маркетингового письма? Привлекающая внимание тематическая линия, отличный текст и хорошие изображения — все это важно. Следующие несколько писем отлично справляются с одной или несколькими из этих задач.
Наше любимое письмо с отличной копией пришло от Food52. В дополнение к показу товаров и ссылке на корзину, в своих электронных письмах об оставленных корзинах они используют искренний подход. См: «Ваша корзина позвонила» и «Она надеется, что вы вернетесь и увидите ее». Эти фразы персонализируют корзину и заставляют вас почувствовать, что вы должны вернуться и проведать друга. Adidas не боится использовать смелую тему письма: «Жаль, что с вашим wi-fi», предполагая, что у получателя произошел сбой Wi-Fi и именно поэтому он покинул сайт. Компания также пишет: «С ВАШИМ WI-FI все в порядке?» и «Возможно, ваш браузер сломался при просмотре культового силуэта Gazelle» со ссылкой на корзину покупателя.
Взгляните на этот пример от Huckberry.
Huckberry обращается с призывом иного рода: «Наши продажи и запасы часто ограничены, и мы не можем гарантировать, что товары, оставшиеся в вашей корзине, все еще будут доступны, когда вы решите нажать на курок». Возникает ощущение срочности. Если вам действительно нужны эти товары, то не стоит медлить. Дефицит — это мощный психологический триггер продаж, которым умные интернет-магазины умело пользуются. Покупатели боятся, что то, что они хотят купить, может быть распродано. Huckberry использует это опасение и призывает своих покупателей покупать скорее. Каждый интернет-магазин из нашего списка, помимо других приемов, использует отличную копию, чтобы побудить покупателей вернуться в корзину и совершить покупку.
Включите кнопку призыва к действию (CTA)
CTA-кнопка — это кнопка, которую вы используете в своем письме, чтобы направить зрителя к корзине. Это та часть письма, на которую нужно нажать, чтобы совершить нужное действие. Кнопки призыва к действию различаются по стилю в зависимости от вашего бренда, но все они преследуют одну и ту же цель: вернуть людей в корзину. Вы можете использовать стандартные CTA, такие как «Вернуться в корзину» или «Купить сейчас». А можно подойти к делу более творчески и использовать CTA, как у Society6, где написано «Получите мою скидку 30%».
Стремитесь использовать CTA-кнопку, которая побуждает к действию. Используйте такие глаголы, как «получить» или «купить», чтобы побудить людей купить товары в корзине. Вы также можете протестировать различные тексты CTA в своем программном обеспечении для маркетинга электронной почты, чтобы увидеть, какие из них вызывают отклик у вашей аудитории. Это поможет вам получить более высокий доход с каждого получателя и улучшить результаты вашей серии отказов от корзины.
Советы по стратегии рассылки писем о брошенных корзинах
Каждое письмо о брошенной корзине должно содержать убедительную копию и простой способ вернуться в корзину или хотя бы показать товары, которые были брошены. Кроме того, вот несколько лучших практик и советов для вашей стратегии рассылки писем о брошенных корзинах.
Учитывайте сроки
Недавние исследования показывают, что чем раньше вы отправите письмо о брошенной корзине, тем лучших результатов вы добьетесь. Агентство маркетинга электронной почты Rejoiner подтвердило это, проанализировав миллионы писем о восстановлении корзины на своей платформе. Цель заключалась в том, чтобы найти оптимальное время, которое способствовало росту доходов клиентов. Результат? Rejoiner обнаружил, что отправка повторного письма через час привела к среднему коэффициенту конверсии в 16%. Если вы отправите письмо слишком рано, вы, скорее всего, увидите более низкий уровень конверсии. Если вы будете ждать слишком долго, результаты будут еще хуже.
Компания Rejoiner также обнаружила, что хотя первое письмо является наиболее эффективным, оно не сможет вернуть все потерянные продажи, оставленные теми, кто бросил корзину. Именно поэтому компания рекомендует использовать серию из трех частей в вашей стратегии рассылки писем о брошенных корзинах, чтобы получить максимальный доход:
- Первое письмо, отправленное через час после отказа от покупки
- Второе письмо, отправленное через день после отказа от покупки
- Третье письмо, отправленное через три дня после отказа от покупки
Предложите код скидки
Большинство покупателей бросают свои корзины, потому что конечная цена превышает их ожидания. Когда люди думают о том, сколько они собираются заплатить, они обычно складывают цены каждого товара в корзине. Они не всегда учитывают непредвиденные расходы на доставку или налоги, а если и учитывают, то часто занижают смету. Вот почему основная причина, по которой люди бросают корзину, — слишком высокие дополнительные расходы. И есть простой способ вернуть покупателей, которых отпугнула окончательная цена: сделать скидку. Тема письма для брошенной корзины от Alex Mill звучит четко: «Получите их со скидкой 15%!». Как только вы откроете письмо, вы увидите оставленные вами товары в сочетании с этой скидкой 15%. Результаты? Скорее всего, продажа.
Скидки легко создавать. Просто определите сумму, сгенерируйте код скидки и оставьте его в письме о брошенной корзине. Теперь вам нужно тщательно решить, имеют ли скидки смысл для вашего бизнеса. Вы знаете, что многие покупатели бросают свои корзины, но ни один магазин не сталкивается с одинаковым набором причин. У вас есть все шансы побудить клиентов совершить покупку после скидки или бесплатной доставки, но вы также не хотите потерять слишком много продаж. Это тонкая грань, и вам придется решать, предлагать ли скидки или нет. Правильного ответа нет; ваши клиенты могут отказываться от сделок из-за цен или по причинам, не имеющим к ним никакого отношения. Вам предстоит выяснить, как они себя поведут.
Включите социальное доказательство
Социальное доказательство — один из самых влиятельных инструментов маркетинга. Это лучший способ вызвать доверие у тех, кто бросил корзину, и побудить их завершить покупку. Социальное доказательство заставляет людей сделать паузу, чтобы проверить, что другие говорят о продукте. Это заставляет их рискнуть с вашим брендом, потому что другие говорят о нем хорошее. В описанном выше электронном письме Adidas бренд также включает социальное доказательство в свои сообщения. Зрители могут увидеть, что говорят недавние покупатели об оставленной ими обуви в отзывах покупателей.
Резервирование товаров в корзине
Помните, мы говорили о том, что Huckberry использует возможность распродажи вашего товара для стимулирования покупки? Есть еще один способ воспользоваться этим эффектом дефицита. Вот он: ваши клиенты могут быть побуждены пройти через оформление заказа, если вы гарантируете, что оставленные товары будут храниться у вас в течение определенного, но ограниченного времени. Клиенты знают, что в небольшом интернет-магазине без суперсложных цепочек поставок часто распродаются популярные товары. Знание того, что эти товары будут храниться для них, может подтолкнуть их к покупке. Следующее письмо от Beardbrand информирует покупателей о том, что товары в их корзине зарезервированы, но срок их хранения скоро истечет. Этот психологический прием используется для того, чтобы побудить людей купить товар до того, как он закончится.
Прежде чем предложить зарезервировать тележку, убедитесь, что ваши запасы достаточно велики и вы можете позволить себе придержать товары для тех, кто потенциально не захочет покупать. Если запасов мало, имейте в виду, что вы захотите сначала отправить товар покупателям, которые уже заплатили.
Тестирование текстов для брошенных корзин
SMS-сообщение о брошенной корзине похоже на электронное письмо о брошенной корзине, но сообщение отправляется на мобильное устройство человека. Это более новая тактика восстановления продаж, но она работает, потому что люди с большей вероятностью увидят SMS-уведомление, чем электронное письмо в своем почтовом ящике, что может привести к увеличению количества кликов и продаж.
Вы можете использовать собранные данные о покупателе, такие как имя и оставленные им товары, для персонализации текстового сообщения. Некоторые поставщики услуг SMS-маркетинга, такие как ManyChat, даже позволяют включать ссылки для возврата клиентов на страницу продукта Shopify в один клик.
Как начать отправлять электронные письма о брошенных корзинах?
Теперь вы должны понять, что электронные письма для брошенных корзин не обязательно должны быть слишком причудливыми. Если вы не используете Shopify, у вас все равно есть варианты, например, Rejoiner. В большинстве этих программ есть шаблоны писем о брошенных корзинах, которые вы можете использовать, чтобы начать отправку прямо сейчас. Вам просто нужно будет обновить копию, изображения, предложение и любые другие изменения, чтобы создать ощущение, что это ваш бренд.
Повышение продаж в вашем интернет-магазине
Независимо от того, являетесь ли вы интернет-маркетологом или владельцем магазина электронной коммерции, рассылка писем о брошенных корзинах имеет решающее значение для увеличения продаж. Их легко настроить, и они действительно должны быть тем, что делают все, учитывая высокий средний показатель оставленных корзин. Перенимайте опыт профессионалов и приступайте к восстановлению продаж уже сегодня.
Часто задаваемые вопросы по электронной почте о брошенных корзинах
Работают ли электронные письма о брошенных корзинах? Да, электронные письма о брошенных корзинах работают для восстановления потерянных продаж. По данным недавнего исследования, проведенного поставщиком услуг электронной почты Klaviyo, предприятия, использующие электронные письма с брошенной корзиной, возвращают от 3% до 14% потерянных продаж, при этом средний доход на одного получателя составляет $5,81.
Что следует написать в электронном письме о брошенной корзине? Каждое письмо о брошенной корзине должно содержать напоминание об оставленных товарах, копию, побуждающую к действию, и призыв к действию, побуждающий людей к покупке.
Могу ли я отправлять электронные сообщения о брошенных корзинах? Любой человек может отправлять сообщения о брошенных корзинах через поставщика услуг электронной почты. Вы можете создать автоматическую систему отправки сообщений о брошенных корзинах, которая будет запускать отправку сообщений в течение определенного времени, чтобы вам не приходилось делать это вручную.
Сколько писем должно быть у брошенного заказа по электронной почте? Стандартная кампания по отправке электронных писем о брошенной корзине должна состоять как минимум из трех писем: одно отправляется через час, другое — через день, а последнее — на третий день. Но вы можете создать серию брошенных корзин любой длины, которую вы предпочитаете
