Рассмотрим основные тезисы с разных углов обзора.
С точки зрения клиента
- клиент видит, что его отлично понимают, т.к. поставщик провел глубокий анализ;
- вся коммуникация с клиентом строится именно вокруг него, а не вокруг поставщика;
- клиент уже знаком и лучше понимает предложение: какое решение предлагается и его отличие от других поставщиков;
- благодаря персонализированному подходу. клиент получает большее удовлетворение и идеальный опыт покупки и внедрения
- клиент начинает позиционировать поставщика, как партнера, и сам продает решение внутри своей компании.
С точки зрения отдела продаж
- изменяется восприятие компании от разового поставщика до уровня надежного партнера и советника, при этом статус - заслуженный, а не заявленный;
- более полное обсуждение потребностей клиента;
- появляется все больше различных возможностей и вариантов:
- больше оборот маржа и "доля кошелька" клиента;
- ускоряется процесс покупки клиентом;
- больше контактных лиц внутри клиента;
- единый посыл клиенту: все члены команды захвата согласовывают приоритеты и коммуникацию
С точки зрения отдела маркетинга
- "дирижерская" слаженная работа продаж маркетинга и других отделов по стратегическому развитию клиента;
- маркетинговые программы узконаправлены и персонализированы, их результативность существенно превышает все другие инициативы;
- вырастает ROI всего маркетинга;
- клиенты становятся "послами" бренда поставщика;
- внутри компании роль маркетинга воспринимается, как активного участника роста оборота компании.
