Медицинский консьерж — это посредник между пациентом и врачом, организатор, который берет на себя поиск лучших специалистов и клиник, трансфер и другие моменты. В России один из отцов этого направления — Роман Фишкин, сосудистый хирург по образованию, основатель компании Liberta Medica, инвестор в полсотни частных клиник в разных регионах России, телеведущий и путешественник. Какая средняя температура на рынке медконсьержей последние три года, он рассказал Фарма FM.
Как вы начинали?
Наш консьерж-сервис Liberta Medica сформировался, когда на дворе был 2008-2009 год, у истоков стоял я как врач. До того, как стать предпринимателем, я был реконструктивным сердечно-сосудистым хирургом в Первом меде.
Когда мы формировали этот рынок, даже еще не было понятия о медицинском консьерже. Все, что на тот момент было, — это семейные врачи, которые выполняли функцию консьержа для определенной категории людей. Всегда были хорошие терапевты или кардиологи, которые передавались из рук в руки, они вели одну-две-три семьи. Если совсем по-бизнесовому говорить, прикуривали, зарабатывали от этих семей, решая им те или иные вопросы, не только связанные со своим опытом. То есть, по сути, проявление консьержа было всегда, просто называлось иначе.
Такие услуги прямо не монетизировались?
Монетизировались отдельно взятыми людьми. Каждый зарабатывал себе в карман и давал деньги непосредственно тем врачам, с которыми он взаимодействовал для решения того или иного кейса. Затем начал появляться рынок медицинского туризма. Он стал набирать обороты к началу 2000-х, но где-то до 2010, 2011, 2012 годов. Потом люди сами научились ездить за границу, да и там появились сервисы, связанных с медицинским туризмом.
Я помню еще время, когда услугу, которая стоила 1000 долларов, умельцы могли продать и за 10 тысяч. Но это был такой очень недолгий бизнес, те, кто им занимался, они ждали того своего редкого, единственного клиента, который мог к ним обратиться раз в месяц или раз в квартал. И все, и дальше тратили эти деньги.
При этом надо четко понимать, что этот рынок всегда имел свои границы: больше определенного количества людей никогда не уезжало. И все представители этого рынка делили этих клиентов как стервятники. Ты всегда молился на хорошего клиента, который через тебя лечил своих сотрудников, любовниц, водителей.
Вы решили идти другим путем?
Смело заявляю, что я для себя увидел не только рынок того, что возможно заниматься бизнесом за рубежом, то есть отправлять людей за границу. Для нас медицинский туризм был факультативной историей. Да, мы на этом подрабатывали, но это не было самоцелью. Основной целью с момента появления Liberta Medica на рынке — это был внутренний туризм. Я всегда понимал, что прослойка богатых людей в нашей 150-миллионной стране, какая бы она ни была, все равно небольшая. А всем остальным надо где-то лечиться, и большинство из них лечится либо у себя в регионах, либо, имея хоть какие-то деньги, очень хотят попасть из регионов на лечение в Москву и Санкт-Петербург. Весь рынок был достаточно недальнозоркий: они все смотрели на то, чтобы направить клиентов в Германию, Швейцарию. Я им говорил: «Ребят, все, кто к вам обратился, это, по сути, люди, которые нуждаются в медицинской помощи. Из них минимум готовы поехать за границу. Остальных не выбрасывайте «на помойку». Отдайте их мне, я их пролечу здесь, вы получите свое агентское вознаграждение». Вся наша воронка продаж была на 85-90% в Москве и на 10-15% в Питере, и лишь 2-3% — те, кто выезжает за границу. Основными направлениями были онкология, нейрохирургия, кардиохирургия, ортопедия, то есть это была большая, серьезная медицина.
Как и за счет чего Liberta Medica стала лидером?
Мы стали большими за первые три года существования, стартовав в 2008-м, просто потому что не было никакой конкуренции. Liberta Medica была таким пылесосом на рынке, мы собирали людей не только от страховых компаний, семейных врачей, международных туристических агентств, которые отправляли, мы собирали их из интернета — мы собирали их отовсюду. Все инструменты, когда мы начинали это делать, были открыты. Только позже начали появляться большие платформы (лидогенераторы), такие как DocDoc и Инфодоктор. Медконсьерж с большой базой стал интересен большим экосистемам, и спустя десять лет после открытия компании я ее продал, и весьма успешно, сейчас Liberta Medica существует под другим названием.
Чем занимаетесь теперь?
У меня больше времени на другие бизнес-проекты и на личные хобби — например, я достаточно давно веду разные программы на российском телевидении, к примеру, «Тайны анатомии» на телеканале «Доктор». Сейчас обсуждаем еще один проект про путешествия с одним из федеральных каналов. А мой бизнес-интерес скорее по другую сторону — я строю клиники и инвестирую скорее в медицинские услуги, чем в такие сервисы, как медконсьерж. Сейчас я акционер более 50 медицинских проектов в разных регионах России.
Вы продолжаете следить за этой нишей? Как поменялась услуга медицинского консьержа за последние 3 крайне удивительных года?
Давайте разделим эти 3 года на два основных этапа: первый этап — пандемия, второй — специальная военная операция. В рамках пандемии весь мир оказался на замке, и это ситуация, которая коснулась исключительно каждую отдельно взятую страну, каждую отдельно взятую систему здравоохранения.
Основной болезнью в определенный период времени была коронавирусная инфекция и все, что с ней связано. Поэтому весь консьерж-сервис переключился исключительно под эту болезнь. И все, кто сумел внутри рынка выстроить взаимодействие с ковидными центрами, платными и бесплатными, на этом очень хорошо зарабатывали. Совсем бездарные представители рынка продавали маски, костюмы и искали редкие препараты. Те, кто понимал рынок, взаимодействуя совместно со службами скорой помощи, занимались госпитализацией пациентов в хорошие стационары, потому что на тот момент ключевой задачей у людей было попасть не во временный госпиталь, а в нормальную палату. Для консьерж-сервисов прибыль увеличилась в среднем в 5 раз.
Многих ли вывозили медавиацией?
В ковид особенно не вывозили, вывезти было в принципе почти невозможно. Больных коронавирусом, уже тяжелых, на искусственной вентиляции легких, надо было по возможности перевезти в Москву. Или старались московских специалистов отправить туда. Принцип работы был абсолютно тот же, не изменилось ничего, все лечили одну болезнь.
У нас были эпизоды, когда мы вывозили людей с другими заболеваниями: с онкологией, с травмами — с тем, с чем мы привыкли возить людей за границу. Это была очень непросто, потому что многие страны были абсолютно закрыты. Был случай, когда нужно было очень тяжелого ребенка отправить в Израиль. В больнице в Израиле ждали, мы получали подписи, местная компания организовывала и согласовывала это на уровне министерства внутренних дел и министерства здравоохранения. Одним словом, пришлось пройти большой путь. То, что раньше делалось в считаные часы, сейчас занимало целые дни.
А потом наступила СВО, и границы снова закрылись…
Да, потом коронавирус закончился в один момент и началась другая история. 24 февраля началась специальная военная операция. И тут с точки зрения медицины мы вернулись к внутреннему рынку, и все вернулось на круги своя. Люди стали болеть теми болезнями, которыми они болели до пандемии. Я не беру сейчас панические отклонения этой осени, когда люди пытались попасть в категории, которые не подлежат воинской службе — все это разовые акции. Это не касается бизнеса.
Что касается рынка медтуризма, он изменился. В Москве и в Петербурге немножко изменилась ситуация, система, каналы финансирования. Но если взять нашу основную категорию клиентов, то они как стремились попасть в Москву, в федеральные, городские центры, на какие-то фамилии врачей, они и пытаются это делать.
Вне России теперь мало кто лечится?
У многих людей просто нет настроения. Это клиенты, которые летали обследоваться, на чек-апы, на базовые программы. Или люди отправляли туда своих пожилых родителей, которые сейчас в другие страны ментально не хотят. Соответственно, эта история отпала. Хотя я, как человек, который очень много путешествует, нигде напрямую проявлений русофобии не видел. Но если сидеть тут, ощущение, что русских больше нигде не любят. А во-вторых, сейчас не так просто логистически выбираться куда-то, особенно для больного человека.
Раньше было просто: купил билет до Мюнхена, до Франкфурта, Берлина, до Тель-Авива, и ты прилетел. Сейчас перелет на самолете сравним с поездкой в метро, а визу получить сложнее. Если раньше можно было за 20-30 тысяч евро оказаться очень много где, то сейчас этот ценник вырос как минимум до 50 с чем-то, то есть в два раза. Альтернатива, которая все больше набирает популярность — это Турция: там прекрасная медицина выского уровня, курс лиры весьма комфортный и лечиться становиться выгодней, прямой рейс и нет виз.
В какой-то момент «Азбука вкуса» сказала, что у них пустые магазины, клиенты уехали из-за мобилизации. Это же те же самые люди, которые ходили в частные клиники в Москве и Петербурге. А у консьержей и в ваших клиниках был спад?
Конечно. Психологический стресс влечет за собой выжидательную позицию. Если у людей нет чего-то острого, что требует обратиться к врачу сегодня-завтра, они говорят: «Мы подождем». Для меня это немного удивительно, потому что мы находимся в состоянии некоторого стресса последние 3 года, и, по идее, мы должны бы уже были привыкнуть к этому стрессу, адаптироваться. Но нет. Есть прекрасная народная мудрость: хорошие, теплые, комфортные времена рождают слабых людей. Если посмотреть на наших бабушек и дедушек, на наших родителей из старого поколения, — они более спокойно, более оптимистично, патриотично это все воспринимают. Мы, младшее поколение, еще не перешли на стадию принятия, многие до сих пор в шоковом состоянии.
Стресс расшатывает психику людей, поэтому у всех специалистов, которые связаны с нервной системой: неврологов, клинических психологов, психиатров, просто психологов, — сейчас прибавилось работы. Обострились и все хронические заболевания, которые связаны с проявлением стресса: сердечно-сосудистые заболевания, неврология.
Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропускать эксклюзивные новости и колонки Фарма FM.
