Одной из важных и ключевых задач маркетинга — привлечение и удержание клиентов бренда. Но при этом главный вопрос для всех специалистов этого напряжения — как правильно определить истинные потребности потенциальных клиентов и сегментировать покупателей должным образом, формируя уникальное предложение, от которого они не смогут отказаться.
Самый эффективный и популярный метод формирование целевой аудитории бренда в маркетинге — сегментация — распределение потребителей на определенные группы в зависимости от их общих интересов, образа жизни и других параметров.
Ранее мы уже писали о том, как определить целевую аудиторию для дизайна в бизнесе. Сегодня мы говорим о сути сегментации клиентской базы в бизнесе.
Зачем сегментировать клиентов в бизнесе?
- Во-первых, чтобы понимать, кто ваш клиент, какие у него потребности, и на основании этого правильно позиционировать компанию.
- Во-вторых, чтобы выстраивать уникальные механики взаимодействия с каждым из клиентов, повышать конверсию из предложения в покупку и общую лояльность клиентов.
Если сформировать предложение клиенту, которое ему будет искренне привлекательно, то вы не только увеличите шанс успешной продажи, но и лояльность потребителя вне зависимости от совершенной или несовершенной покупки.
По данным Website builder, 44% людей, получавших таргетированные письма, совершили как минимум одну покупку по содержащимся в них предложениям.
В среднем, сегментация повышает open rate на 14,69%, а click rate — на 60%.
При проведении исследования 52% опрошенных маркетологов сказали о необходимости сегментации базы данных в email-рассылках, так как индивидуальные предложения приносят в 18 раз больше доходов, чем широковещательные.
Какие данные бизнесу нужно сегментировать?
Чаще всего в бизнесе к сегментации подвергается уже существующая база данных. Но если бизнес только запускается или формируется новая база данных, то можно использовать анкетирование, опросы и прочие инструменты для получения информации о потребностях потенциальных клиентов, которые после применяются для сегментации клиентской базы.
Кроме анкетирования и опрос есть еще один способ сбора информации — анализ истории покупок. Он не менее эффективен и формируется не менее качественные данные о потребностях клиентов. Поэтому мы рекомендуем использовать оба способа в равной мере, так как они преследуют различные цели.
Анализ результатов опросов используется для приоритизации задач бизнеса, создания вектора коммуникации с потребителями либо корректировки коммуникационной стратегии. Анализ истории покупок — для создания рекламных кампаний, построения механик программы лояльности и геймификации, изменения фокусировок маркетинга.
Например, даже профессиональный аналитик (только если он дополнительно не учился на психолога) не сможет понять лучше самого клиента, что клиенту действительно надо.
Да, данные о покупках могут показать, что клиенты уходят, что снижается средний чек, но понять, за счёт чего это происходит и чего не хватает потребителям, — можно лишь с помощью обратной связи.
Но не забывайте учитывать, что при проведении опроса погрешность могут внести психологические аспекты поведения. Во-первых, так как вы заинтересовались мнением человека, он попытается вас отблагодарить, давая ответы, потенциально угождающие вам. Во-вторых, на результат может значительно повлиять неправильная постановка вопроса или же ваша собственная склонность к подтверждению своей точки зрения.
Таким образом можно сделать вывод, что сегментация клиентской базы не только важна в маркетинге, но и в целом в бизнесе, чтобы понимать потребности клиентов и увеличивать объем продаж, лояльность покупателей и рейтинги на рынке.
В следующей статье мы разберем подробно пошаговую инструкую о проведения сегментации в бизнесе.