Всем отличных выходных, друзья! Спасибо за ваши подписки, комментарии, вопросы и за рекомендации меня, как специалиста, другим авторам Пикабу! Мне безумно приятно!
Несмотря на то, что большинство проголосовало за пост про Вкусвилл, я перенесла его на неопределенный срок. Почему? Расскажу в рубрике Самые важные новости в понедельничном посте с ответами на ваши вопросы. Именно для глубокого понимания этого поста я вам рассказывала: - какой товар нужен сетям - какие есть категории продуктов в ТС - про СТМ Для ЛЛ: делаешь классный продукт - подписываешь с сеткой контракт, где ты всё время платишь, то штрафы, то бонусы. Итак, как поставить товар на полку в федеральные сети? Этот пост не для известных продуктов, которым тысячу лет в обед и они открывают с ноги двери в службу закупа сети. Этот пост для широкой публики, как устроен процесс "с нуля" и для растущих предпринимателей. Первое, у вас должен быть товар, который нужен торговым сетям. По ссылке можно почитать пост на эту тему.
Второе. У вас должна быть история продаж этого продукта. То есть первый шаг - это реализация через традиционные магазины у дома прилавочного типа, интернет-магазины, небольшие локальные торговые сети. Да, придётся задолбать продавщиц, товароведов и категорийных менеджеров. Байка. Знакомая молочница сначала таскала своё молоко и кефир продавать по каким-то дням в город. Потом купила сепаратор и там же начала продавать ещё сметану и масло продавать. Потом пропала на месяц.
Оказалось, что купила ещё несколько коров, стала продавать через несколько магазинов у дома. Как только расширение продаж встало на рельсы, вернула на точку продавца, а не сама стала стоять. Федеральным торговым сетям желательно предоставить рост продаж за год - это показатель востребованного продукта, а также показатель того, что вы не сорвете им поставки. Третье. Надо провести закрытые дегустации продукта в сравнении с прямыми конкурентами, которые уже есть в этой торговой сети. Наверно, не надо говорить, что люди "не видя бренд", должны отдавать предпочтение вашему продукту?
При этом, они должны ответить на вопрос "почему" ваш продукт больше нравится, а не просто "вкуснее". Кстати, люди - не просто люди. А целевая аудитория торговой сети. Например, если это сало, то выбрать его должны 90% мужчин, участвовавших в закрытой дегустации, например, потому что: 1. хорошо жуётся, даже шкурка 2. идеально и равномерно просолено 3. вкус чеснока ярко выражен 4. нравится сочетание жира и сала - 50/50 5. хорошо сочетается с черным хлебом и тп.
Четвертое. У вас есть рекламная / PR-поддержка, заключены контракты, проплачена первая реклама. Это значит, что ваш продукт будет продаваться. Пятое. Со всем этим богатством вы делаете вкусную презентацию-КП с картинками в формате пдф и отправляете в торговую сети. Основной акцент делаете на продукт, какие его ключевые преимущества перед конкурентами, историю продаж, отзывы покупателей, предложения по продвижению в торговой сети (что вы можете дать сети помимо продукта: закуп рекламы в каталоге, глубокие акции раз в месяц, дегустации, закуп рекламы в торговых точках (звуковая реклама, шелфтокеры и проч. радости, выкупить отдельную стойку под продажи). Кстати, любят поставщиков, которые с радостью участвуют во всяких "накопи сто наклеек и получи рубль скидки на сковородку". У категорийных менеджеров обычно план по рекламе и этим увлекательным мероприятиям. Вы обещаете помочь им - они помогают вам. Ценовая политика в КП определяется исходя из двух подходов: 1. от цены ваших конкурентов на полке в торговой сети отнимаете 50%. 2. считаете, а сможете ли вы от получившейся цены дать ещё скидку 50% и остаться хотя бы при нуле. Если можете сделать прогноз продаж, тоже можете вставить.
Шестое. Отправляете презентацию по контактам, указанным на сайте торговой сети. И через неделю начинаете атаковать сеть, чтобы привезти образец продукта. Седьмое. Привозите образцы категорийному менеджеру. Это должен быть не потоковый продукт, а продукт, сделанный специально для того, чтобы зайти в сеть. Просто вершина искусства вашего технолога. После этого принимаете этот образец за стандарт и дерете технологов во все дыры, чтобы все остальные партии этому продукту соответствовали. Если ваш продукт, действительно так хорош, как вы о нём думаете, то вас приглашают на переговоры и прожимают под свои требования. Восьмое. Сколько стоит поставить продукт на полку? Вообще, с 1 февраля 2010 года заработал закон о розничной торговле. Одно из самых главных его положений заключается в том, что ритейлерам теперь запрещено взимать с поставщиков любые бонусы, кроме ретробонуса, который выплачивается за объем проданного товара. При этом его размер ограничили 10%, в то время как до принятия закона этот показатель мог составлять практически любую сумму. Какие раньше были бонусы? Оставшиеся пометила особо. 1. Бонус на вход в сеть - разовый бонус, который уплачивается при заключении договора. 2. Бонус годового присутствия - уплачивается ежегодно при перезаключении дополнительного соглашения с коммерческими условиями, заменяет бонус на вход со второго года работы с Поставщиком. 3. Бонус на открытие магазина - разовый бонус, уплачивается при открытии нового магазина, за то, чтобы сеть поставила товар на полку в свежеоткрытом магазине. 4. Бонус за размещение оборудования - уплачивается ежемесячно, как правило, предварительно, до размещения оборудования в магазине. Сохранился. Перенесен в категорию "маркетинг" 5. Бонус за ввод новой позиции - разовый бонус, уплачивается, как правило, предварительно при дополнении в спецификацию поставщика новых позиций и/или при увеличении кол-ва магазинов, в которые поставляется данная товарная позиция. 6. Бонус за аренду паллето-мест - разовый бонус, уплачивается, как правило, предварительно, до размещения дополнительной выкладки в магазине. Сейчас, как правило, туда попадают товары с большой скидкой, сезонные, хиты продаж или те, кто проплатил "маркетинг", т.е. дополнительную выкладку. 7. Бонус на первоначальную выкладку - разовый бонус, предоставляется в форме первой безвозмездной поставки в каждый новый открывающийся магазин в объёме, достаточном для обеспечения полной выкладки. Сейчас переведен в разряд "маркетинг", т.е. "оплата мерчендайзинга", т.е. нужно платить торговым сетям за красивую выкладку. Обычно, выкладка всё-таки оставляет желать лучшего и лучше дополнительно нанимать команду профессионалов, чтобы они действительно красиво выкладывали товар на полку. 8. Бонус компенсации потерь. Уплачивается деньгами и/или товаром. Сейчас это просто возвраты поставщику (те, которые сами развозят товары по магазинам) или "логистика" для тех, кто поставляет товары через РЦ. Если уровень превышает допустимую норму по категории, то следует разрыв контракта. Сетям не нужен продукт, который не покупают. 9. Ретро-бонус. Уплачивается деньгами и/или товаром. В случае уплаты бонуса в денежном выражении уплачивается ежемесячно, в процентах от суммы поставленного или оплаченного товара. 10. Бонус за аренду мест в прикассовой зоне. Уплачивается ежемесячно. Переведен в маркетинг, теперь вы платите как за рекламу. Таким образом, закон о торговле был призван снизить цены в торговых сетях, а по факту просто произошло переименование. Те, кто не смог обозвать по-другому или перевести входной бонус в другие категории в следующие 10 лет исчезли, как тот же Ижтрейдинг.
Есть ли взяточничество? Я продолжаю верить в единорогов и утверждаю, что крутые уникальные продукты, на которые есть спрос, попадают без "личных бонусов" в торговые сети. Стремитесь делать именно такие.
Вот ещё один ответ на вопрос почему в торговых сетях мало местных производителей: есть ли у них средства, чтобы обеспечивать себе контракт и продажи? Кстати, есть и более короткий пусть - стать поставщиком СТМ сети любыми способами (писала об этом тут) и включить в контракт поставлять брендовую продукцию. Кстати, весь объём бонусов не избавляет от штрафов: 1. за непоставку, даже если вы привезли товар, а его не приняли 2. за недопоставку, даже если не приняли часть товара, особенно это касается акций, когда сеть требует доп.объём, а отказываться уже неудобно 3. за неверную маркировку 4. за позднюю поставку, когда привезли на РЦ товар не по графику, ну ичто, что там очередь. (актуально перед Новым годом) 5. за несоответствие состава продукта составу на упаковке и т.д. и т.п. Кстати, к продуктам, используемых сетями для производства готовых блюд, требований ещё больше. Да, вопреки расхожему мнению, в салаты не кладут тухлую курицу. Спасибо за внимание! Примерный график выхода постов: Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев на пикабу и отсюда. Середина недели - развлекательные туристические посты и посты о том, как начать свой бизнес. Посты на конец недели на темы: - как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет. - как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом - о мерчендайзинге и оформлении торговых залов - уловки маркетплейсов и доставок - анализ натуральности товаров из Вкусвилла - пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы - пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать) и многое другое. Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост. P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.
