В период пандемии, когда привычные стратегии коммуникации и продвижения услуг автосалонов и дилеров перестали работать в один миг, все поняли —настала эра цифровизации продаж. Те, кто не хотел терять прибыть, предприняли попытки перехода в онлайн. Однако, как показало исследование, проведенное Artics Internet Solutions в апреле этого года, даже ТОП-10 автохолдингам России не до конца удалось оперативно перевести процессы на цифровые рельсы.
Сегодня, когда автобизнес наконец начал «оживать» во всем мире, руководители отделов продаж и автомаркетологи отмечают заметный сдвиг в сторону цифровой розничной торговли. Европейские дилеры, например, последовали за клиентом и предприняли ряд «спасительных мер» —перераспределили бюджет на digital, начали активнее использовать акционные механики, демонстрируя выгоду, подключили сервисы, позволяющие осуществлять дистанционные продажи авто. В итоге, по результатам последнего исследования CarNow, 54% покупателей машин в Великобритании считают опыт онлайн-сделок успешным, а потому продолжат приобретать автомобили через Интернет. Это сопоставимо с 45% в Испании и 38% в Германии. Кроме того, 43% респондентов купили новый авто, даже не посещая автосалон — это сопоставимо с 23% в Германии и 13% в Испании.
Российский автобизнес также демонстрирует тенденцию к переходу в онлайн. Однако дилерские центры и автопроизводители все еще имеют некоторый нереализованный потенциал. Несмотря на то, что ИТ-разработчики предлагают готовые комплексные решения для онлайн-продаж автомобилей, рынок все еще не готов к переходу на полноценную онлайн-модель продажи автомобилей и сервисных услуг.
Аудиторы ИТ-компании Kodix Automotive оценили готовность ТОП-10 автохолдингов России к онлайн-работе с покупателями. Как и во время апрельского исследования, оценка проводилась по следующим критериям:
- онлайн-бронирование и покупка автомобиля;
- оформление страховки и кредита онлайн;
- онлайн-запись на сервис;
- оценка автомобиля онлайн;
- видеовстречи с менеджером;
- инструкции по онлайн-услугам;
- наличие бесконтактной доставки машины к дому или в зону выдачи.
Как видно в таблице, изученные сайты холдингов и дилерских центров демонстрируют в основном частичную готовность к дистанционным продажам автомобилей.
Как и прежде, не все дилеры имеют понимание того, что онлайн-сделка может облегчить жизнь покупателям и сэкономить время менеджеров салонов. Имеющиеся на сегодняшний день ИТ-решения дают возможность абсолютно прозрачно и безопасно осуществлять продажи, исключая бумажную волокиту. Однако необходимо поддерживать ощущение физического присутствия покупателя в автосалоне, например, посредством трансляции с веб-камер и онлайн-встреч с менеджером. Для клиентов это является показателем стабильности и уверенности в продавце.
При продаже автомобиля онлайн очень многое зависит и от того, насколько отлажена интеграция с внутренними CRM-системами — чем быстрее клиент продвигается к покупке, тем быстрее и больше зарабатывает дилер. При этом все процессы для покупателя должны быть максимально понятны (хорошо помогают инструкции и визуализация). Прозрачные алгоритмы формирования цены, удобный и отлаженный интерфейс дистанционной оплаты — все это дает клиенту ощущение максимальной надежности, а значит и повышает вероятность сделки.
Мы попросили экспертов автомобильного рынка высказаться по поводу готовности отечественных (и не только!) автодилеров к работе в новой онлайн-реальности.
Полностью большой материал читайте на сайте для автодилеров #автомаркетоло
