8) Стратегии
Оглянитесь на свои цели из раздела бизнес / концепция. Как вы собираетесь их достичь?
Для каждой цели назначьте стратегию. Для каждой стратегии опишите свою тактику - как вы будете реализовывать шаги, чтобы достичь ее. Наконец, определите детали, такие как основные этапы и конкретные мероприятия, которые помогут добиться успеха.
Например, если ваша цель состоит в том, чтобы занять 20% рынка в течение первых двух лет работы, то ваша стратегия может состоять в том, чтобы предложить своим клиентам максимально свободный от стресса опыт покупки. Ваша тактика может включать в себя создание круглосуточной горячей линии обслуживания клиентов и предоставление безусловной гарантии удовлетворения. Конкретные шаги и этапы этого плана могут включать недельные, ориентированные на клиента тренинги для вашего торгового персонала, создание службы поддержки веб-сайта в реальном времени, оплату обратной почтовой оплаты для клиентов, которые не были удовлетворены вашим продуктом, и проведение опросов клиентов для определения и повышения уровня удовлетворенности.
9) Стратегии: Маркетинг
Когда дело доходит до определения ваших маркетинговых стратегий, подумайте о том, как вы собираетесь выделить свой продукт из общей массы. Если у вас есть продукт, который никто другой не предлагает, ваша работа не так уж сложна. Если вы этого не сделаете, то у вас будет еще немного работы впереди. Найдите (или создайте) свое конкурентное преимущество. В чем заключается ваше уникальное преимущество в продажах? Если ваш продукт делает то же, что и другие, но вы можете предложить его дешевле, то вы на что-то идете. Если ваш продукт упакован с функциями, которые другие не предлагают, то вы тоже что-то делаете. Что бы это ни было, найдите отличия в вашем продукте или услуге и извлеките из них выгоду.
Один из методов мозгового штурма-поставить себя на место ваших клиентов! Ходить и говорить. Спросите себя, почему вы покупаете один продукт вместо другого. На какие СМИ вы действительно обращаете внимание? Все эти мыслительные процессы помогут вам определить наилучшие стратегии для получения ваших продуктов в руки потенциальных клиентов.
В этом разделе вы представите обзор своих стратегий, а затем перейдете к тому, как вы собираетесь позиционировать свой продукт, как вы будете оценивать его, и как вы планируете продвигать и распространять его.
То, как вы позиционируете свой продукт, - это то, как вы хотите, чтобы ваша целевая аудитория воспринимала его на рынке. Вы хотите, чтобы ваш продукт рассматривался как инвестиции или расходы? Облеките в слова идеи, которые вы придумали во время прогулки. По словам Дэвида Огилви, основателя чрезвычайно успешного рекламного агентства, позиционирование - это самый важный аспект ваших маркетинговых усилий. Вы должны найти свою нишу.
Также объясните, как вы оцениваете свой продукт в этом разделе. Начните с того, как ваши основные конкуренты оценивают свою продукцию. Является ли ваш продукт лучше (будьте объективны!), или просто сравним с их? Вы провели какое-нибудь исследование того, сколько люди заплатят за ваш продукт? Получите как можно больше информации о конкурентных ценах и объедините эту информацию с сравнением функций. Если ваш продукт явно лучше (будьте объективны!) тогда вы, вероятно, можете оценить его по цене или выше ваших конкурентов. Если это не так, то вам, вероятно, следует снизить свою цену, чтобы получить долю рынка. Повышение цен может произойти позже, как только вы хорошо удержите часть рынка.
Как только вы определитесь с позицией и ценами вашего продукта, отправляйтесь в увлекательный мир продвижения и рекламы. Это должно охватывать все пути, по которым вы будете путешествовать, чтобы получить информацию о вашем бизнесе и ваших продуктах или услугах, от бесплатного продвижения через пресс-релизы до торговых выставок и телевизионных рекламных кампаний стоимостью в миллион долларов. Ваши рекламные акции всегда должны иметь конкретные цели. Например, вы пытаетесь повысить узнаваемость бренда, сделать немедленные продажи, продвинуть специальное мероприятие или просто вызвать интерес и привести клиентов?
Как только вы поставите перед собой определенные цели, развивайте уже собранную информацию о вашем целевом рынке и ваших маркетинговых стратегиях и еще раз отпечатайтесь в голове ваших потенциальных клиентов. Какие средства массовой информации они используют? Каковы их покупательские привычки? На что лучше всего потратить ваши рекламный бюджет? Каковы их интересы? Как вы можете использовать эту информацию, чтобы продать свой продукт или иным образом достичь поставленных целей?
В основном вы должны решить, основываясь на привычках вашей аудитории:
-каким должно быть ваше рекламное сообщение,
-как вам нужно это сказать,
-и где вам нужно это сказать.
Затем обсудите, как будет распространяться ваш продукт. Будете ли вы проходить через розничные сети, онлайн-продажи, прямые продажи и т. д.? Опишите стандартные каналы распределения для вашей отрасли и объясните сильные и слабые стороны каждого метода. Является ли один канал лучше с финансовой точки зрения, но не с точки зрения обслуживания клиентов? Будет ли у вас сеть дистрибьюторов? Существует несколько вариантов каналов распределения, включая розничные точки (ваши собственные или существующие сети), оптовые точки, отдел продаж, телемаркетинг, кибермаркетинг или прямой маркетинг на телевидении и кабельных торговых каналах.
10) Стратегии: Продажи
Ваши продажи должны подробно рассказать о том, как на самом деле будет происходить сделка по продаже. Какие шаги делают ваши торговые представители, чтобы фактически закрыть продажу. Какова структура их комиссий? Каковы их стимулы к продаже? В какой степени они участвуют в фактической поставке продукта или услуги? Какова их роль после продажи? Делятся ли они на территории, основанные на географических регионах, продуктовых линиях или чем-то еще? Какова организация вашего отдела продаж и как этот специфический способ организации и компенсации поможет вам опередить конкурентов?
Прогноз продаж
Когда дело доходит до этого, ваши прогнозы продаж могут быть лишь немного более научными, чем бросание дротиков в цифры на стене. Используйте свои инстинкты, то, что вы знаете о своем рынке, опыт вашей команды продаж и силу вашей маркетинговой программы, чтобы придумать обоснованное предположение для ваших прогнозов продаж. Если вы уже установили цель продаж для своей команды продаж, то, возможно, имеет смысл основывать свои прогнозы на проценте этой цели, который, по вашему мнению, будет достигнут каждым представителем. Оценивайте показатели продаж для каждого представителя на ежемесячной основе, и у вас должна быть хорошая отправная точка для ваших прогнозов.
Создание стратегических альянсов
Видите ли Вы возможности для стратегических альянсов с неконкурентоспособными компаниями? Такие стратегии могут быть очень полезны для стартапов. Убедитесь, что ваше соглашение хорошо продумано.
11) Структура управления: штатные должности и секция управления
Первое, на что могут обратить внимание многие инвесторы в вашем плане, - это структура управления. Если вы не ищете инвесторов, этот раздел все равно поможет вам спланировать структуру вашей организации и убедиться, что у вас есть навыки, необходимые для успеха. Инвесторы хотят убедиться, что у вас есть необходимые ресурсы для правильного планирования, организации, контроля и руководства вашим бизнесом. Они будут искать слабые места в опыте вашей управленческой команды, поэтому, прежде чем они смогут это сделать, вы должны это сделать. Предполагая, что у вас уже есть свой технический персонал, создайте управленческую команду, которая имеет хороший опыт и послужной список в области маркетинга, финансов и операций. Это может повлиять на то, работает ли ваш бизнес-план или нет. На самом деле 98% малых предприятий, которые терпят неудачу, делают это из-за слабости своего управленческого персонала.
Минимальные штатные должности
Персонал, который вам понадобится для ведения вашего бизнеса, действительно будет во многом зависеть от типа и размера вашего бизнеса, а также от объема того, что вы предлагаете. В качестве общего руководства вам понадобится:
-Технический персонал для разработки и создания вашего продукта или услуги
-Персонал, который может управлять вашими финансами
-Персонал, который может продать ваш продукт
-Персонал, который может контролировать ваши операции
-Административный персонал
-Написание раздела управления
-Начните с краткого изложения вашей общей философии управления. -Определите учредителей и совет директоров вашей компании. Ответьте на очевидные вопросы, например, сколько сотрудников у вас будет в течение определенного периода времени, сколько из них будут менеджерами, каким должен быть их опыт и полномочия и т. д.
Для ключевых сотрудников, которые у вас уже есть, предоставьте краткое описание их резюме с указанием соответствующего опыта и достижений, уровня заработной платы и сфер ответственности. Для должностей, которые вы все еще пытаетесь заполнить, суммируйте свои минимальные требования к вероятным кандидатам вместе с обязанностями этих должностей. Или заключите контракт на эти должности с профессионалами, которые специализируются в нужной вам области. Вы можете обнаружить, что подрядная работа-это лучшее решение в любом случае изначально. Убедитесь, что вы включили учетные данные и послужные списки вашей контрактной помощи. Кроме того, не забудьте включить расписание для найма дополнительного персонала.
Включите раздел о внешней поддержке. Также включите любые другие внешние ресурсы, такие как ваш совет директоров или консультанты по менеджменту.
Критически взгляните на свой план управления и найдите слабые места в своей организации, сформулируйте эти слабые места здесь и определите свои планы по их устранению. Даже если вы не видите слабых мест, очень вероятно, что ваши потенциальные инвесторы увидят.
12) Структура Управления: организационная структура, расходы на персонал и оборудование
Организационная диаграмма
Создайте организационную схему. Наличие наглядной иллюстрации облегчает как вам, так и вашим читателям понимание организации и выявление возможных пробелов.
Расходы на персонал
Включите либо таблицу, либо описание, определяющее ваши расходы на персонал. Эти затраты также используются в вашем отчете о прибылях и убытках, описанном в предыдущем сеансе. Вы можете либо разбить его по отдельным лицам, либо по отделам. Включите название, уровень заработной платы отдела или группы, а затем в отдельной строке добавьте 15% -20% для покрытия льгот сотрудникам, налогов и т. д. (также упоминается как ваше бремя заработной платы.) Расширьте эту таблицу, чтобы охватить затем следующие 2-3 года.
Средства
Вы также можете охватить информацию о вашем объекте в этом разделе. Опишите тип помещения, которое требуется вашему бизнесу, стоимость и сроки аренды, график переезда на более крупные объекты и любую другую соответствующую информацию.
Другое
Это основные области, которые должны быть рассмотрены в разделе управления, но есть дополнительная информация, которую вы можете включить, если считаете, что это поможет инвестору принять решение о финансировании вашего плана. Например, если большая часть вашей стратегии состоит в том, чтобы получить долю рынка, основанную на отличном обслуживании клиентов, то вы можете включить раздел о своем плане обслуживания клиентов. Или, если вы начинаете бизнес в отрасли, которая имеет пресловутые трудности с удержанием технического персонала, то вы можете включить свой план людских ресурсов и льгот для разработки своей стратегии получения и удержания лучших талантов.
14) Финансовые документы: сводный финансовый план и потребности
Независимо от спонсора, вам понадобятся надежные финансовые прогнозы, которые охватывают все основания. Финансовая часть вашего бизнес-плана имеет решающее значение. Для многих финансовая часть вашего бизнес-плана является его сердцем. Если вы подумаете об этом, зачем еще вы идете в бизнес? Чтобы восполнить потребность, которую вы видели на рынке? Да, возможно, но скорее всего то, что вам действительно нужно, - это зарабатывать деньги! И ваши потенциальные инвесторы или кредиторы читают ваш план, чтобы увидеть, когда (или если) вы собираетесь заработать эти деньги. Таким образом, финансовые показатели вашего плана, безусловно, можно назвать сердцем, мясом, большой энчиладой-вставьте сюда свою собственную мега-метафору.
Основу вашего бизнес-плана составляют отчет о прибылях и убытках (или о прибылях и убытках), бухгалтерский баланс и отчет о движении денежных средств. Если ваш бизнес-это стартап, то все это будет проекциями. Если вы пишете это для существующего бизнеса, то эти отчеты будут отражать вашу прошлую историю бизнеса и текущую финансовую ситуацию. Разбейте свои финансовые показатели на месячные прогнозы на первые два года, а затем переходите к годовым прогнозам. Поскольку это очень важная часть вашего бизнес-плана, убедитесь, что вы следуете общепринятым стандартам бухгалтерского учета и что все ваши финансовые отчеты подготовлены правильно. Возможно, стоит прибегнуть к помощи бухгалтера, чтобы подготовить их или, по крайней мере, пересмотреть. Если у вас есть бухгалтер, который готовит финансовые документы для вашей компании, убедитесь, что вы полностью понимаете процесс и то, что означают термины и цифры. Потенциальные инвесторы часто чувствуют себя более комфортно, инвестируя в компанию, владельцы которой показали хорошее понимание финансовых аспектов бизнеса.
Резюме финансовых потребностей
Прежде чем швырять в читателей цифрами и листами, суммируйте свои финансовые потребности. Если вы ищете инвесторов, то именно здесь вы укажете, сколько наличных денег вам нужно для начала операций. Затем опишите, как будут использоваться эти средства. Сколько придется потратить на компьютерную технику, офисную мебель и прочее? Вы можете разбить их на "операционные прогнозы" или "потребности в капитале", или на то, что имеет наибольший смысл, исходя из ваших потребностей и того, что вы ищете. Кроме того, не забудьте иметь документацию для резервного копирования этой информации.
14) Финансовые показатели: модель выручки, допущения и комментарии
В зависимости от вашего бизнеса, вы также можете включить раздел, описывающий вашу модель дохода. Это должно описывать различные потоки доходов, которые ваш бизнес будет создавать, и как каждый из них принесет деньги. Если вы придумали уникальный поток дохода, то обязательно опишите его четко.
Когда вы пишете свои предположения, вы, по сути, создаете сцену для того, что должно последовать. Объясните методы, которые вы придумали, чтобы получить информацию в вашей финансовой отчетности. Например, вы можете заявить, что все продажи и покупки предполагаются кассовыми, определенные уровни запасов поддерживаются и оплачиваются на определенных условиях, Ваши комиссионные за продажу основаны на x% от общего объема продаж и т. д. Вы также можете включить информацию о климате вашей отрасли. Это может быть маркированный список коротких высказываний или написанный в форме абзаца.
Для вашего собственного внутреннего использования полезно составить таблицу предположений, в которой перечислены индивидуальные зарплаты (включая расходы на льготы), маркетинговые расходы, другие известные бюджетные бизнес-расходы, а также прогнозы доходов. Эта электронная таблица поможет вам определить, когда ваши расходы достигнут пика из-за маркетинговой активности и запланированных графиков найма.