Менеджер по продажам автомобилей – это приговор, если вовремя не остановиться.
Адреналиновые маньяки. Сначала просто радость за проведённую сделку, потом приятный бонус-высокая зарплата. С каждым годом клиенты автосалона превращаются из людей в очередную единицу проданной машины, а значит, денег ещё больше. Можно произвести аналогию с финансовыми пирамидами, только предмет торгов как правило количество кредитов, страховок и аксессуаров. Наибольший ЧЕК на одну машину, вот что самое главное. Не количество в месяц авто, а именно насколько дорого вышло одно и тоже железо. Здесь важную играет роль «мотивация» - это то как считается зарплата менеджера. У каждого бренда она примерна одинаковая, где называется кумулятив, где-то бальная система, но суть одна. Хотя в каких автосалонах можно продать 5-10 машин в месяц и остаться в минусе из-за существующих штрафов. Одни из распространенных нарушений «голая машина», то есть без ковров, брызговиков и зимней резины и т.д., менее безобидны мелочи: внешний вид, плохие тест-драйвы, проверки тайными покупателями.
Есть теория что менеджер хорош, когда к нему возвращаются клиенты и делает ему рекламу. Наверно, это правильно, когда человек выполняет качественно свою работу и приятно пользоваться его услугами, но за частую не всегда этот алгоритм будет работать. 2 из 10 менеджеров продержится больше 1 года, 1 из 100 продержится более 5 лет. Эмоциональное выгорание от людей, отсутствие выходных, чёрная заплата и многое другое что может заставлять распроститься с этим бизнесом. Но люди, решившие для себя сделать карьеру в этом непростом деле, сначала менеджеры, потом старшие, директора, преподаватели тренингов и как правило уже не смогут сменить сферу деятельности на предположим нефтедобычу.
На тренингах скажут, на каждого менеджера найдётся свой клиент. Но с машинами это не так. Психология продаж и всего рода возможные уловки, позволяют создавать универсальную зубастую акулу для каждого типа клиента. Распознать, вычислить потребности, продать, дружить, что бы привёл друзей для большего количества продаж. Есть большое количество литературы, основанное на правила продаж, алгоритмах, которые будут работать в том ли ином случае. Но к сожалению люди слишком индивидуальны и точно разделить всех на определённые критерии — это невозможно. Вот с менеджерами всё куда проще. «Продаваны» особенно в начале карьеры могут разделиться на несколько типов: «Милая девушка»; «Пай мальчик»; «Большой босс»; «Мега эсперт». При чём здесь не место психологии или гендерному различию, а поведенческие модели. Теперь по порядку:
«Милая девушка» - не обязательно разбираться в тонкостях автомобилей, знаю, что написано про модели и характеристики из каталогов. Но, если нужно, я всё узнаю. Могу водить машину, прокатить на тесте, поговорим про погоду. Подпишу договор купли-продажи, позабочусь о важных вещах, но не скажу про тонкости гарантии или дополнительные услуги по страховкам, сложности кредита, не потому что не знаю, а потому что не хочу.
«Пай-мальчик» - горе для директоров, находка для клиентов. Умудряется продавать необходимый минимум машин для зарплаты, но повторных клиентов нет, так как никому не запомнился, кивает и не возражает. Не направляет, не советует, не потому что не знает, а потому боится лезть со своими советами. Прагматичность и ноль эмоциональности. Навыки управлением машинами есть, но не настолько большой, основанный на предлагаемом парке тестовых машин около автосалона.
«Большой босс» - находка для любых управленцев. Люди, умеющие разруливать разного рода проблемы. Пришла машина со сколом на капоте размером с яйцо, «Ну а что вы хотели, так бывает, мы можем сделать вам полировку, но только если вы всё-таки примите наше предложение купить комплект резины», «Вы поймите, всем надо зарабатывать», «Роскошный автомобиль и привнесёт в вашу жизнь радость и богатство, это я гарантирую, потому что мой друг на таком ездит, ещё ни разу не подвёл». Безусловно мастер своего дела опытный и смелый, но спорить с экспертами не будет, просто отдаст клиента пай-мальчику, потому что время, отведённое на каждого клиента при большом трафике, это тоже деньги.
«Мега эксперт» - большой чек за каждую машину, но количество мало для нужной зарплаты. Времени на клиентов уходит много, но результат иногда может превысить стоимость самой машины. Безусловно мастер со знанием всех технологий. «У той модели не лады с плохим бензином», «А этих сервис так себе, жену обманули», «Там сзади сидеть не удобно», «Эта верещит и не едет, потому что коробка не та в соотношении веса». Знает о конкурентах и знает что вы спросите следующее, опережаю Ваше мысли и интуитивно направляет от обратного.
Ну и наконец «Акула». СИМБИОЗ всех моделей поведения в зависимости от клиента, обстоятельств или настроения руководства и старшего менеджера. А возможно, это он и есть - старший. Как правило принято создавать важность перед клиентами, что сейчас с ними работать ТОТ САМЫЙ, и тут в свете софитов на ковровой дорожке приходит он, несомненно тот человек, который решит все проблемы и вас, и всех вокруг… Кстати это тоже своего рода психологический трюк. Но в 100 процентов случаев, потратиться ещё больше денег чем планировалось когда-либо. Его главная задача, это фраза: «Клиент хочет вполовину меньше чем требует», конечно уровень навеянного опыта и профессионализма заранее придуманный для этого образа не может нам говорить об обратном.
Выход есть и очень простой. Учится, и ещё раз учиться… Чему? Определять, что вам нужно изначально, готовиться к покупке, знать для чего она вам нужна машина и не боятся этого признать. Менеджер угадает слабые места и воспользуется этим. Не знаете контрукции – машина будет стоят с «допами», вам покажут цену за всё, и сигнализация там будет не из самых дешёвых или действенных. Не знаете какую выбрать из двух, есть способ от обратного. Нужна машина для представительского вида, но не знаете моделей, будет бедная комплектация с «веслами» и без подогревов, зато цвета чёрного с перламутром и в тонне полировки.
Хотя во всем этом есть безусловно и позитивный момент, машина и вправду будет новой. С позитивными моментами, к сожалению всё.
