Довольно часто сталкиваюсь с распространенным мнением, высказываемым неутомимыми оптимистами-теоретиками, что кризис - прекрасное время открывающихся для бизнеса новых возможностей. Справедливо ли это, и о каких возможностях следует задуматься в первую очередь?
Бесспорно, период кризиса может стать довольно удачным временем для отдельных инвестиционных компаний, основным видом деятельности которых является скупка разного рода активов по привлекательным, а зачастую - бросовым кризисным ценам, с целью дальнейшего их развития и/или последующей перепродажи со значительной наценкой. Но даже в этом случае, такие инвесторы должны удачным образом оказаться "в достаточном кэше" к моменту начала такого кризиса.
Для основной же части представителей реального, операционного бизнеса, как правило - малого и среднего, с наступлением кризиса приходят достаточно тяжелые времена - период выживания...
Существенное сокращение покупательского спроса, острые проблемы с финансированием, в том числе по причине ограниченности банковского кредитования, на фоне усиливающегося давления постоянных расходов (постоянная часть заработной платы и страховые взносы, арендные платежи и коммунальные расходы, имущественные налоги, лизинг, обязательства по погашению кредитов и уплате процентов) приводят к значительным проблемам, нередко фатальным для бизнеса.
Единственной "возможностью", которую предоставляет кризис таким компаниям, на мой взгляд, является необходимость срочных преобразований, связанных с кардинальной минимизацией издержек и структурными изменениями бизнеса, до которых, как это часто бывает, "не доходили руки" в благополучные времена.
В такой ситуации, в первую очередь, я бы рекомендовал уделить внимание следующим вопросам:
Оптимизация расходов и каналов продаж
- Проанализировать состав и структуру производственных, коммерческих, складских, финансовых и административно-хозяйственных издержек с целью выявления избыточных/ необязательных/ неэффективных расходов и их максимального сокращения.
- Пересмотреть существующую систему мотивации и нормирования по вознаграждению производственного персонала с целью увеличения выработки и производительности труда.
- Пересмотреть существующую систему мотивации менеджеров по продажам с целью увеличения объемов продаж, сокращения просроченной задолженности покупателей и нормализации своевременного документооборота с контрагентами.
- Оптимизировать источники привлечения средств по составу и стоимости: кредитные ресурсы банков, факторинг, лизинг и т.д.
- Повысить оборачиваемость склада сырья и готовой продукции за счет снижения неликвидов и жесткой привязки норм остатков к плану логистики, производства и продаж. Не пытаться закупать сырье и производить продукцию впрок в целях попытки выиграть на ценовой волатильности стоимости сырья во времени.
- Проанализировать имеющиеся производственные мощности, включая имеющуюся недвижимость, на предмет избыточности и неполной загруженности. Выработать предложения по максимизации отдачи от имеющихся фондов и минимизации затрат, связанных с их содержанием, в т.ч. за счет их перепрофилирования, сдачи в аренду, реализации и т.д.
- Рассмотреть целесообразность передачи отдельных функций (операций) на профессиональный сторонний аутсорсинг.
- Проанализировать существующие каналы продаж и их эффективность, при необходимости рассмотреть возможность их расширения, например, за счет размещения собственных товаров и продукции на соответствующих маркетплейсах.
Анализ отдельных направлений деятельности
- Определить перечень существующих и потенциально возможных отдельных направлений деятельности.
- Разработать отдельные профессиональные Финансовые модели для каждого из существующих или потенциально возможных направлений деятельности, позволяющие оценить их эффективность с точки зрения рентабельности и капиталоемкости.
- С учетом существующего спроса на отдельную продукцию, имеющихся производственных мощностей и специалистов, конкурентного окружения и ограниченности финансовых ресурсов компании, по результатам финансового моделирования принять решение о внесении возможных корректировок в существующие направления деятельности (вплоть до отказа от отдельных убыточных или крайне ресурсоемких направлений) и о развитии (открытии) новых направлений.
О чем необходимо помнить
Вы не можете заставить покупателя приобретать то, что у вас лучше всего получается производить. Хорошо продается то, что пользуется спросом на рынке и качественно выполнено.
Любой успешный бизнес строится от качественного планирования продаж. Именно от планов продаж следует отталкиваться при планировании производства и закупок.
Все наиболее значимые для бизнеса решения желательно принимать после всестороннего, профессионального коллегиального обсуждения.
Не нужно стремиться во всем к «идеальным» решениям. Достаточно принятия и реализации «хороших», но своевременных решений.
Finmodel.Expert - Профессиональная разработка финансовых моделей стартапа, действующего бизнеса, инвестиционного проекта. Оценка стоимости компании, бизнеса для целей продажи или приобретения.
