Некоторые скажут - это реализация какого-либо товара, услуги с целью получения определенной прибыли. У меня еще есть дополнение, продажа - это принятое решение передать вам деньги в обмен на представляемое в будущем некое улучшение жизни.
Возникает вопрос - как товар или услугу преподнести так, чтобы человек, недолго думая, принял решение купить, то что вы предлагаете? От чего зависит скорость принятия решения и размер суммы денежных средств, которые человек готов вам передать? И на этот вопрос мы расскажем в этом тексте.
Когда возникает желание купить?
Когда некий человек осознает свое текущего положение дел, своей ситуации в жизни назовем ее Точка «А» и новое некое представление в будущем как его жизнь улучшиться, после покупки Точка «Б». Чем больше разница между нынешним положением дел и то, как сильно будет лучше в будущем, чем больше эта дельта, тем человек готов больше за это платить, быстрее принимать решение….
Люди не покупает того, что не видят измеримую разницу между текущем положением дел и будущем.
Например, Вы планируете купить автомобиль за 1 млн руб. Вы представляете сколько вам нужно времени, чтоб заработать 1 млн руб.! И вот, появляется продавец, который предлагает такой же автомобиль, но за 800 тыс. руб. Вы думали, что автомобиль у вас появиться через 10 месяцев, а у вас новое представление, что она появиться на 2 месяца раньше, то есть, вы окажетесь в автомобиле мечты на 2 месяца раньше, вот тут возникает эта эмоция, и люди меняют картинку будущего (как на вас смотрят, когда вы подъезжаете на новом автомобиле к работе, как другие обращают внимание на вас в новом автомобиле, как Вы можете ускориться, или по чувствовать поведение машины на поворотах и т.д.). И получается, вы меняете свои деньги сейчас, на то что вы себе до этого на представляли. Понимая измеримую разницу между ними начинаете мотивироваться на это.
Порой, имея очень хороший товар по качеству в разы превосходящий товар конкурента не всегда реализуется с высокой проходимостью. И проблема та же – выявление у потенциального клиента его точки «А» (так сказать «болевых» точек). 90% успеха в продажах зависит от этого показателя.
Давайте представим вы продавец пневмомолотока, с производительностью, 100 забитых гвоздей в минуту. Цена такого чуда 40 000 руб.
Стандартный вариант продажи рассказывать про молоток - вес, гарантия, количество забитых гвоздей, страна производства, марка и т.д.
Другой подход, описать измеримый результат от покупки этого инструмента и показать точку А и Б.
Вы приходите на предприятие и говорите, сейчас 3 ваших рабочих при окладе 20 000 руб. в месяц, за рабочую смену собирают 300 деревянных ящиков. После покупки за 50 000 руб. нашего пневмомолотка, 1 ваш сотрудник будет собирать 300 ящиков, ваша экономия на зарплате составит ежемесячно 40 000 руб., в год экономия составит 480 000 руб. Было бы вам интересно ежегодно получать 480 000 руб. прибыли на сокращении по оплате сотрудникам?
Поэтому, прежде чем предлагать свою продукцию, вам необходимо выяснить текущее положение дел того, кому вы будете предлагать. Это и есть выявление его точки «А».
За тем, вы создаете новую картинку будущего, как станет измеримо лучше, и что на что измениться, когда он купит. Это и есть точка «Б».
Если научитесь находить эту ключевую точку «А» при разговоре с клиентом и искусно рисовать им картину на языке его выгоды в будущем точку «Б» вас ждет много успешных сделок, вы становитесь неким проводником в новое интересное красивое будущее, вы становитесь очень востребованным человеком в сфере продаж.
На языке выгод, что получит клиент для себя и что получите вы, когда выясните эти точки?
Клиент:
- осознание его текущего положения;
- толчок для исправления ситуации с помощью вашего продукта;
- улучшение качества жизни.
Вы:
- опыт в ведении продаж основанную на выявлениях точек «А» и «Б»;
- сокращение времени презентации продукта (согласитесь, не многим нравится монотонное озвучивание всех выгод товара);
- получение прибыли от реализации;
- улучшение качества жизни.
Бизнес - это всегда улучшение чего-то, что люди уже делают. Бизнес предлагает это делать по критерию – быстрее, качественнее, дешевле. Когда продаете вы должны нарисовать в воображении покупателя точку А и представление где ему следует быть - точку Б.
Просто запомните - нет расхождения, нет продажи!
Смотрите в этом видео пример уникального предложения, которое приводило к конверсии, зарегистрироваться на новой платформе 61%. Напишите в комментариях, какая точка А и Б была нарисована в воображении тех, кому мы звонили?
