Всем читателям дарим подарок в конце статьи.
Главное правило, которое необходимо учитывать при написании скрипта - менеджер не консультирует, это жесточайшая ошибка, менеджер - ПРОДАЕТ!
Итак, краткий чек-лист для проверки контроля качества диалогов и увеличения продаж:
- Приветствие/прощание (должен быть речевой модуль, который не изменяем);
- Эмоциональный окрас тона;
- Инициатива обязательно исходит от менеджера !!! Он ведет диалог и ведет к продаже! Всегда, при любых обстоятельствах!
- Грамотность речи;
- Выявление потребности;
- Интерактивность;
- Продажа в соотвествии с потребностью;
- Отработка возражений;
- Выставление сроков для последующих коммуникаций (не более 2-х дней);
- ОБЯЗАТЕЛЬНО в завершении диалога закрывать Клиента на продажу!
Если Клиент просто выслушал старания Вашего менеджера и попрощался с фразой: "Спасибо за консультацию" - у Вас просто нет отдела продаж, есть отдел консультаций и продаете что-то исключительно если повезет.
Это же правило работает и в оффлайне, продают не только менеджеры, но и администраторы салонов красоты, администраторы клиник, баристы, мастера по маникюру.
Если в салон красоты зашел Клиент и хочет получить услугу прямо сейчас, администратор-консультант сообщит, что мест сегодня нет и вежливо попрощается, формально сделав все правильно.
А администратор-менеджер предложит записать Клиента в следующий день, уточнив, удобнее утро или вечер, поинтересуется впервые ли Клиент зашел в салон, обязательно возьмет номер и внесете Клиента в CRM.
Это лишь один из примеров, когда одной фразой можно либо сделать продажу, либо потерять Клиента, и, возможно навсегда. Вероятность, что он вернется к Вам вновь ничтожно мала.
А сколько таких Клиентов Ваш администратор может потерять в день/месяц/квартал?
Чего Вам стоят такие ошибки и сколько денег Вы можете заработать, правильно составив систему контроля и мотивации мы писали ранее.
Работая с воронкой продаж важно знать:
- Какие цифры у Вас на каждом этапе;
- Сколько времени занимает каждый этап;
- Какая конверсия на каждом этапе;
- На каком этапе % отказа больше всего и почему.
И работа менеджера должна контролироваться максимально жестко, обработка любой заявки должна быть четко регламентирована.
Благодарим за внимание и дарим подробный чек-лист с системой оценки эффективности менеджеров каждому читателю подписавшемуся на наш канал, для получения чек-листа, сделайте скрин или фото факта подписки и пришлите нам на почту mpp@occ-group.ru или в WA по номеру 8-930-408-68-63.
