Таргетированная реклама в соцсетях и на сайтах — хороший способ привлечь трафик. Но люди устали от рекламы, которая окружает их со всех сторон, и массово «заболели» информационной слепотой — они не видят рекламы даже при непосредственном контакте с ней. Как тогда базе отдыха привлечь новых гостей?
По данным опроса, который провёл маркетолог Нейл Пател, для 40 % компаний email-маркетинг — лучший способ коммуникации с клиентами. Это отличное дополнительное касание. В письме можно рассказать о базе отдыха, условиях пребывания, интересных событиях, которые проводятся там каждые выходные… Вряд ли письма по продуктивности затмят соцсети (впрочем, нет ничего невозможного), но дополнительные продажи принесут точно. Если, конечно, сделать всё правильно.
Зачем базе отдыха email-рассылки?
Сбор базы
У вас есть сайт — это хорошо. Но его могут случайно закрыть и потом забыть, как туда попали и как называлась та самая база отдыха. Если у вас есть адрес пользователя, вы сможете напомнить о себе.
Другая ситуация: клиент просматривает ваше предложение, но хочет «всех посмотреть». Если у вас на руках (то есть в базе) есть адрес электронной почты сомневающегося гостя, вы можете предложить ему скидку и попытаться убедить, что ваш клуб лучший.
Вот почему стоит собирать базу контактов — чтобы подвести пользователей к покупке, иметь возможность пообщаться и обрабатывать возражения.
Убеждать, общаться и отвечать на комментарии можно в Инстаграме. Бесспорно. Но и здесь пользователь может потерять название аккаунта, забыть ответить. Или алгоритм сработает так, что он не увидит ваших постов. Или у него вообще нет Инстаграма. А письма всегда будут с ним, если он, конечно, пользуется почтой и подписался на вашу рассылку :)
Чем больше база контактов, тем выше вероятность, что кто-то перейдёт к регистрации через письмо. Чтобы быстрее собрать нашему клиенту базу, мы настроили на сайте динамичную форму подписки, или pop-up. А чтобы у гостя была мотивация подписаться на рассылку, предложили 5 % скидку за подписку. В среднем наши поп-апы собирали до 30 контактов в день, и всё это — НАСТОЯЩИЕ потенциальные клиенты. За три месяца клиентская база выросла с 1000 до 3000 адресов.
Welcome-серия
Если у вас свой загородный клуб и много услуг, посвятите им цепочку писем, но с позиции пользы для потенциального клиента. Самовосхваления никто не любит.
Если вы пообещали дать скидку за подписку, выдайте её в первом сообщении welcome-цепочки. Начиная со второго письма, можете рассказать о ваших услугах, домиках, бане и всём том, что вы предлагаете гостям. Проведите «экскурсию» по базе отдыха, опишите возможности для клиента: например, у вас можно отметить свадьбу, день рождения, мальчишник/девичник. Приложите фото- и видеоотзывы от довольных посетителей.
Цель welcome-серии — рассказать потенциальным клиентам о базе отдыха, ответить на вопросы, завоевать доверие и обработать сомнения. В идеале, прочитав ваши письма, пользователь должен подумать «Ну всё, в эти выходные еду в “Название вашего загородного клуба”» и забронировать домик/комнату/апартаменты.
Средний показатель конверсии в welcome-цепочке нашего клиента составил 14 %, максимальный — 20 %.
Реанимация
У вас уже есть база контактов. Но многие ли открывают письма? Если в списке 20 тысяч адресов, а Open Rate (процент открытий) составляет 1 %, что-то пошло не так. Может, письма плохие или тема не цепляет. Но, вероятнее, в базе много «мёртвых душ». Для них и нужна реанимация.
Составьте сообщение (или серию) для «спящих» подписчиков — тех, кто не открывал ваших писем последние 3-6 месяцев. Расскажите, почему стоит читать рассылку и приехать к вам на выходные. Дайте скидку, добавьте спецпредложение.
Тех, кто не отреагировал на письма, смело удаляйте из базы. Пусть в списке будет меньше контактов, но все они будут вас читать.
Информация о скидках и интересных событиях
Об этом можно писать в Инстаграме и на сайте. Но, как показывает статистика, в России только 19 % населения по-настоящему активны в Инстаграме. А электронной почтой пользуются почти все — только в Gmail зарегистрированы полтора миллиарда пользователей.
В идеале использовать оба канала связи: в Инстаграме показывать базу, а в письмах — и показывать, и рассказывать. Кстати, наше сотрудничество с базой отдыха «Лачи» привело к тому, что email-рассылки стали вторым по конверсии каналом. Сразу после Инстаграма.
Связь каналов
Загородные клубы часто устраивают «акции» к праздникам: поднимают стоимость проживания на Новый год, майские выходные, 14 февраля... Как правило, в эти дни на базе отдыха проводится масштабная развлекательная программа. Но как донести до человека, почему за развлечения придётся заплатить больше? Одним письмом не обойтись.
Поможет лендинг. Красиво оформленная страница и убедительный текст — хороший способ доказать клиенту, что праздничные выходные лучше всего провести у вас. А письмо станет ступенькой к лендингу. Оформите рассылку и посадочную страницу в одном стиле. В письме информация о праздничной программе не поместится, а лендинг для этого отлично подойдёт. Так что в сообщении начните убеждать, а в лендинге — «дожмите». Если текст, дизайн, расположение блоков будут нежно шептать гостю «приезжаааай, тебе понравится», он скорее решится на бронь, даже если в обычные дни она стоит в два раза меньше.
