Из-за них они ничего не могут продать.
Год назад я уже писала о своем опыте участия в ярмарках рукоделия. Эту статью можно почитать здесь. Но это был рассказ в основном обо мне, о том, с какими трудностями мне далось участие в ярмарках. С тех пор прошел уже целый год и мой опыт в ярмарочном деле значительно обогатился. У меня появились ценные наблюдения и выводы, основанные как на собственных неудачах, так и на наблюдении за другими рукодельницами (и рукодельниками тоже), которыми я хотела бы с вами поделиться. Кому-то это поможет более удачно стартовать на ярмарках, а для покупателей будет интересно понимать лучше кто и зачем приходит торговать на такие мероприятия.
Итак, поехали. Что же мастера делают не так, из-за чего вечером чуть ли не со слезами на глазах пакуют весь свой товар обратно и везут домой?
1. Слишком мало/много товара.
Да, не продуманная ассортиментная матрица способна убить продажи, даже при условии того, что сами по себе ваши изделия хороши.
Что происходит, если вы привезли слишком мало вещей? Покупатель не находит своего размера/цвета/фасона у вас и уходит к вашему соседу. Даже если вы вяжите только шапки, это не значит, что вы можете привести 10 одинаковых шапок, которые обычно у вас идут лучше всего и их у вас раскупят. Нет, это работает не так, а вот как: покупателю нравится выбирать и сравнивать. Он, как малое дитя, любит ворох игрушек, любит в них копаться, и даже если в результате он все равно вытаскивает из кучи одну и ту же любимую игрушку, это не значит, что процесс копания в куче можно пропустить - он просто убежит к тому, у кого увидит кучу.
Поэтому даже если у вас только вязаные шапки, привозите их во множестве разных цветов, размеров, фасонов. Продаваться, наверняка, будут лишь две -три позиции, но без возможности выбора многие покупатели от вашего столика отвернутся.
Однако, не стоит скатываться в противоположную ситуацию, когда стенд/стол завален самыми разными вещами, в которых трудно разобраться. То есть товара слишком много. Это приводит покупателей в замешательство и они не понимают, чем же вы все таки торгуете и уходят. Это ведет нас к совету номер 2.
2. Оформление стенда: хаос, отсутствие структуры.
Когда стенд формируется по принципу "все во все", это отпугивает потенциальных покупателей, потому что не характеризует рукодельницу, как мастера своего дела (ибо непонятно чем конкретно она занимается). Зачастую стремление больше заработать толкает продавцов показать на ярмарке все свои таланты разом, да еще и перепродать что-нибудь под шумок с али-экспресс. На их столиках одновременно лежат вязаные шапки, брошки ручной работы, спицы, которые можно купить в магазине, стаканы от подружки-керамиста, открытки со смешными надписями (вроде как если не купят шапку, потому что она дорогая, то возьмут дешевую открытку), и еще 100500 предметов. Да еще и зачастую все это навалено несуразной кучей, так, что рассмотреть даже эти вещи толком трудно.
В результате получается китайский рынок на выезде. Но покупатель пришел на ярмарку рукоделия, если бы ему нужно было на рынок китайского барахла, он бы туда и поехал. В эту же категорию я бы отнесла ошибку по отсутствию ценников. Когда я не понимаю четко и конкретно сколько что стоит, это производит отталкивающее впечатление барахолки. Не надо так!
Я заметила, что красиво оформленные стенды, где товар представлен в разложенном виде, понятно, доступно, с заметными аккуратными ценниками, там и покупают охотнее и больше.
В моем видео репортаж с ярмарки, в которой я принимаю участие уже 4 года. Одна из лучших рукодельных ярмарок в стране.
Особенно обратите внимание на оформление стендов на Woolmarket. Оно всегда интересное и современное.
3. Низкосортный товар на уровне ширпотреба.
Увы, уровень мастеров на ярмарках обычно не проверяется организаторами: заплатил взнос за стол - торгуй чем хочешь. В результате часто на таких мероприятиях можно встретить откровенную халтуру, пусть даже и ручной работы. Но покупатель не дурак. Если вы пока еще делаете вещи не слишком высокого качества, то врят ли будете иметь хорошие продажи, если рядом с вами опытные мастера продают хорошие вещи. Кстати, просто тупо демпинговать не выход. Лет 10 назад народ еще как-то велся на дешевые цены, но сейчас дешевкой завалены магазины до такой степени, что с китайской (опять же) промышленной мощью вам не конкурировать никогда.
Последнее время я вижу тенденцию интереса покупателей именно к качественным, уникальным вещам, пусть и дороже. Многие начали осознавать ценность ручного труда и готовы голосовать за него рублем, но только в том случае, если их не пытаются надуть.
4. Немотивированные продавцы.
Часто можно увидеть такую картину: девушка сидит за своим столиком уткнувшись в телефон и даже не пытается выплыть из мира увлекательных мемов в реальность. Не удивительно, что к концу ярмарки такая рукодельница с грустью в голосе заявляет "все эти ярмарки полная ерунда, ничего не продается". Закон рынка гласит - покупают то, что продают!
У активных, бодрых продавцов и товар улетает. Проверено на себе 🔥 🔥 🔥 Хотите больше денег? Помогайте покупателям! Предлагайте, показывайте, расхваливайте, узнавайте потребности человека, который к вам подошел, что он ищет, что ему нравится, и подбирайте вещь в соответствии с этой информацией. И не ведитесь на классическое "я только посмотреть": половина тех, кто уходит от моего столика с пакетом покупок, подходили к нем с этой фразой 😊
5. Не подходящий конкретной площадке выбор товара
Очень многие рукодельницы сейчас продают свои изделия через интернет. Такие порталы как Ярмарка мастеров или ETSY предоставляют для этого не плохую возможность. В результате мастера начинают привозить на ярмарки тот товар, который у них продается в интернете - большая ошибка! На этим, собственно, погорела и я сама на своей первой ярмарке. Я навязала комплектов шапка/шарф/варежки в очень светлых, близких к белому тонах, и у меня вообще ничего не купили.
Мой опыт говорит совершенно конкретно: в реальности покупают не то, что выбирают на картинках в интернете. Например, в сети очень любят светлое, а на ярмарках берут в основном темное.
6. Бросить после первой же неудачи.
И последняя, но, наверное, самая фатальная ошибка - потерпев неудачу в самый первый раз, навсегда отказаться от участия в ярмарках. Удача сопутствует не только смелым, но и упорным. Я наблюдаю за некоторыми мастерами вязания уже несколько лет на одной и той же ярмарке woolmarket в Москве, и вижу, как они развиваются, растут, как растут их стенды, становятся красивее, раз за разом собирая все больше покупателей. С опытом приходит понимание, что конкретно у меня (у вас) работает лучше, что хуже, шлифуется ассортимент, растет мастерство продавца, приходит понимание потребностей покупателя. А с опытом появляются и деньги. Поэтому мой главный совет - не сдаваться и не отступать перед неудачами, и ваш личный бизнес на рукоделии вполне может стать вашим основным занятием и источником дохода.
Уважаемые читательницы! Ставьте, пожалуйста, лайк и подписывайтесь на мой канал, делитесь статьёй в соцсетях! Я вкладываю много сил и душевного тепла в каждую свою статью. Алгоритм Дзен работает так, что показывает больше те статьи, которые вы лайкаете, комментируете, которыми делитесь в соц-сетях. Чем больше активности, тем больше людей увидит полезные и интересные статьи! Давайте сделаем интернет интереснее вместе. Благодарю 🔥💋💕🌹
-------------------------------------------------------
Познакомимся? Посетите мой сайт
Магазин пряжи Вконтакте
Я в Инстаграм:
Мой магазин на ЯМ
Мой канал YouTube
