В различных источниках часто встречаются понятия «коммерческая разведка» и «конкурентная разведка». При всей их схожести, все же можно выделить несколько отличий, которые я постараюсь раскрыть в этой статье.
Конкурентная разведка является подмножеством методов в коммерческой разведке. Иными словами, коммерческая разведка в том числе включает в себя конкурентную (но не ограничивается только ею).
В то же время, конкурентная разведка является ядром, основой коммерческой разведки, обеспечивая руководство фирмы необходимой информацией относительно конкурирующих организаций (или, по меткому определению А.И. Масаловича, занимается «информационным обеспечением победы над конкурентами»). Именно конкуренты, чаще всего, являются наиболее динамичным фактором внешней среды, который предпринимает новые инициативы в плане маркетинга и пытается одержать собственную победу над нашей организацией в борьбе за рынок. Отслеживать любые действия конкурентов, мониторить появление новых компаний, а самое главное — извлекать пользу из получаемой информации, — все это и есть конкурентная разведка.
Однако, нередко организации может требоваться иная информация, не связанная с конкурирующими организациями. Например:
— Получено выгодное предложение от инвестора, желающего войти в бизнес и стать партнером;
— Планируется заключение крупного контракта с новым Заказчиком или субподрядчиком\поставщиком;
— Планируется выход на новый рынок, в новый регион или открытие нового направления;
— Принимается на ответственную должность новый сотрудник, и так далее.
Во всех описываемых ситуациях руководству также необходима информация о незнакомых лицах для принятия взвешенного решения. Наличие любой негативной информации будет являться существенным риском, либо рычагом для давления в переговорах, позволяющий продвинуть более выгодные условия. Поиск и обработка любой необходимой в бизнесе информации и представляет собой коммерческую разведку. Переиначивая формулировку Масаловича, можно сказать, что коммерческая разведка — это информационное обеспечение победы в бизнесе.
Таким образом, коммерческая разведка является более широким понятием, нежели конкурентная. И именно коммерческой разведкой я и занимаюсь.
