Узнаем куда и в каком количестве уходят Ваши деньги.
На примере 4-х вариантов выручки: 300 тыс., 500 тыс., 800 тыс. и 1 млн. рублей в месяц
Обозначения
Желтым - выручка (в корреляции от потраченного рекламного бюджета)
Зеленым - прибыль компании
Серым - с какой стороны фиксация суммы, или процент фиксируется от выручки или фиксированная ставка по сумме
Темным серым - изменение ставки
Подробнее о категориях расходов
Операционные — необходимые для работы.
Связь, канцелярия, офис - это основа. Затраты на программное обеспечение плавающие. Допустим, CRM cистему оплачиваем раз в год 10 тыс. за 1 пользователя. Без расходов на еду и чай, сложно обойтись, а амортизация чувствуется на дистанции.
ФОТ — фонд оплаты труда.
Поддерживаем небольшой оклад с процентом от сделок. Менеджер по продажам должен получать основной доход % от выручки. Суммы фикса зависят от региона и компетенции.
10 тыс +10% от выручки — менеджеру продаж;
20 тыс +5% — исполнителю.
До сих пор не найдено идеальное решение, при котором продажники заключают только тех, кого исполнение вывезет. Обычно менеджер заключает сделку, а сможет ли исполнитель решить проблему, уже не его заботы. И это проблема.
Государство — взносы и налоги.
От зарплаты 30,2% идет в ПФР, ФСС и ФОМС, травматизм, + 13% НДФЛ. Учитывая обратную пропорцию, можно смело 50% вычитывать от полученной на руки ЗП (49,65% действительный процент)
Сюда же идет налог на доход компании. При налогообложение доходов 3% или 1% при доходы минус расходы. Почему то бытует мнение, что юристам нужна УСН 6% а не УСН 15%, но когда клиент с налогообложением доходы минус расходы, сразу понимаем что перед нами PRO. Два % на обороте 300 тыс это 72 тыс в год!
Маркетинг (Д-Ю) — реклама и другое.
На рекламу уходит 12%. Потратили 12 тыс, заключили сделок на 100 тыс. Показатель высчитан по данным за 4 года. Плюс-минус, средний такой. Можно тратить меньше 12%, если продажники прям боевые ребята, может уходить больше, когда обработка слабая (не звонят сразу или заключать не умеют).10% + фиксировано 7 тыс — средняя ставка Де-Юре за ведение. 10% можно смело заносить в ФОТ, так как они ими и являются, но взносы оплачивает не компания. Где-то столько же тратится на запуск новых рекламных компаний, разработки новых лендингов, квизов и прочей модернизации по факту работ.
Развитие — вложения в будущее.
Тестирование гипотез, посещение конференций и многое другое. Время от времени появляются интересные варианты, требующие вложений, нужно быть готовыми.
Риски
Все решаемо, кроме серьезной просадки в заключение договоров. От менеджеров продаж зависит очень многое и нужны надежные ребята. Это узкое место. Неоднократно наблюдали танцы с бубном, когда деньги тратятся, а заключается мало договоров. Если попали в такую ситуацию, решить ее можно тремя способами, все они предельно перетягивают ресурсы и требуют ответственного подхода. Лучше такого не допускать.
Итог
Главная цель Де-Юре - это выход владельца юридической компании из операционной деятельности. Обозначенная на схеме "Зеленым" прибыль компании, гораздо важнее зарплаты руководителя. Пока это не всегда получается, есть куда стремится!
