Можно ли продать серьги из бетона? Из чего сделать «неубиваемый» браслет? Редакция «Своего дела» пообщалась с дизайнерами, которые отказались от традиционных для бижутерии ювелирных сплавов и имитации камней, узнала, чего опасаются их покупатели и какой доход приносят такие аксессуары
By Popova: поймать на сетку
«Я была морально готова к тому, что мои украшения никому не понравятся и я буду носить всё сама», — рассказала основательница бренда by Popova Ксения Попова. Заниматься изготовлением бижутерии она начала в 2012 году, после посещения двухдневных курсов. Там девушка научилась компоновать материалы, делать правильные крепления. Два года спустя Попова создала аккаунт в Инстаграме, где выставила фотографии брошей и колье в виде цветов, а также снимок ажурных серёг, напоминавших крылья птицы. По её словам, она сразу начала получать заказы на украшения, поэтому в продвижение вкладываться ей не пришлось.
В качестве основы для украшений Ксения выбрала нейлоновую сетку — пластичный, лёгкий и влагостойкий материал. Впервые она увидела ожерелье из сетки и жемчуга в выпуске «Модного приговора»: его надела искусствовед и режиссёр Ольга Свиблова. После Ксения купила сетку в магазине для рукоделия и изготовила десять колье. Три из них она продала на онлайн-площадке «Ярмарка мастеров» за шесть тысяч рублей и вышла в небольшой плюс: на создание украшений и двухмесячную «аренду» виртуального магазина ушло пять тысяч рублей.
К 2017 году ежемесячная выручка Поповой составляла от 30 до 60 тысяч рублей. «Продажи были неплохими: от 15 до 30 изделий в месяц. Но бижутерия мне казалась несерьёзным занятием, поэтому я пошла учиться на ювелира», — рассказала Ксения.
Ксения поступила в Уральский государственный архитектурно-художественный университет — единственный вуз в Екатеринбурге, где обучали ювелирному делу. «Мы с кирками и молоточками добывали камни в горах, отмывали их, занимались огранкой, придумывали и создавали оправу», — вспоминает девушка. В том же 2017-м Ксения запустила ювелирный бренд Jewelry by Popova.
Как создать бизнес на русских кокошниках
Для этого она зарегистрировалась в пробирной инспекции (государственный орган, сотрудники которого ставят пробы на драгоценных металлах), заключила договор на производство изделий с ювелирным заводом и бухгалтерской организацией.
За первые полгода девушка выпустила две коллекции украшений из серебра и жемчуга. Каждая обошлась Поповой в 180 тысяч рублей: 100 тысяч она платила за производство, 40 тысяч уходило на налоги, 30 тысяч— на материалы, 10 тысяч — на зарплату бухгалтера. При этом выручка от одной коллекции составляла 120–140 тысяч рублей. «Подсчитав расходы и растеряв энтузиазм, я закрыла ювелирное производство», — рассказала Ксения. Её ошибка заключалась в том, что она не вложила достаточно денег в продвижение бренда. После убытков от ювелирного дела Попова полностью сосредоточилась на производстве бижутерии. Её себестоимость составляла 50 тысяч рублей в месяц, а доходы от продажи превышали 180 тысяч рублей.
В 2019 году месячная выручка дизайнера достигла трёх тысяч долларов (примерно 192 тысячи рублей). Треть приносят заказы в Инстаграме и на «Ярмарке мастеров». Остальное — продажи на международном сайте электронной коммерции Etsy. «Он хорош тем, что аккаунт достаточно настроить один раз: выставить цену, сроки изготовления, условия доставки — и получать результат. Это не Инстаграм, за которым нужно следить ежедневно», — поделилась Ксения.
120 000 — 140 000 рублей
выручка от коллекции ювелирных украшений
192 000 рублей
выручка от продажи бижутерии за месяц
За простую брошь из одной-двух деталей покупатель платит 30 долларов (1900 рублей), сложное колье, представляющее собой струящуюся ветку с 7–10 «цветами» и «бутонами», обходится в 120 долларов (7600 рублей). Вместе с Поповой работают две помощницы. Они создают заготовки из сетки — лепестки, цветы, крылья, а дизайнер собирает их в украшение. Подмастерье получает 15–20 % от выручки с одного изделия. В среднем на браслет из пяти-шести деталей дизайнер тратит по два-три часа. На изготовление ожерелья из 10–12 «цветов» уходят три рабочих дня.
Источник: Instagram
Попова отправляет украшения в разные страны мира. Две трети заграничных заказов приходятся на США, остальные — в основном на Австралию, Францию, Германию, Великобританию, Бельгию. В сентябре 2018 года организаторы пригласили Ксению посетить крупнейшую европейскую B2B-выставку Bijorhca в Париже. Благодаря этому владельцы шоурумов во Франции, Австралии и Азербайджане заказали у неё украшений на суммы от 1000 евро (около 80 тысяч рублей на сентябрь 2018 года).
«Это была разовая акция — владельцы магазинов работают с каталогами, а я подготовила его только к парижской выставке. Сейчас на такое нет времени. Пока заказов достаточно, и меня устраивают мои доходы», — говорит Попова.
«Гни свою линию»: бизнес из стекла
В 2012 году жительница Казани Евгения Шевчук вместе с мужем Дмитрием открыла танцевальную школу. Но одно из помещений арендованной студии она оборудовала под мастерскую: поставила стол, стул, лампу, закупила инструменты. На тот момент девушка уже год делала браслеты из агата, яшмы и малахита. Евгения дарила их друзьям и продавала за 250–300 рублей через группу во «Вконтакте». Покупали изделия в основном знакомые: по 20–30 штук в месяц.
Параллельно дизайнер экспериментировала с деталями геометрических форм. В поисках материала для круглых и овальных бусин Шевчук попробовала работать со стеклом. «Я поработала с китайским, чешским и венецианским, но остановилась на боросиликатном стекле, из которого изготавливают лабораторную посуду», — рассказала Евгения. Благодаря оксиду бора оно обладает большей прочностью. По словам дизайнера, шарик из боростекла разбивается о бетонный пол только с 16-го раза.
В 2015 году эксперименты привели к запуску собственного бренда. Евгения завела аккаунт в Инстаграме, где выставила фотографии колье, серёг и колец под маркой «Гни свою линию». Название дизайнер появилось случайно: «Я ехала в машине и заиграла песня „Линия жизни“ группы „Сплин“. Я тогда подумала: „Ведь этим я и занимаюсь — гну из материалов свою линию“», — поделилась она.
Стекло Евгении поставляет житель Казани, он же обучает её работе с материалом. Имя мастера дизайнер держит в секрете. Каучук, из которого изготовлена основа для украшений, Шевчук заказывает во Франции, Бельгии и Голландии. На закупку уходит порядка 10 тысяч рублей в год.
«Я обычно пересобираю непроданные украшения. Поэтому частые поставки мне не нужны»,
— объяснила Евгения
Помимо каучука и стекла, она использует винтажные бусины из старых украшений, найденные на берегу Волги коряги и стальную проволоку в разноцветной силиконовой обмотке, которую девушка покупает в хобби-магазинах.
Источник: Instagram
Каждый месяц дизайнер получает в Инстаграме по 50 оптовых и штучных заказов. Они приносят ей до 100 тысяч рублей выручки. За четыре года у Евгении появилось 30 постоянных клиентов. А общее число подписчиков в Инстаграме достигло 3,7 тысячи человек. «Я практически не трачу деньги на рекламу и продвижение. От таргетинга отказалась, так как он не приносил результатов. Лучшая реклама профиля — выдержанность стиля и регулярный постинг. Я публикую фото новых украшений два-три раза в день и оперативно отвечаю в директе на все комментарии и запросы», — рассказала Евгения. Шевчук работает в одиночку.
Доход приносят и ярмарки для дизайнеров. В год Евгения посещает по десять маркетов, в том числе в Москве, Санкт-Петербурге, Владивостоке, Екатеринбурге и Тюмени. Больше всего ей нравится казанский OpenSpace. Участие в двухдневной ярмарке обходится в 8,5 тысячи рублей, а доход за два дня порой достигал 180 тысяч. Для сравнения: аренда стола на московском «Ламбада-маркете» стоит около 25–30 тысяч, а выручка за те же два дня составляет около 120 тысяч рублей.
Большая часть покупателей украшений «Гни свою линию» живёт в России. Но были и штучные отправления заказов за границу: в Чехию, Литву и Германию. В ближайшее время Шевчук планирует зарегистрировать магазины на зарубежных маркет-платформах Etsy и Artfire, чтобы охватить иностранную аудиторию. По её прогнозам, благодаря им она сможет зарабатывать по тысяче долларов в месяц. Сейчас она ищет переводчика, который будет вести аккаунты магазина. Самой делать это Евгении мешает языковой барьер.
«Цементарно»: деньги в бетоне
Жительница Москвы Мария Гарнова решилась запустить свой бренд после ухода в декрет. «До этого я работала секретарём, менеджером по продажам, экономистом в сфере строительства. Рукоделием занималась в качестве хобби. После рождения ребёнка появилось много свободного времени, и я решила посвятить его творчеству», — рассказала девушка.
Чтобы освоить азы предпринимательского дела, летом 2018 года девушка пошла на двухмесячные курсы. А уже к осени прошлого года Мария запустила два аккаунта в Инстаграме: для продажи изделий из дерева и бетона. По её словам, на фотографии таких аксессуаров она наткнулась на Pinterest «и влюбилась». Подкупило и то, что с этими материалами, в отличие от металла, можно работать дома.
Первый аккаунт она назвала gmthings — по своим инициалам. «А бетонные украшения мне так нравились, что хотелось особенное. В голове вертелись мысли о том, что бетон — это основа, что-то простое. Соединив слова „цемент“ и „элементарно“, я пришла к „Цементарно“», — рассказала девушка.
За первый месяц не удалось продать ни одного украшения. Но колье и серьги из бетона пользователей заинтересовали
Они оставляли хвалебные комментарии и расспрашивали о свойствах материала. Тогда Мария решила сосредоточиться на одном бренде.
По её словам, создание таких украшений не требует специальных знаний. Чтобы изготовить деталь, нужно залить в форму бетонную смесь, подождать от двух до пяти дней и отшлифовать получившийся «полуфабрикат» дрелью. Все принципы работы с бетоном девушка почерпнула из интернета.
Сложности возникли только со смесью, состав которой Мария разрабатывала месяц. «Дизайнеры хранят „рецепты“ в секрете, поэтому комбинацию искала путём проб и ошибок. Я добавляла в цемент различные вещества — каменную пыль, кварцевый песок для прочности, эпоксидную смолу и пластификаторы для создания текстур и визуальных эффектов — пока не получила смесь, изделия из которой были ровными, без пузырей, не крошились», — рассказала Мария. Ингредиенты девушка закупает раз в три месяца и тратит на них около 1000 рублей.
Источник: Instagram
Первые покупатели у «Цементарно» появились в ноябре 2018 года. На встрече выпускников бизнес-курсов у дизайнера купили три подвески. Чтобы выйти на стабильные онлайн-продажи, Мария снова пошла учиться. Также она участвовала в инстаграм-марафонах — выполняла задания по улучшению внешнего вида профиля или текстов: например, публиковала посты и изображения на заданную тему. «Это увеличило количество подписчиков примерно на сто человек», — рассказала Мария. К апрелю 2019-го она начала получать заказы через Инстаграм.
Пока дизайнер продаёт по два украшения в месяц, каждое стоит 800–1500 рублей. С весны аксессуары «Цементарно» также можно найти в московском шоуруме place17.32. Низкую популярность своих работ Мария объясняет особенностями материала — покупателям трудно представить бетонную подвеску в качестве украшения.
«У бетона „аура“ строительного и тяжёлого материала. Один из самых частых вопросов, который мне задавали: „Не оттянут ли они уши?“»
— делится Мария
Преодолеть стереотип дизайнер пытается с помощью «нежных и изящных» фотографий.
Пока Мария почти не тратит деньги на продвижение. Около двух тысяч рублей в месяц девушка закладывает на таргетинг, также она проводит конкурсы, рекламирует аккаунт по бартеру у блогеров. «Надеюсь, это поднимет продажи с одного-двух украшений до стабильных пяти и позволит покрыть расходы», — надеется Мария.
Как продать украшения из необычных материалов
«Тренд на необычную бижутерию — из стекла, бетона, дерева, гальки, полимеров — пришёл в Россию из Европы и США два года назад», — говорит создательница шоурума place17.32 Маргарита Земцова.
«У нас представлены несколько брендов, которые работают со стеклом, бетоном и деревом. За последние полгода продажи таких украшений выросли на 30 %»,
— говорит Маргарита
«Пока нестандартная бижутерия пользуется спросом у узкой аудитории», —добавляет аналитик ювелирной моды Анастасия Фисенко. «Это, как правило, люди искусства: художники, архитекторы, музыканты, писатели — творческая тусовка. И чем более смелые сочетания находит автор, тем лучше „заходит“ такое изделие», — говорит она. Со стороны широкого потребителя — от домохозяек и студентов до бизнесменов — спрос, по прогнозам Фисенко, вырастет в ближайшие пять-десять лет. «Людей привлекает то, что отличается от продукции масс-маркета», — пояснила эксперт.
По словам Маргариты Земцовой, чтобы изделием из бетона или боростекла уже сейчас заинтересовался более «массовый» клиент, дизайнеру нужно рассказать об отличиях от привычной бижутерии, преимуществах таких украшений. Кроме того, необходимо вкладываться в качественные фотографии и рекламу. Важно следовать и общим трендам: «Сейчас в моде минималистичные аксессуары. Большинство покупателей выбирает украшения, которые актуальны на протяжении нескольких сезонов и сочетаются с разными образами: от классического костюма до вечернего наряда», — советует Земцова.
