Решил заранее в фоновом режиме почитать про маркетинг мобильных приложений. Так сказать, заранее осмотреть театр будущих действий. Начал с YouTube и наткнулся на несколько сравнительно свежих интервью 2019-2020 годов по арбитражной тематике. Поскольку в данной теме я не работал, но список тем мне крайне близок — поделюсь своими мыслями с точки зрения предпринимателя, мобильного разработчика и СММщика (ровно в таком порядке).
1. Арбитраж как бизнес
С результатами работы арбитражников мы сталкиваемся ежедневно. Да, это те самые объявления по онлайн-казино, дейтинг-сервисам, кэшбэкам, БАДам, а также товарам по увеличению различных частей тела. Откуда возникло подобное явление и почему со слов очевидцев здесь крутится значительно больше денег, чем в классическом SMM?
Причины возникновения: на рынке присутствует ряд товаров и услуг, которые не являются желательными для рекламных площадок по ряду причин: этическим, законодательным, репутационным. С другой стороны, на них есть вполне сложившийся спрос и рекламодатели с хорошими бюджетами. По законам рынка, всё что квази запрещено или испытывает значительные трудности при продвижении по официальным каналам — продвигается ровно так же, но за бо́льшие деньги. В этот момент на сцене появляются арбитражники.
Бизнес схема проста до безобразия. Арбитраж по своей сути — перепродажа трафика. Покупаешь дешевле, там, где продают. Продаёшь дороже там, где покупают. Поскольку мы работаем с нематериальным активом — вниманием целевой аудитории, структура издержек носит преимущественно такой же характер: рекламный бюджет, человеко-часы специалистов, специализированное программное обеспечение и вспомогательные ресурсы (прокси, аккаунты и т.п.).
В состав участников бизнес модели входит: а) рекламодатель; б) арбитражник; в) посредники (опционально); г) рекламная площадка. Начав сотрудничество, арбитражник получает условную гиперссылку на товар, на которую обязуется поставить энное количество трафика. Оплата, как правило, начисляется за конкретное целевое действие — покупку, регистрацию, звонок. Отсюда и термин CPA (cost per action, англ. «стоимость за действие»). Встречаются и более сложные «партнёрские» варианты — когда рекламодатель делится частью прибыли с привлечённых клиентов пока работает проект, т.е. арбитражник получает пассивный доход.
Вознаграждение за целевое действие в некоторых нишах может удивить неподготовленного читателя — от нескольких десятков до ста долларов и выше за подтверждённую депозитом регистрацию в онлайн-казино. Ставки сильно зависят от географического фактора: за лиды из загнивающего Запада «внезапно» платят в разы больше, чем за аудиторию из стран СНГ.
Расходы и риски по привлечению целевой аудитории, как правило, полностью лежат на самом арбитражнике. Необходимость стартового капитала плюс профильных знаний (если не своих, то профильного специалиста) является дополнительным сдерживающим фактором.
Таким образом, базовая схема сводится к следующей последовательности:
1) поиск рекламодателя с подходящим предложением (оффером);
2) создание эффективной рекламной кампании;
3) …
4) PROFIT!
Кратко пробежимся по обозначенной схеме. На стороне заказчика может выступать как прямой рекламодатель (идеальный вариант), так и посредник (партнёрские программы, «ПП»). По изученным интервью топовые арбитражники стараются работать напрямую — это снижает издержки на посредников и обеспечивает наиболее перспективные офферы. Арбитражник контактирует, договаривается, регистрируется, получает условную гиперссылку для поставки трафика.
Основные сложности обоснованно возникают на этапе создания эффективной рекламной кампании по ряду причин, прежде всего:
— Риски блокировки аккаунта и потери депозита;
— Издержки на тестирование креативов, аудиторий и каналов.
Медийные площадки борятся с арбитражниками на этапе модерации и при последующей оценке рекламных объявлений с большей или меньшей эффективностью. Как с привлечением AI, так и человеческих ресурсов. Если бы подобных ограничений не существовало -- не было бы и целого сегмента арбитражников в «серой зоне».
Технологии борьбы с нарушениями постоянно совершенствуются, в связи с чем возникла профессия «фермеров» — специалистов, поставляющих арбитражникам рекламные аккаунты для работы, аккаунты разработчиков, прокси серверы, телефонные номера и платёжные карты. Сама работа арбитражника связана с технологиями анонимизации посредством специализированных браузеров для сокрытия «цифрового следа». Это не самые дорогие услуги, но блокировка — практически гарантированный исход для рекламного аккаунта, используемого с нарушением правил площадки, поэтому относится к категории неизбежных накладных расходов. Огромное значение имеет тайминги и управление остатком денежных средств, поскольку аккаунт блокируется вместе с денежными средствами и основная задача — прибыльно открутить максимальный трафик до этого момента.
Ряд форматов размещения не предусматривает какой-либо модерации. Прежде всего, это прямое размещение у блогеров и в различных пабликах. Однако и здесь присутствуют риски нарушения обязательств со стороны исполнителя, риски неэффективности площадки при высокой стоимости размещения (например, накрутка подписчиков). В целом, опытные арбитражники рассматривают целый спектр площадок и быстро осваивают новые по причине «шкурного» интереса и больших денег.
Какие площадки используют арбитражники? Да почти любые, что смогут обеспечить должный уровень возврата инвестиций — по меркам этого бизнеса нормальной считается от 50% до 100% на вложенный капитал (хотя фигурировали и тезисы по 300%). Это и классические AdWords, Facebook, Instagram, Telegram, рекламные сети и даже маркетинг мобильных приложений. На этом остановимся подробнее.
2. Арбитраж с точки зрения мобильного разработчика
С каждым годом арбитражникам становится всё сложнее обходить ограничения. Искусственный интеллект и модераторы неплохо научились бороться с излюбленными приёмами: подмена контента (т.н. «клоакингом») на веб страницах, редирект и страницы-прокладки. Фокус заключается в том, что пользователям и модераторам показывается различный контент, первым — реклама казино, вторым — безобидная заглушка. Могу предположить, это вызвано открытостью html и js исходников, которые платформы научились эффективно анализировать.
Другое дело — мобильные приложения, маркетинг которых растёт семимильными шагами, а исходники скрыты от посторонних глаз. Схема работы с мобильными приложениями следующая:
1) делается простое мобильное приложение на несколько экранов (в основном Android, но встречается и AppStore), часто по шаблону с минимальными правками;
2) для размещения используется «нафармленный» аккаунт разработчика, часто предварительно подготовленный размещением «белых и пушистых приложений» для повышения доверия;
3) рекламное приложение может содержать несложную игру, викторину, но обязательно с функциями клоакинга — модератор приложения увидит собственно приложение, а вот пользователи, скачавшие его — рекламный материал посредством встроенного браузера (WebView и аналоги);
4) реклама даётся на установку приложений с соблюдением таймингов, срок жизни приложения может быть от нескольких дней до нескольких месяцев, из интервью я услышал ориентир на 20 тысяч установок.
5) в самом приложении могут активно использоваться push уведомления, что даёт дополнительные 10-20% трафика.
Найти подобные поделки сравнительно легко, мне удалось это за 5 минут, поищите в Google Play по следующим критериям:
— Небольшой размер файла (часто до 10-15 Мб);
— Отзывы в основном на 5 звёзд (покупные) и 1 звезду (реальные);
— Раздел «Популярные» с отметкой «Есть реклама» в топ 30 позиций;
— Рандомное название разработчика с почтой в gmail;
— От 5 до 20 тысяч установок;
— Попсовая тема, близкая к теме знакомств, азартных игр и т.п.
За счёт того, что на подобные приложения в больших объёмах заливается трафик, они часто попадают в топы и получают бесплатный органический охват. Проглядев несколько примеров, вы быстро поймёте схему работы. Рано или поздно приложение настигает бан, и тогда схема повторяется: новый аккаунт разработчика, новое приложение, новый рекламный аккаунт, новая платёжная карта и т.д. Но есть и более изощрённые схемы «белых» приложений, которые интегрируют рекламу, например, в игровой процесс.
Примерную рентабельность посчитать несложно, если на 20 тысяч скачиваний до блокировки у нас 0,5% подтверждённых регистраций казино — в сухом остатке 100 лидов по 50-150$ каждый или 5000-15000$ с одной кампании. Наиболее существенные издержки в подобном случае это оплата работы программиста (индивидуальная разработка, но чаще аренда или кастомизация имеющегося продукта стоимостью от нескольких сот до нескольких тысяч долларов), труд специалиста по размещению рекламы и собственно рекламный бюджет.
3. Арбитраж, как направление SMM
С точки зрения SMM специалиста вряд ли собственно настройка рекламных кампаний кардинально отличается от «белых» направлений, помимо необходимости регулярной смены аккаунтов и ряда «гигиенических приёмов анонимизиации» при работе, жёстких временных ограничений и бо́льших бюджетов в единицу времени.
Структура команды предмет отдельного разговора. Из прослушанных интервью можно сделать вывод, что существуют как талантливые одиночки, которые самостоятельно находят и размещают связки, обращаясь к иным специалистам, так и малые команды с распределением ролей (фермер, программист, специалист по размещению, менеджер), но большой гибкостью.
По структуре расходов и стремлению работать в офисе очевидно, что у многих из них есть проблемы с персоналозависимостью. Это объясняет как высокую заработную плату линейных сотрудников (озвучивались суммы до 20 тысяч долларов в месяц и 50% от прибыли), так и желание избежать ухода персонала на «вольные хлеба» после наработки опыта. Что немаловажно, ниша довольно быстро обрастает различного рода обучающими курсами, что свидетельствует как о недостатке кадров, так и её популяризации.
Программист с навыками рекламщика, либо рекламщик с навыками программиста, на мой взгляд, после ряда попыток имеют все шансы реализовать себя в подобной нише в сжатые сроки, благо креативы парсятся, а приложения довольно примитивны. Для человека с нуля, далёкого от вышеуказанных направлений, профессия арбитражника представляется высокорисковой с финансовой точки зрения для самостоятельного освоения.
В целом, все вышеуказанные умозаключения основаны на опыте в других сферах, поэтому если вам близка тема арбитража на практике и есть замечания — просьба поделиться ими в комментариях к посту. Со своей стороны, мне только предстоит тщательная проработка маркетинга мобильного приложения, которое я пишу в рамках своего стартап-блога, подписывайтесь, будет интересно 😅
