МЫ МОЖЕМ ВЛИЯТЬ ТОЛЬКО НА ТЕ ПОКАЗАТЕЛИ, КОТОРЫЕ МЫ РАСЧИТЫВАЕМ
“Как рассчитать окупаемость вложений в рекламу правильно?”
Банально, но ФАКТ – ”Фиксировать каждый шаг и каждого Клиента”.
Мы ожидаем, что запустив рекламу на тестовую сумму, нас ждём вал КЛ и феерический успех!
А в итоге немного больше звонков и совсем и ещё меньше новеньких «залетных» посетителей, которые клюнули на акцию.
Кажется все ужасно, реклама не работает, надо пробовать другое.
Давайте разберёмся. Правильно ли мы считаем экономический эффект от рекламной кампании?
1. ОХВАТ. Если охват есть, значит мы установили достаточный бюджет.
2. CTR, отношение кликов к просмотру. Помогает оценить, насколько интересно рекламное сообщение и правильно ли выбрана ЦА Для каждого канала норма CTR своя. Например, для КМС нормальным считается показатель от 2%. Для E-mail рассылок – 4%, для Instagram - от 0,94%.
3. ВОРОНКА. Итак, клик мы получили, а значит КЛ уже провалился в нашу воронку. Теперь осталось выяснить, есть ли эта воронка?
4. ВХОДНАЯ УСЛУГА/ТОВАР. Для каждой ЦА мы выбираем свою входную услугу/товар. Правильная она тогда, когда ее проще всего приобрести с точки зрения рисков, вложений и времени.
5. ДОВЕДЕНИЕ ДО ПРОДАЖИ. Наша цель – это деньги в кассе, поэтому рано расслабляться. Мы не надеемся, что КЛ сам вспомнит, придет и оплатит. Мы ведем его до оплаты. Здесь на помощь приходят рассылки, приветливый колл-центр, а также ремаркетинг. На данном этапе мы влияем на конверсию внутри компании.
6. ПЕРВАЯ ПОКУПКА. Это как первое свидание. Мы можем оставить первое впечатление лишь однажды. Поэтому все должно быть продумано до мелочей. Важно как можно больше дать информации о компании и высоких характеристиках продукта/ услуги. Видео экраны/ тематические выкладки/ дипломы и сертификаты/ флаер вместе с чеком и т.д. Ах, да! НЕ забудьте “обменяться контактами”/
7. ДОПРОДАЖА( средний чек). КЛ уже пришел. Не забудьте предложить ему доп.услугу/товар. Чистящее средство к паре обуви, салфетка к оправе очков, второй товар по акции.
8. ПОВТОРНЕ ПОКУПКИ. Ну что тут ее скажешь. Все в наших руках. Пишем, звоним, предлагаем) В услугах вообще работает идеально - можно сразу записать на следующий прием!
9. LTV. Размер прибыли, получаемой с одного КЛ за весь срок сотрудничества. Оцениваем как долго мы с КЛ, сколько покупок он совершает за это время, и какую прибыль с этих покупок мы получаем.
10. САРАФАН. КЛ пришел, доволен. Рассказал о нас. И привел еще 1-2х друзей. Это тоже доход с прошлой рекламной кампании. Как учитываем? - Даем скидку за приведенного друга или промокод. А лучше - разрабатываем программу лояльности.)
И вот только теперь мы можем сказать, рекламный канал эффективен или нет.
Вывод прост. Чем выше конверсия внутри воронки, тем выше окупаемость рекламных вложений.
Давайте строить маркетинговую систему, а не сливать бюджеты «пальцем в небо».
LIFEHACK: хотите сэкономить на рекламе – запускайте тест на короткий период. Если есть конверсия – масштабируйте. Нет – отключайте и пробуйте новые гипотезы.
