Решил немного отойти от плановых воспоминаний 2010 и обдумать вот такой вопрос, который возник у меня в году так 2012.
В моих статьях я нередко показываю отдел продаж как немотивированный, весьма некомпетентный в актуальных вопросах и незаинтересованный в продажах и росте их объемов.
Изначально я не понимал коренных причин этого явления и думал, что просто такие "бестолковые" продажники. Но, как говорится, есть вершина айсберга, а есть все остальное. Я наивно полагал, что в продажах есть некий оклад, есть некий разумный минимальный план продаж и есть все, что свыше плана, от суммы которого ты получаешь некий процент от прибыли. Чем больше продаж, тем больше прибыль, и тем больше ты получаешь. И не пользоваться этим инструментом - это глупо.
Причем, и контора твоя остается не в накладе, ибо (в моем идеальном мире) ты, как продажник, получаешь, например, 5-10% от прибыли. А сама контора получит 90-95% прибыли. Так, с каждого дополнительного миллиона прибыли продажник получит в свой карман (для 5%) дополнительно 50.000 рублей, а контора получит дополнительно 950.000 рублей. В моей системе ценностей вполне себе приемлемая и всем интересная пропорция.
Если продажник не будет получать дополнительных денег, то он теряет мотивацию продавать, как минимум, продавать сверх плана. Соответственно, он не сделает дополнительный миллион прибыли, и контора потеряет те самые 950.000 рублей прибыли, при этом не заплатив сотруднику дополнительный, мотивирующий бонус.
В 2012 году я пообщался с некоторыми коллегами и с удивлением для себя узнал следующий факт: в СТФК для отдела продаж был установлен верхний максимально возможный потолок зарплаты (вместе с премией). Если оклад, условно, составлял 25.000 рублей (точных цифр окладов других подразделений я, понятное дело, не знал, но у меня был оклад порядка 18.000 рублей на тот момент), то месячная зарплата продажника с премиями ни при каких условиях не могла превысить сумму 55.000 рублей на руки. Насколько я был в курсе, от 60.000 начинались уже зарплаты начальников отделов. Чтобы спец получал на КАМАЗе больше начальника - в 2012 это была невозможнейшая чепуха за гранью добра и зла. Это типа как с улицы прийти и через резюме на HH устроиться в совет директоров Газпрома или Роснефти.
Соответственно, все продажники (порядка 10-12 человек) делились на 2 группы или, скорее даже, касты.
- Первая группа: старожилы, элита ОП. Все находились в ОП СТФК свыше 3-4 лет. У них были постоянные, наиболее крупные, лояльные клиенты, как правило, крупные региональные сервисные центры ОАО "КАМАЗ". Элитные продажники крайне редко брали в работу заявки от новых заказчиков, тем более одноразовых или частников. И полностью довольствовались давно поделенным пулом, у каждого порядка 10-15 крупных центров ну и какие-то давние, прикормленные клиенты.
- Вторая группа: все остальные продажники. Как правило, они регулярно менялись. У них было меньше опыта, меньше связей. НУ и никакие крупные и наработанные компании им не отдавали. Эта группа с утра до вечера сидела на телефонах. Принимали все звонки и запросы, по которым "конвертация" в заказы была по моим подсчетам (по данным того же Cummins) на уровне 10-15% с какими-то небольшими перечнями. И зачастую такие клиенты повторно или не возвращались, или возвращались через длительное время, чтобы опять купить 1-2 позиции и свалить в закат.
Крупные сервисные центры как правило скидывали большие перечни запчастей в первых числах месяца. Зачастую, 70-80% списка составляли расходники и планово заменяемые компоненты, которые были у нас на складах в наличии. Эти компоненты в течение недели массово отгружались заказчикам, за них платились деньги, и в большинстве случаев к середине месяца Элитные продажники выходили с процентами на свой потолок, 55.000. Дальше пыжиться им не имело вообще никакого смысла. Дальше они гоняли чаи, сидели в интернетах, общались по аське, ходили курить (пару раз из любопытства засекал: каждые полчаса шли на 10-минутный перекур).
А вторая группа продажников с КПД конверсии 10-15% с трудом выполняла поставленные планы, в отдельные месяцы, если везло, незначительно перевыполняли. И получали к окладу условные 2-3-4-5 тысяч рублей. Ни о каких потолках и близко речи не было.
При этом, суммарный план на отдел продаж выполнялся далеко не всегда. И в этом случае кого предполагалось чморить и крыть волосатыми сАсисЬками? Не Илиту ж, они свой максимальный план, мАлАЦццццы, выполнили и перевыполнили. А вот остальные: вайвайвай, на ковер, на операцию "стимуляция".
В целом, я продажников винить и не могу. Действительно, ну какой смысл рвать зад, увеличивать продажи, искать новых клиентов, тратить силы и ресурсы, если ты за эти доп.усилия и даже сверх усилия не получишь ну вообще ни-че-го?.. Ни копеечки, ни благодарности. Ни-че-го от слова "совсем".
При этом, снова вернусь к верхнему абзацу: компания тоже теряла существенные дополнительные деньги, которых много ну вообще никогда не бывает. Тем более в рамках компании типа "купи-продай". Тем более, свободных ниш на рынке было полно, и было что отжимать и куда расти.
Что в этом случае двигало руководством компании? Что давали эти потолки и "реестры зарплат" по рангам? Я до сих пор ответа не имею и не понимаю такого расклада и его причин.
Дай заработать другим и сам заработай их руками еще больше - это ли не идеальная формула для бизнеса? Особенно если речь про команду? Или я что-то не понимаю в экономике и в зарабатывании денег?..
