В этой статье я рассказываю об осознанности в торге, показываю 3 стратегии осознанного торга и работающие приёмы, как для продавцов, так и для закупщиков.
Важный вопрос Вам?
Насколько осознанно вы торгуетесь при заключении сделок? В любой ли момент понимаете, что делаете? Что предпринимает ваш оппонент, как вы будете на это реагировать?
Если возникают сомнения в ответах на эти вопросы, то я готов предложить вам три основные стратегии успешного торга, и поделиться некоторыми приёмами из них. Применяя эти приёмы, вы станете заключать больше удачных и прибыльных сделок. Об этом мне говорит собственный 15-летний опыте работы на B2Bрынках – IT, связи, маркетинга, строительства, промышленного оборудования, образовательных услуг и многих других.
Перед началом торга
Итак, перед началом торга определите, сколько времени вы готовы на него тратить. В азарте переговоров есть риск заиграться, и заключить сделку на невыгодных для себя условиях, лишь бы не считать время потерянным впустую. Также стоит соотнести стоимость часа вашей работы с потенциальной выгодой.
Стратегии
Далее необходимо определиться со стратегией. Варианта у вас три – борьба(соперничество), компромисс и сотрудничество.
Борьба
Начнём с борьбы. Эта стратегия торга встречается очень часто. Характерна вытягиванием из оппонента всего, что возможно, а ему при этом ничего не отдаётся. Сторона, применяющая метод борьбы, совершенно не заботится о выгоде соперника. Для открытого рынка, где клиентов или поставщиков много, это очень распространённая стратегия. Многие думают, что борьба – это разговор на повышенных тонах, манипуляции и попытки жуткого агрессора заставить другую сторону сдаться под его натиском. Да, это тоже борьба, но далеко не единственный её вид. Как это часто выглядит в моей практике:
— Игорь, тренинг будет полезен и интересен вашим сотрудникам.
— Да, Виктор, это так, но дорого получается, сможете снизить цену? (пауза и ожидание моего ответа).
Что это? Со стороны выглядит, что мы мило общаемся. Но это не мешает нам применять стратегию борьбы. По крайней мере, Игорь сейчас использует её. Приём, которым он пользуется, иногда называют кранчем. Это требование односторонней уступки. Ведь он пока ничего не отдаёт мне, а скидку уже требует.
Какой ещё приём может применить закупающая сторона из стратегии борьбы? Можно сослаться на третье лицо или обстоятельства. Примеры:
— Виктор, такую цену не пропустит мой руководитель.
— Я бы взял, но генеральный директор точно не подпишется под этой ценой.
или
— Это превышает наш бюджет.
Приём ещё тем хорош, что многим проще отстаивать интересы некоей третьей стороны. Это раскрепощает при переговорах. Как на него ответить продавцу? Например, попросить провести переговоры с тем, на кого ссылается закупщик. Также хорошим ответом продавца будет небольшой «шаг назад» – раз покупатель не может сам принять окончательное решение, то и предложение пока тоже предварительное.
Варианты продавцов в борьбе
Какие ещё варианты есть у продавцов? Могут ли они сами использовать стратегию борьбы? Могут и делают, например, когда в одностороннем порядке повышают цену. Это проходит при условии, что у покупателя нет альтернативы лучше той, что ему предлагают. Редкий случай, но встречающийся. А когда придётся пойти на уступки? Когда у покупателя есть запасной вариант, и он лучше предложенного.
На рынках, где велика конкуренция, борьба очень распространена среди закупщиков.
Кейс борьбы
Возьмём пример из моей практики. На постоянной основе начал работать с поставщиком инструментов. Годовой оборот для нашей компании был существенен, поэтому очень нужно было снизить цены. При получении коммерческих предложений сразу запрашивал скидки. Моя борьба натолкнулась на ответную борьбу, основанную на позиции «Всё равно у нас купите». С этим пришлось поработать.
Во-первых, я выяснил, что такое мнение сложилось у продавца после разговора с техническим персоналом. Именно через него я и передал «по вертикали» поставщику, что контракты с другими уже подписаны, а инструменты опробованы и признаны надёжными.
Во-вторых, мне периодически приходили заказы с просьбой подобрать аналоги к позициям конкурентов.
В-третьих, я запросил позиции, которые не взяли, аргументируя отказ высокой ценой. На самом деле их и не собирались брать. У моего оппонента уже не было установки, что всё равно у него возьмут. Стал ли получать я после этого скидки? Да. В базу стали заносить артикул поставщика. И раз получив скидку, больше никогда без неё не закупали. Затраты на закупки инструментов снизились на 30%. Хороший результат самой жёсткой стратегии торга.
Компромисс
Если же интерес сторон взаимный и его уровень примерно одинаков, то самое время перейти в ещё одну стратегию торга — компромисс. А в ней уже на требования уступки одной стороны, вторая тоже просит пойти на уступку ей. Основной приём – «ничего не отдаём даром».
Скидку можно дать в обмен на объёмы, удобную логистику (кто, когда и откуда забирает товар), порядок оплаты и прочие, заранее продуманные, пункты. Возможно, что-то из этого списка вам не так важно – например, логистика. Это совсем не значит, что другой стороне всё равно. Если у неё нет своего перевозчика, то вы можете обменять вашу доставку на дополнительный объём (ведь фура должна быть полностью забита).
Иногда я обмениваю скидку на то, что продавец сможет добавить компанию моего работодателя в своё портфолио. Это нам ничего не стоит, но это не значит, что мы это должны отдавать даром.
Какой ещё есть хороший вариант у продавца? Например, предложить альтернативный продукт. То есть, товар, который несколько дешевле, и вписывается в бюджет покупателя. Ещё в этом случае можно убрать часть опций, которые были в основном товаре.
Теперь рассмотрим момент, когда уже обговорены все детали сделки: товар, условия доставки, порядок оплаты и прочее. И осталась лишь цена. Здесь основное правило гласит, что каждая последующая скидка должна быть примерно в два раза ниже предыдущей. Тогда в момент, когда продавец будет давать очередные 0,02% скидки, у покупателя будет ощущение, что он уже выжал всё. Ещё до начала торга каждой стороне следует знать ту цену, при которой она откажется от сделки, иначе в порыве азарта можно уйти в минус.
Сотрудничество
По моим наблюдениям, большинство сделок, которые заключаются в современном мире, происходят в рамках стратегии торга — борьба, а если силы сторон сопоставимы, то соперничество переходит в компромисс. Но есть ещё и стратегия сотрудничества. Та самая win-win, о которой намного больше говорят, чем применяют её на деле. Основное отличие сотрудничества от компромисса в том, что стороны действительно учитывают интересы друг друга, и стараются их максимально удовлетворить. Могут разделять риски, учитывать затраты на сделку каждой из сторон. Например, при обсуждении доставки обговаривается, кто может её организовать дешевле.
При обсуждении порядка оплаты учитывается, кто привлекает капитал по более выгодным ставкам. Чтобы провести сделку по такой стратегии, нужно сразу договариваться о правилах ведения переговоров. Рекомендуется внести условия, что сделка состоится только, если она будет выгодна обеим сторонам. Стороны должны сразу обозначить круг лиц, влияющих на сделку. Также важно отделять людей от проблем. Если что-то будет нарушаться (а соблазн узнать важную информацию и уйти в борьбу достаточно велик), то нужно сослаться на правила.
Торг при сотрудничестве
Но вернёмся к торгу. Как торговаться в стратегии сотрудничества? Вместо того, чтобы требовать уступки в ответ на предложение по цене, спросите, почему она именно такая? С чего арендодатель решил предложить цену в 100 рублей за квадратный метр? Вот тут обеим сторонам следует искать стандарт. Им может оказаться оценка консалтинговой компании, которая делает ежегодный отчёт об арендных ставках в данной локации. Тогда стороны могут использовать эти данные для ежегодного пересмотра цен. Требования к стандарту: ни одна из сторон не может на него повлиять, и обе стороны принимают его. В противном случае, пользоваться им нельзя.
Какие ещё бывают стандарты? Например, принятая на рынке маржинальность используется для перепродажи товаров. Ставка Центрального банка может быть стандартом при финансовом лизинге. Биржевые цены – стандарт для всех, кто покупает товары из алюминия, стали и прочих металлов. Стандарт взаимной выгоды – при сотрудничестве производителя и дилеров.
Ссылка на стандарты часто является ещё и сильным аргументом. Как я ответил Игорю? Тому, что просил скидку на тренинг:
— Это стандартная ставка для тренера с моим опытом.
Описания всех приёмов успешного торга хватило бы на целую книгу, но я постарался поделиться с вами самыми основными и действенными приёмами в рамках разных стратегий. И если ваш арсенал пополнится осознанным применением этих стратегий и приёмов, то Вы добьётесь гораздо больше тех, кто ведёт ценовые переговоры по наитию.
Тренинги и полезные материалы по переговорам, закупкам, продажам по ссылке: https://victorvolkov.ru
Если хотите, чтобы Вас в сделках по любой недвижимости представлял я, а так же научил переговорам-продажам-закупкам Вас или Ваших сотрудников, то мои контакты:
Виктор Волков
+7 916 758 58 95
victor.al.volkov@gmail.com
Лайк, если в статье есть полезные мысли.
Подписка, если тема переговоров, закупок, продаж интересна.
Успешных Вам переговоров!
