Как я писал в своей предыдущей статье "Конкурсы от платежных систем. Как можно отдыхать за счет банка?" мой офис занял третье место в банке по всей стране (на тот момент было около 500 отделений) в конкурсе от платежной системы Visa. Приз — поездка в Гонконг для руководителя офиса и лучшего сотрудника на 5 дней.
Для победы в конкурсе я и мои сотрудники переориентировали клиентов со всех иных платежных систем на Visa, в том числе мы закрывали карты других платежных систем и оформляли Visa. Мы рассказывали, что Visa это лучшая система, самая безопасная, выгодная и удобная.
Но еще до момента подведения финальных итогов конкурса с Visa, банк запускает новый конкурс в партнерстве с платежной системой American Express.
Как я уже рассказывал в своих предыдущих статьях, карты Amex — это бесполезные карты, хотя "начинка" у них самая впечатляющая. Держатель AmEx, покидающий свою страну, получает бесплатную страховку, приобретая по карте авиабилет или оплачивая прочие транспортные услуги. Также все держатели такой карты автоматически становятся участниками бонусной программы American Express Selects — компанией предусмотрена скидка до 20% на услуги кафетериев, отелей и проката машин. Еще одна бонусная программа для держателей под названием Membership Rewards, клиент может получить бонусы, и впоследствии обменять их на различные товары в специализированных местах. Плюс к этому при покупке обуви, техники клиент получает дополнительную гарантию 60 дней, если оплату производит по карте Amex.
Но проблема в том, что эту карту не принимают в магазинах! Точнее сказать, что в то время (а это было начало 2013 года), картой Amex можно было расплатиться только в тех магазинах, где стоял pos-терминал от банка Русский Стандарт. А так как по эквайрингу БРС никогда не показывал выдающихся результатов, то pos-терминалов БРС было крайне мало.
В итоге нам предлагалось продавать кредитные карты платежной системы Amex для победы в конкурсе, с понимаем, что карта с богатой "начинкой", по факту остается бесполезной в России. А контингент банка Русский стандарт не подразумевает путешествия по миру, международные командировки и т.д.
Напомню, что клиенты БРС — это люди, которые берут кредит на холодильник :) Ну или на наше время — те, кто берет кредит на Iphone
Также важно отметить, что еще неделю назад мы рассказывали всем клиентам, что все карты кроме Visa это не удобно, не выгодно и дорого. И в первую очередь мы "опускали" карты Amex, потому что у них был очевидный минус — бесполезность.
Но у меня было четкое понимание, что в этом конкурсе не будет жесткой конкуренции среди других отделений, потому что никто не любит карты Amex в т.ч. и за то, что они существенно дороже по годовому обслуживанию, чем другие платежные системы.
Поэтому я твердо решил, что мой офис будет участвовать в конкурсе и побеждать.
И так первое, что мы сделали, это переориентировали всех клиентов, которые не успели забрать свои карты Visa из сейфа. Т.е. карты были одобрены, заказаны, но клиенты их еще на забрали из отделения банка, а конкурс по Visa уже закончился и эти карты нам были не нужны. Нужно было, чтобы клиенты перезаказали карты на Amex.
Этот этап прошел успешно, клиенты, которые еще не получили карты легко соглашались на перевыпуск карты Amex, ведь там так много плюсов — страховки, продленная гарантия и еще много чего, что вроде бы и есть, но воспользоваться им нельзя. Но клиенты же не знали, что воспользоваться этим нельзя.
Таким же образом мы стали переориентировать клиентов, которые уже пользовались другими картами (в основном у всех были карты Visa после предыдущего конкурса). В формате, что у клиента все карты одной платежной системы, что надо иметь несколько платежных систем, чтобы получать преимущества от всех карт, что держать одну Visу не выгодно и все в этом роде.
В общем тем, кому некоторое время назад мы говорил, что Visa это наше все, сегодня мы транслировали, что без Amex невозможно прожить.
Люди соглашались, мы давили, убеждали. Я жестко контролировал продажи карт Amex, отчетов было много, продажи карт других платежных систем не допускались!
Процесс выдачи и транзацирования описывать не будут, я подробно описал его в статье "Конкурсы от платежных систем. Как можно отдыхать за счет банка?". Мы делали все то же самое.
Как итог мой офис вошел в восьмерку лучших отделений по России по продажам карт Amex. Руководство ГО было очень удивлено, что в нашем не большом региональном городе так много желающих пользоваться такой не распространённой платежной системой как Amex.
Призом была поездка в Прагу. Я ожидал согласования дат поездки. Руководство банка приняли решение, что поездки в Гонконг и Прагу пойдут друг за другом, т.к. было несколько победителей в обоих конкурсах в т.ч. и я.
А вылеты планировались из Москвы, и чтобы нам не летать в Москву несколько раз планировалось посетить Гонконг и Прагу за один полет в Москву.
Пока согласовывались даты поездок, банк запустил продажи НПФ (негосударственный пенсионный фонд). Я уже имел опыт продаж этого продукта в Альфа банке и здесь не обошлось чистыми продажами. Нужны были сверхрезультаты для получения мотивации за продажи НПФ.
