Общаясь с производителями и поставщиками товаров часто слышу огромное количество домыслов и странных фактов, не имеющих отношения к делу, в то время как практически любой производитель может стать частью огромного интернет-гипермаркета и заявить о себе аудитории. В моей отрасли это более всего актуально для начинающих дизайнеров и производителей одежды - отшив небольшую коллекцию уже можно выходить на Wildberries.
Этой статьей начну делиться с вами своим опытом сотрудничества, поскольку являюсь поставщиком маркетплейса с 2015 года - с тех времен, когда менеджеры Вайлберриз сами искали поставщиков и наша марка женской одежды Welldress оказалась среди тех, кто получил предложение поставить товар по договору реализации. То удивительное время, когда спецификации грузились через Exel и приемка на складе еще не была автоматизирована))
Итак, что вообще такое Wildberries?
В первую очередь - маркетплейс. Вы отгружаете товары под реализацию и получаете деньги по факту выкупа клиентами. Рекламу, логистику и работу склада WB берет на себя.
Кто может стать поставщиком?
Официально оформленный ИП или ООО, который является производителем продукции с наличием Деклараций соответствия / Сертификатов качества (в зависимости от вида продукции одежда/электроника/продукты и т.д.). А также официальный дистрибьютор товаров российского или зарубежного производства при наличии соответствующего письма от правообладателя на возможность пользоваться товарным знаком.
Обязательно условие - марка, которую вы хотели бы поставлять не должна быть представлена на сайте. Обращайте также внимание на смежные названия - в июне я помогала заходить на Вайлберриз марке женской спортивной одежды, и при загрузке бренда мы выяснили, что таким же названием марки обладает некий поставщик бытовой химии. Нам пришлось корректировать название и на этикетках одежды и в Сертификате качества.
Какие условия?
Вайлберриз работает на условиях агентского договора. Вы отгружаете товар на склад, а оплату получаете по факту продажи. Если сумма продаж за неделю более 50 000 рублей - выплата на ваш расчетный счет будет еженедельная. Если менее 50 000 рублей - выплата будет раз в месяц после утверждения Отчета о продажах ориентировочно 3 числа каждого месяца.
Вайлберриз удерживает свое вознаграждение, остальную сумму перечисляет поставщику. Вознаграждение складывается из процента гарантированного вознаграждения и суммы за логистику, которая равна 33 рубля за доставку одной единицы товара в одну сторону. Если товар ушел и не был выкуплен (вернулся на склад) - сумма за такую поездку будет 66 рублей соответственно.
С 13 сентября 2019 года дополнительная плата взимается за товары, которые хранятся на складе более 60 дней. WB постепенными и уверенными шагами идет к тому, чтобы зарабатывать на логистике и складском хранении.
Важное нововведение сентября также и в том, что WB снизил свой процент вознаграждения. Условия становятся все более и более привлекательными: для поставщиков одежды и аксессуаров комиссия будет не более 15%. Но в таких условиях нам всем следует поставлять только максимально востребованный товар и распродавать неликвид.
Какие ценные преимущества?
- Огромный охват аудитории по всей России и СНГ - товар в кратчайший срок будет доставлен в любой город в пункт выдачи и на дом клиенту, о вашей марке узнают тысячи покупателей в кратчайший срок без вложений в рекламу.
- Внутри WB тоже есть маркетинговые инструменты, в частности баннерная реклама на сайте, платные посты в соц.сетях, участие в сьемках каталогов, но оплата может осуществляться только по взаимозачету, не обязательно доплачивать дополнительно.
- Возможность выйти на европейский рынок - WB уже запрашивает у поставщиков наличие маркировки для Евросоюза, и если вы можете предоставить такую маркировку - готовьтесь к расширению и представительству в Европе.
- Каждому поставщику предоставлен Личный кабинет, через который проводятся все загрузки поставок, скидок и отчеты аналитики.
К чему нужно быть готовыми, начиная сотрудничество?
- Самое важное быть готовыми предоставлять такие скидки, какие требует Вайлберриз. Забыли подтвердить участие в акции и загрузить скидки? Получите снижение объема заказов, поскольку ваш товар убран с продажи до окончании акции. А снижение объема заказов через несколько дней сильно скажется на сумме продаж.
- Могут возникнуть трудности с ценовой политикой, если ваша марка параллельно продается в рознице и другим оптовикам. Может сложиться такая ситуация, что другие ваши потенциальные оптовики и клиенты будут мониторить Вайлдберриз с его постоянными скидками и будут уходить от вас. Тут важно верно принимать стратегические шаги развития, например запускать разные марки на ВБ и на розницу, чтобы держать репутацию на высоте.
- Одна из сложностей - у вас нет прямого контакта со своей целевой аудиторией кроме тех, кто оставляет отзывы, а отзывы чаще оставляют, когда что-то совсем не понравилось. И в теме женской одежды отзывы очень эмоциональные (“я в этом платье как баба на чайнике”), а не конструктивные. Но мы стараемся через обратную связь просить клиентов писать максимально подробно о качестве и посадке одежды, чтобы иметь возможность улучшать товар.
- Готовьтесь к еженедельные изменениям и обновлениям по технической части: новые форматы документов, новые условия отгрузки, новые требования к скидкам и т.д.
- Будьте готовы столкнуться с расхождениями на приемке: если ваш представитель не едет лично на отгрузку, факт расхождений доказать будет практически невозможно. Расхождения бывают и причиной может быть человеческий фактор и на вашей упаковке и на приемке WB.
- Неправильная упаковка, нечитаемые штрих-коды обеспечат отправку в обезличку, откуда вернуть товары на продажу не всегда просто и лучше этого не допускать, соблюдая все требования к упаковке (короба, этикетки, индивидуальные пакеты).
- Если товар продается плохо и имеет низкий процент выкупа - вам будет предлагаться увеличивать скидки до 80 - 90% и будет ограничение на новые поставки по этому бренду.
С одной стороны - ничего сложного: собрали товар, оформили все документы, загрузили “продающие” фото, отгрузили на склад, следим за аналитикой, участвуем в акциях, во-время делаем подсортировки и отгружаем новинки. Так оно и есть, но это достаточно большой объем работы и желательно делегировать ее отдельному менеджеру в вашей компании.
А теперь полный подробный список документов, которые потребуется оформить для начала сотрудничества и первой поставки:
- Заявка с полной информацией о вашей компании, а также прайс-лист, каталог и сертификаты качестве/декларации соответствия/таможенные декларации.
- Если сертификатов нет - то оформить сертификаты.
- Электронно-цифровая подпись и подключение к системе Электронного документооборота.
- Шаблон заказа, спецификация с полной информацией по товару, в том числе о ТНВЭД и маркировке для ЕС.
- Корректные, правильного формата фотографии для сайта. Сейчас появилась возможность видео и фото 360 - пользуйтесь этим, чтобы выделиться среди конкурентов.
- Универсально-передаточный документ - можно составить вручную или сгенерировать в 1С.
- Транспортная накладная на водителя и автомобиль, который повезет поставку
- Пропуск, Штрих-код на груз.
... продолжение следует.
Ставьте лайк, если статья была полезна и пишите в комментарии - какую тему раскрыть подробнее? О чем хотели бы узнать?
