Борьба за строительный контракт или контракт на проектирование начинается задолго до того, как вы узнаете о намерении потенциального заказчика реализовать тот или иной проект.
Вот краткий список вещей от Simple Analytics, которые можно сделать, чтобы повысить эффект от вашей стратегии продаж.
- Определитесь со стратегией продаж. Стратегия – это не только то, что вы намерены сделать, но и то, чего вы делать не будете. Часто определив для себя то, чего вы больше не будете делать, помогает улучшить ситуацию. Как минимум – это позволит не отвлекаться на ненужные вещи. На каких клиентах хотите сконцентрироваться? Чего хотят клиенты? Они хотят минимальную цену или удобную схему финансирования? Чем вы отличаетесь от конкурентов? В чем вы с ними конкурируете, а в чем нет? Какие каналы продаж вы еще не используете? А может стоит сосредоточиться на одном канале продаж? Определитесь со стратегией продаж. Стратегия «взять с рынка все, что можно забрать» не работоспособна. Стратегия «добычи авансов» - убийственна.
- Основывайте решения на фактах. Выясните, какие сегменты рынка растут, а какие сокращаются и, какие уже достигли пика. Это не значит, что вам следует сосредоточиться только на растущих сегментах рынка, это значит, что надо изменить стратегию и подход к клиентам из разных рыночных ниш. Это позволит завоевать долю рынка. Выясните, какими критериями пользуются заказчики при выборе подрядчика. Узнайте у них, чем хороши конкуренты и где есть возможности для улучшения. Поймите, что вы делаете действительно хорошо, в чем вы можете обойти конкурентов.
- Уделите внимание убеждению. Вы не должны на 100% отличаться от конкурентов. Ключевыми являются определение вещи, которые вы делаете или лучше, или дешевле, или быстрее конкурентов. Если вы просто подберете конкурс для участия, который уже размещен на торговой площадке, будьте готовы к ценовой борьбе, потому что тендеры на строительство – это всегда ценовая война. А вот тендеры на проектирование иногда можно выиграть за счет технического или технологического решения. Вам нужно убедительно донести аргументы, которые покажут клиентам, почему ваша компания должна быть выбрана для проекта. Доносить аргументы надо не одному потенциальному заказчику, а сразу нескольким. Это не сложно если знать, что делать и как делать. Подкрепите слова доказательствами. Клиенты прислушаются.
- Думайте, как заказчик. Чем этот проект отличается от других проектов заказчика? Какие цели преследует заказчик, реализовывая этот проект? Кто является конечным бенефициаром проекта? Узнайте, что хочет клиент и почему это так важно для него. Какую ценность вы можете привнести, чтобы исключить конкуренцию за заказчика? У вашего предложения точно есть ценность?
- Внимание важному. Время – это актив. Сегодня заняты все. Даже если вы знаете, что можете сделать хорошую работу для конкретного клиента, появятся множество вещей, которые будут соперничать за ваше внимание. Отстройте операционные процессы так, чтобы не увязнуть в них, отодвигая дальше возможность сделать стратегические шаги.
Помните, что в строительной отрасли миллионы рублей потрачены в погоне за контрактами, которые не будут заключены, а трудоемкий процесс подготовки конкурсной заявки на тендер может оставить у подрядчиков ощущение, что вся система настроена против них.
Спасибо вам за то, что дочитали мою статью до конца. Ставьте ЛАЙКИ, пишите КОММЕНТАРИИ и подписывайтесь на НАШ КАНАЛ!
