В 99.99% компаний нету расписания в отделе продаж. Возможно и вы думайте, а зачем оно нужно. В этой статье я объясню зачем его делать и самое главное как оно поможет.
В одной из своих статей "Два показателя роста продаж" я писал про количество и качество, главные показатели в отделе продаж. Здесь разговор пойдет о количестве, а именно как быстро и безболезненно увеличить продажи у себя в компании за счет внедрения дневного расписания менеджера.
У большинства компаний и вы наверняка не исключения поставлены планы продаж и KPI.
В Википедии определение KPI звучит так: Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — показатели деятельности подразделения (предприятия), которые помогают организации в достижении стратегических и тактических (операционных) целей.
Так вот, запланированные действия есть, вероятно даже ведутся статистики (если нет почитайте статью про статистики ) но не выполняются, менеджеры не достигают нужных продаж, а почему? В основном потому-что не делают нужное количество действий.
Расписание на день позволяет контролировать выполнение нужных действий. У меня оно выглядит так:
Статью про "Тренировку в продажах" я писал.
У вас оно вероятно будет выглядеть по другому, но суть я донес. Печатаем такие листы и выдаём менеджерам по продажам, они должны ставить галочки в квадратах каждый раз как сделали успешный звонок. Успешным - звонок считается, когда менеджер поговорил с клиентом не менее 30 сек. ( опять же это у меня)
Таким образом получаем в день успешных 48 звонков, у меня был план 45.
Если по цифрам, до внедрения расписания менеджеры делали 35 - 40 звонков в день, после внедрения - 42 - 48 звонков в день.
Да нужно, чтобы руководитель отдела продаж несколько раз в день проходил и просматривал (лучше каждый час) у кого как идут дела и торопил при необходимости. Но в основном это нужно для самого менеджера, это почасовой контроль. При ежедневных планах мы видим итог в конце дня и уже не можем повлиять, в этом случаи мы видим как идут дела каждый час.
Дисциплина - это решение делать то, чего очень не хочется делать, чтобы достичь того, чего очень хочется достичь.
Джон Максвелл
Если сотрудникам правильно донести расписание на день, объяснить, что это для них, то и выполнять они его будут лучше. Я просто посчитал сколько они зарабатывали и сколько будут зарабатывать выполняя план и контролировал первое время, всё, инструмент заработал.
Кстати доход вырос примерно на 20%
Если вам понравилось, я буду очень благодарен за "класс" который вы нажмете, или комментарий, а если поделитесь в соц.сетях то я буду рад вдвойне.
Читайте так же:
