Играем клиентами в "пинг-понг" и повышаем продажи
В этой статье пойдет речь об увеличении объема продаж в бизнесе, за счет работы с текущей базой клиентов в воронке продаж.
Данная статья будет полезна: собственникам бизнеса, предпринимателям, руководителям отдела продаж, коммерческим директорам, а также тем, кто интересуется бизнесом и продажами. Тем, кто хочет развиваться в этом направлении.
Применение навыка: подойдет для сфер с длинной сделки один месяц и выше. Как правило, это B2B сегмент, оптовые закупки или дорогие товары (например, недвижимость).
Реанимируем клиентов в воронке продаж
Типичная ситуация, когда клиент «залипает» на каком-то из этапов воронки продаж. Предлогов, по которым это происходит, огромное множество: хочет подумать; нет денег; идет процесс согласования; пока не актуально; сравнивают предложения и.
Но, по сути, истинная причина одна – менеджер не дожал клиента. И не спешите винить своего сотрудника! Бывает так, что клиент реально «не пробиваемый». Интерес к предложению есть, но продажи нет. Менеджер, работая по скриптам, все делает правильно, а результат нулевой.
Моя рекомендация:
Пусть ваши менеджеры по продажам обмениваются такими клиентами между собой.
Эта практика очень хорошо работает в отделе продаж. Такой подход позволяет вам выстроить диалог с клиентом «с чистого листа» и нащупать ту заветную нить, за которую нужно потянуть. Да и человеческий фактор стоит учитывать, возможно, прошлый менеджер по чисто субъективным причинам как то не нравился конкретно этому клиенту.
Сам диалог может выглядеть примерно так:
Здравствуйте, Петр! Это компания «Элитка», меня зовут Артем. Вы ранее общались с нашим менеджером Юрием по вопросу покупки квартиры. Переговоры у вас остановились на этапе записи на просмотр апартаментов, но потом вы решили взять паузу на время. Хотел бы переговорить с вами по этому вопросу. Я подготовил для вас отличный вариант…
Задача нового менеджера - начинать взаимодействие с нуля. И повторно проводить по воронке продаж. Двигаться такой клиент будет значительно быстрее. Лояльность к вашей компании будет так же на высоком уровне.
Конечно, данный метод, который я окрестил «пинг-понг» не панацея и не даст 100% результата. Но одной важной вещи вы точно сможете достичь – убрать «залипших» клиентов из воронки. Вы их либо, закроете, либо нет. С этим методом вам будет проще достичь определенности по вашим клиентам.
Спасибо за внимание!
Мои прошлые публикации по теме продаж:
Система "светофор" для отдела продаж
Простые точки роста для вашего бизнеса
Напишите в комментариях, была ли вам полезна эта статья?
И подписывайтесь на канал.
Это лучшая благодарность мне, как автору.
