720 подписчиков

Как создать точный профиль целевой аудитории под любой товар? 5 примеров карточек персонажей для арбитражника

6 января 20196 янв 2019

180

10 мин

Оглавление

Как портрет целевой аудитории поможет в арбитраже?
Составляем портрет ЦА
Сначала определяем ЦА — к кому обращаемся, какие проблемы товар решает.

Хола, котаны! Кто хочет повысить конверсию на 100%? Заходи и читай, как рисовать портрет аудитории для арбитража под любой оффер.

CPA аналитика в журнале “Где Трафик”: https://gdetraffic.com/Analitika

Источник: https://gdetraffic.com/Analitika/avatar_auditorii

Насколько это тема нужна для продвижения продукта, судите по книжным и киношным франшизам для женщин и подростков: «Сумерки», которые переросли в «50 оттенков серого, «Гарри Поттер», «Голодные игры». Эти произведения просты и непритязательны по сюжету, нет глубокого смысла и литературной ценности. Но четкая отстройка на аватар читателя и зрителя привели к бешеному успеху этих книг и фильмов.

Как портрет целевой аудитории поможет в арбитраже?

Легче продавать товар, зная кому продаешь. Да и не только продавать — общаться со знакомым человеком гораздо легче, чем с незнакомцем. Недаром менеджеры всех стран и возрастов одинаково ненавидят холодные звонки и встречи. Составление портрета целевой аудитории (ЦА) дает шанс познакомится с покупателем.

Портрет еще называют аватаром — как в фильме, превращаемся из арбитражника в девушку Катю, 30 лет, маму двух очаровательных карапузов и жену менеджера среднего звена, с доходом выше среднего. Или Максима, программиста 35 лет, который два раза в неделю ходит в спортзал и каждый месяц покупает жене подарки.

Видите — это уже человек, история. Мы влезем в их шкуру, примеряем, и начинаем понимать, как с этими людьми говорить, кем предстать и как влиять. Через текст или креатив становимся близким человеком: другом, соседом, коллегой. И решаем проблему.

С портретом ЦА понимаем проблемы людей. Нарисовав который, понимаем, что перед Новым годом Катя будет искать квадрокоптер 8 летнему Матвею и набор раскрасок для пятилетней Дианы, а мужу — галстук для совета директоров. А Максиму посоветуем новые перчатки с гидрогелем для тяжелой атлетики.

А значит, имея набор таких готовых аватаров можем:

выбрать подходящий оффер;
знать «болевые точки» человека и давить на них;
написать текст, с предложением решения проблемы конкретного человека;
повысить конверсию на десятки, а то и сотни процентов.

Так что, составить аватары придется. Это трудоемкая задача, требующая времени. Но зато результаты доступны постоянно.

Составляем портрет ЦА

Главная и первая ошибка при создании портрета — примерять образ на себя, без подготовки. По принципу «Если я мама 4 детей, что я хочу купить?». Не сработает. Если ты студент, двадцати лет и после пар настраиваешь рекламу — не догадаешься, о чем думает многодетная мать. Ну только если сам не вырос в многодетной семье.

Поэтому отбрасываем лишние мысли и идем по порядочку.

Сначала определяем ЦА — к кому обращаемся, какие проблемы товар решает.

У человека два уровня проблем: поверхностные и скрытые, которые решаются по-разному.
Женщина с проблемой сухой кожи будет смотреть на крем, как средство для устранения шелушения и для увлажнения. Важна скорость впитываемости, жирность. Это поверхностная проблема. Глубинная же — желание сохранить молодость и привлекательность. Тут уже ищут крем от морщин, с положительными отзывами, известной марки.

Второй шаг — досконально изучить ЦА.

Для этого придется погрузиться в среду: опрашивать, изучать, наблюдать. Цель этапа: понять, чем живут люди, как мыслят, о чем думают, о чем переживают. Чем глубже будет проработка — тем достовернее портрет и выше конверсия. Крупные рекламные агентства даже нанимают людей из ЦА специально под проект.

Следующий шаг — включаем психологию.

У человека есть переключатели в мозгу, которые заставляют обратить внимание на что-то:

желание выделяться, на чем играют Apple и другие люксовые бренды;
сексуальность — больше всего красоток встречается там, где их быть не должно по идее: в рекламе стройматериалов, инструмента — чисто мужских товарах;
материнский инстинкт, желание быть хорошей хозяйкой — на это бьют производители продуктов, бытовых приборов и хозяйственных товаров.

Находим триггеры описываемой аудитории и используем в оффере.
С теорией все, переходим к практическим рекомендациям.

Где искать информацию и как составлять портреты?

Основа правильного составления аватара — информация о клиенте. После сбора этого массива будем думать, как клиент, знать все боли покупателя, проблемы, что вдохновляет, что печалит, о чем мечтает, почему не спит. Собирать информацию будем последовательно.

Анализируем соц.сети, изучаем интересы и окружение аудитории

Сначала — получаем информацию из доступных источников. Благо Facebook и ВКонтакте знают готовы поделиться знаниями. Для сбора пригодятся парсеры типа Церебро или TargetHunter. Не забываем и другие источники: форумы, сайты, статистику. Это просто кладезь информации для понимания психологии ЦА.

Опросы — предлагай заполнить анкету или пройти опрос

Люди любят опросы и тесты. Сервисов для создания тоже хватает: Google Формы, Clickinsights, Surveymonkey. Готовой базе клиентов отправляем электронные письма.

Живое интервью, если у тебя есть доступ к своей ЦА

Говорим с теми, кто уже купил товар, с горячей аудиторией. Это позволит выяснить скрытые мотивы, глубже понять психологию. Тут уже вырисовывается портрет.

Подглядывай за конкурентами

Здесь начинаем следить за конкурентами: как работают, как строят рекламу, чем завлекают. Мониторим страницы в соцсетях и читаем комментарии клиентов. Особенно отрицательные — там люди не стесняются в выражениях и высказывают то, чем недовольны и что не понравилось. А положительные состоят из трех слов: «Все понравилось. Куплю еще».

Когда аналитика собрана, создаем карточку персонажа

А вот тут систематизируем собранные данные, сортируем и раскладываем по полочкам. Затем придаем осмысленность и прописываем портреты клиентов. Аватаров будет несколько. Проверяем и сводим в сегменты.
У каждой группы в итоге будет своя мотивация к покупке, проблемы и цели. И теперь начинаем создавать идеального представителя. Присваиваем имя, пишем биографию, где живет, сколько зарабатывает, какие книги читает, какую музыку слушает. Можно даже нарисовать. Опираясь на эти портреты решаем, как сформировать оффер и что предлагать.

Модный вейпер с бородой на гироскутере

Продукт — электронные сигареты, аксессуары для бороды, необычные
гаджеты, органические товары.
Наша ЦА — молодые люди, их лозунг «Думай иначе», они не такие как 90% общества. Вот аватар представителя аудитории:

Следит за стилем, бородат, на руках татуировки — иероглифы, имя на латинице.
У него iPhone7, ждет, когда цена на Х просядет. После работы тусит в клубе с друзьями. Есть девушка, с которой живет вместе, но пока не расписаны. Первый знает где посмотреть новый баттл и скидывает линки друзьям. Стремится быть в тренде, хайпануть. Представляет себя не таким как другие люди, непонятым, уникальной личностью. Верит в то, что раскроет потенциал и завоюет мир. Тоннами потребляет книги и курсы о саморазвитии и психологии.
Для него в выборе товара две категории — круто и не круто. Причем круто, это то, что есть у него первого.

Для Саши мы — друг, бро, который говорит на одном языке, живет на одной волне и испытывает одни и те же эмоции.
И наш оффер бьет на эксклюзивность и экзотичность, чтобы Саша удивил друзей: «Бро, это улет! Новый микс — роял табак и кардамон. Ощути в себе кровь британских монархов».

Крепкая домохозяйка с 3 сотками земли за городом и консервацией

Наш аватар — Алла Николаевна, 45–50 лет, бухгалтер, разведена, но еще верит в лучшее, двое взрослых сыновей, живут отдельно. У Аллы Николаевны лишний вес и желание нравится мужчинам, плюс некоторые проблемы с давлением, пищеварением, нервозность.

Советуем почитать — Гибкий таргетинг в Facebook или как фокусироваться на шопоголиков для показа рекламы

В целом — человек хороший, общительный, но деньги считать умеет. Важно совместить и пользу, и хорошую цену. При этом верит в «народную медицину», мистические учения и «суперфуды». Она проверяет, что находит или советуют: чистку от шлаков и токсинов тибетскими чаями, содой и лимоном, другими народными методами.
Спортом заниматься не будет. Правильное питание тоже не подходит — сварить макарошки или покупные пельмени после работы, вот и ужин. А с салатами возиться, сельдерей-пастернак искать и готовить — нет времени.

Для Аллы Николаевны главное — процесс похудения. Верит, что все не зря, даже если и нет результата — шлаки ушли, токсины исчезли и стала здоровее.
Для нее мы — соседка, подруга, открывшая новую «методику».
А наш оффер будет такой: «-30 кило за месяц. Кушай тоже что и обычно, пей чай и худей».

Жертва кризиса среднего возраста

Игорь Анатольевич, 40–50 лет, главный инженер завода, женат, двое детей, живут отдельно.
Интересы — работа, рыбалка, техника.
Слабое место — хочет все держать под контролем: работу, личную жизнь.
В спортзал не ходит, по утрам не бегает питается в заводской столовке. Спортом считаем рыбалку раз-два за лето. Для оздоровления на Крещение ныряет в прорубь. Раз в месяц с женой или друзьями ездит в сауну.

10–12 часов в день проводит на работе, но тяга к прекрасному полу не исчезла. Интимная жизнь важна, плюс желание все контролировать. Но возраст берет свое, случаются неприятные оказии. Из-за этого теряет уверенность и чувство, что все под контролем. В привычном образе жизни менять ничего не хочет, да и боится, что с работы уволят, но как и на работе успевать и дома все делать — не знает.

Игорь Анатольевич рационалист, в мистику и тибетские цветы не верит. Ему важнее традиционные методы, отзывы других потребителей, рекомендация врача.
Все это и будет в нашем оффере. Делать упор на эмоции не нужно, только логика, сдержанно, нейтрально.
Наш оффер будет такой: «Знакомый врач прописал. Одна капсула в день — и тебе снова 20».

Несостоявшийся миллионер

Костя, 30 лет, менеджер по продажам техники: тракторов, комбайнов, бульдозеров.
В отношениях с девушкой.
Интересы: автомобили, музыка (возможно даже играет в группе), дорогие брендовые вещи, дорогой стиль жизни в соц.сетях.
Боится бедности.

По работе Костя общается с директорами строительных компаний и сельскохозяйственных предприятий — с обеспеченными и состоятельными людьми. Костя стремится стать таким же, старается соответствовать образу удачливого продавца и обеспеченого человека. Для этого и окружает себя дорогими аксессуарами.

При этом Костя прижимист, хочет получить максимум за минимум. Будет часами выверять и искать информацию и объявления. Будет ругаться с продавцом быстро севших, батареек.
Для Кости станем коллегой, который сам купил реплику часов и говорит, что даже знатоки не распознали копию.
Наш оффер: «Во дела! Сдал часы в ломбард, а их приняли за настоящий Rolex!»

Золушка, немного за 30

Итак, перед нами Лена, 27–35 лет, государственный служащий,
разведена, несколько раз состояла в неудачных отношениях,
дочь школьного возраста.
Лишний вес, проблемы с пищеварением, нервной системой.

У Лены высшее образование, но причинно-следственные связи видит слабо. Из тех людей, что не будет готовить на новогодний стол блюда из свинины, потому что наступает год Свиньи.

Лена читает гороскопы и все неприятности связывает с плохими звездами, родовым проклятьем, верит в приметы, знаки судьбы, предсказания Ванги и Нострадамуса.
Любит читать истории звезд и других людей, мистические журналы, смотрит российские сериалы.

Можно сказать, что обладает комплексом Золушки и все еще верит в «принца». Но для счастья ничего не делает. Зато покупает кельтские амулеты, китайские монеты, иерусалимские красные нити, магические камни и статуэтки. Веник стоит черенком вниз, на подоконнике стоит денежное дерево. На стене церковный календарь, рядом закреплен заговоренный амулет знахарки.

Мы предстанем подругой, которая к магу ходила и получила счастье.
Оффер: «Я прочитала этот заговор на ночь месяц назад, и уже утром встретила ЕГО! А вчера он сделал мне предложение!».

Вот собственно и все. Эти портреты подойдут под разные офферы, не только указанные. Пользуйтесь, получайте прибыль и будет вам счастье.