Часто ко мне обращаются с вопросом "Как увеличить чистую прибыль без больших вложений и рисков?", и вопрос этот как правило задают те люди, которые уже имели негативный опыт масштабирования.
Но что же опасного в масштабировании и как расти правильно, рассмотрим в данной статье.
0. Представим текущую задачу
Давайте в этой статье для наглядности, я возьму компанию, которую недавно консультировал. Она занимается локальным туризмом (возит людей небольшими группами на горный Кавказ и Черное море).
Проблема, с которой столкнулись ребята, это отсутствие возможности масштабироваться без потери качества. Кроме того, они не видят возможности увеличения чистой прибыли, т.к. из за плотной конкуренции не могут повысить свой чек(боятся выйти за рыночную стоимость).
1. Разложите свой бизнес на процессы
А также учитывайте стоимость самих процессов. Речь идет о самых основных ресурсах для составления декомпозиции. К примеру, что очевидно требуется ребятам для масштабирования бизнеса?
– Привлечение большего числа клиентов(туристов).
Но как их получить?
– Нужно больше рекламы, а значит и выше расходы.
А что нам нужно, когда мы получили этих людей?
– Нужно больше автобусов, а это дополнительная аренда. А еще нужен дополнительный персонал(гид/сопроводитель), это доп расходы.
Подходит нам такой рост?
– Нет! Потому что данный бизнес не имеет хорошо масштабируемых бизнес-процессов без рисков и пропорционального увеличения доходов.
Рисками в данном случае выступают: рекламные бюджеты, которые могут не окупиться. Персонал, который может быть не задействован в дальнейшем, по причине низкого спроса и транспорт, который бронируется с залогом заранее и другие нюансы.
Таким образом все брошенные на рост усилия, могут не только не окупиться, но привести в минус.
2. Найдите точки роста и сильные стороны
Сильной стороной ребят, является качество, сервис и хорошая аудитория клиентов. Исходя из обратной связи от туристов, совершенно ясно, что ценность этих поездок – значительно выше стоимости.
Туристы сами говорят, что могли бы за такую поездку заплатить как минимум вдвое больше, и никто из конкурентов не делает также хорошо и контингент у конкурентов - не очень.
Какое предложение лежит на поверхности?
– Правильно! Повышение стоимости услуг.
Однако, более высокая стоимость доступна не всем туристам. Кто то оставался с этими ребятами только из-за низкой цены и хорошего качества. Но даже если представить, что половина клиентов уйдет из за низкой цены, а вторая останется и будет платить вдвое дороже, то вроде как компания и нечего не теряет.
Но, это лишь на первый взгляд, ведь не все клиенты, которые готовы платит больше, также готовы и ездить чаще. Ведь статистика показала, что более платежеспособная аудитория, реально реже с ними путешествует.
Данный пример решения показывает, что заметное повышение цены также влечет большие риски, потерять свою заслуженную доверием аудиторию.
3. Пересмотрите свою линейку продуктов
У ребят по факту продукт – один. Да, у них много различных направлений, но стоимость и маржинальность примерно одинаковая.
Классические стандарты маркетинга гласят, что любой успешный бизнес построенный на услугах, должен иметь минимум 3 ценовых предложения.
- Лид либо трипваер(бесплатный либо очень дешевый продукт для вовлечения аудитории.
- Кор продукт(основной продукт средней рыночной стоимости и качеств).
- Максимайзер(товар/услуга, которая дороже, как правило в 3 раза основной).
По статистике, минимум каждый десятый покупатель, готов купить товар/услугу, которая дороже в 3 раза. А в среднем, если качество и ценность очень высоки, то каждый 4й, готов заплатить вдвое больше.
Теперь проблема и решение на поверхности! Сделать отдельное направление с более высоким ценником, для отдельной аудитории.
Итог на реальных показателях +100%
Таким образом, мы сохранив наших постоянных клиентов из менее платежеспособного сегмента, смогли увеличить чистую прибыль вдвое, за счет реализации потенциала нашей более платежеспособной аудитории.
Причем, в периоды, когда доходы у "дорогих" клиентов снижались, они просто переходили в наш основной ценовой сегмент либо продолжали копить на дорогие поездки и все равно давали нам прибыль.
Но и это еще не все, разложив опросы нашей аудитории по полочкам, мы выявили, что большинство платежеспособной аудитории являются лицами принимающими решение в своих организациях и им было интересно проводить корпоративные поездки для своих коллег.
Так само собой было принято решение о введении уже 3го направления бизнеса – корпоративный туризм. Который, при меньшем объеме клиентов и меньшем уровне риска, дал заметный прирост в 30% прибыли.
На данный момент мы рассматриваем реализацию еще нескольких перспективных направлений для нашего клиента, среди которых детские направления, городской досуг и не только.
Если вам была интересна данная статья, очень прошу поддержать ее лайком, подписаться или поделиться с другими.
А если вам требуется аудит бизнеса, его продвижение или создание с нуля, обращайтесь в мое digital-агентство. Консультация для моих читателей всегда бесплатна.
Автор: Игорь Ткаченко
Instagram: https://www.instagram.com/tkachmann/
Услуги: https://tkachman.ru/
