“На госзакупках не возможно заработать! Все тендеры только для своих! Конкуренты роняют цены ниже порога рентабельности! Госзакупки - это сплошной распил бабла!” - знакомые фразы?!
Всем привет! С вами Настя! И менее чем за десять минут вы узнаете какие ошибки при создании тендерного бизнеса заставляют людей так думать!
И так, у нас список из 10 фатальных ошибок, которые уничтожат любую компанию, занимающуюся госзакупками, любо пресекут на корню все попытки ее создать. Поехали!
Ошибка номер один - Неправильный выбор системы налогообложения вашего юридического лица.
Ну, что здесь можно сказать:
- Во-первых сорок четвертый федеральный закон никоим образом не требует от юридического лица участника работу с НДС.
- А во-вторых государственному заказчику глубоко наплевать являетесь вы плательщиком НДС или нет. При прочих равных задача у заказчика только одна: закупить товары и услуги качественно и как можно дешевле.
В продажах товаров и услуг посредством государственных закупок основной вашей задачей является предельная минимизация себестоимости того, что вы поставляете. Очевидно, что НДС составляет значительную, если не большую, часть потерь. Участвуя в тендерах от юридического лица, использующего НДС без необходимых на то оснований, вы не сможете снижаться по цене до уровня ваших конкурентов. В результате все это приведет к отсутствию выигранных закупок, работе в минус и высказываниям в стиле: “На госзакупках роняют цены ниже плинтуса!”
Ошибка номер два - Участие в тендерах в рамках только одного федерального закона.
Существуют разные типы заказчиков. В зависимости от совокупности обстоятельств они могут объявлять тендеры на закупку товаров и услуг как по сорок четвертому, так и по двести двадцать третьему федеральному закону. Очевидно, пренебрежение тем или иным потоком закупочных процедур не пойдет на пользу вашему бизнесу.
Речь не идет о том, чтобы сразу бросаться во все тяжкие и толком не разобравшись в сорок четыре ФЗ, ломиться на закупки по двести двадцать третьему. Логично прокачать свои навыки в одном, а потом уже успешно транслировать их в закупки по другому федеральному закону. Но сделать это нужно обязательно! В противном случае вы закроете для себя сопоставимый по объему денежных средств поток клиентов. Достаточно заметить, что коммерческие организации осуществляют закупки товаров и услуг только по двести двадцать третьему федеральному закону!
Ошибка номер три - Боязнь жаловаться в УФАС.
УФАС, если что, это управление федеральной антимонопольной службы. Видео про них вы можете найти у нас на канале. Именно УФАС осуществляет контроль над корректностью закупочных процедур, осуществляемых в рамках сорок четыре и двести двадцать три ФЗ.
Ну так вот… Думать о том, что все заказчики и их ответственные лица ведут себя идеально корректно и правильно - это просто смешно. Заказчик может сознательно и неосознанно допускать нарушения в ходе проведения закупочных процедур. И вот если вы усмотрели таковое, то вы обязаны жаловаться в УФАС. Не нужно думать, что кто-то на вас обидится! Не нужно думать, что если в результате жалобы вы будете признаны победителем, то заказчик вам как-то отомстит при исполнении контракта! Пусть только попробует безосновательно что-то сделать! Тогда вы снова пожалуетесь в УФАС. Поверьте, все это прекрасно понимают! Жалобы в антимонопольную службу - это норма как для заказчиков, так и для участников торгов.
Ну и на всякий случай не нужно забывать, что жалоба должна быть составлена грамотно - это само собой разумеющийся факт.
Ошибка номер четыре - Отсутствие системного анализа проигранных закупок.
Ну, например! Компания участвует в тендере, располагая конкурентоспособной продукцией, в частности и по цене. Но по каким-то причинам проигрывает - кто-то предложил более низкую цену. “Ну, предложил и предложил…” - подумали вы - “Что поделаешь… Будем искать тендеры дальше.” Ну да, я смотрю вы стратег, каких мало! Только вот на поле государственных закупок с такой стратегией вы долго не продержитесь.
Необходимо взять этот тендер на заметку! Посмотреть, кто выиграл и по какой цене! Дождаться окончания исполнения контракта и в документах, которые есть в открытом доступе посмотреть, что за товар был поставлен заказчику. Далее в подобных закупках вам ничто не мешает поставить точно такой же.
Ошибка номер пять - Отсутствие тщательного просчета каждой конкретной закупки.
Бизнес на госзакупках - это строгая математика и грамотно выстроенная стратегия. Думать в стиле: “Мы выиграем тендер любой ценой, потом успешно поторгуем физиономией, после чего нам пойдут навстречу, заключат дополнительное соглашение на увеличение контракта и вообще выдадут талоны на усиленное питание” - здесь не пройдет! С такими рассуждениями вам заказан путь в реестр недобросовестных поставщиков!
Отдельные стратегически важные для вас закупки допускают падения по цене до порога рентабельности и даже ниже, но это никак не должно происходить систематически!
Ошибка номер шесть - Нежелание изучать госзакупки как предметную область.
Госзакупки - это не просто реализация товаров и услуг по определенному набору правил. Здесь система этих самых правил играет не менее, а зачастую и более, важную роль, чем то, что вы поставляете. Поэтому, выбирая государственные закупки в качестве точки роста или, тем более, старта вашего бизнеса, необходимо отдавать себе отчет, что вам придется разбираться в правилах этой игра также хорошо как в том, чем вы торгуете. В противном случае ваша тендерная деятельность обречена на провал.
Особенно важно это понимать, когда речь идет о построении бизнеса на госзакупках с нуля в условиях отсутствия денежных средств для найма тендерных специалистов в штат, либо привлечения их на аутсорсинговой основе.
Ошибка номер семь - Нежелание отслеживать изменения в законодательстве.
Законодательная база обслуживающая госзакупки меняется весьма динамично. Своевременное реагирование на данные изменения позволяет с наименьшими финансовыми потерями варьировать пул товаров и услуг, которые предлагает компания. Например, зачем вкладываться в товары, которые с определенного момента могут стать запрещенными для реализации в рамках госсектора.
Оперативный мониторинг законодательной базы позволит избежать фатальных ошибок в части исполнения контрактов, а также актуализировать информацию касательно диапазона закупочных процедур, в которых вы можете участвовать.
Отсутствие у человека занимающегося тендерным бизнесом желания развиваться и совершенствовать свои навыки - это как систематическое отсутствие желания убирать свою квартиру - рано или поздно всё зарастет сами знаете чем!
Ошибка номер восемь - Повесить на тендерного менеджера все действия по контракту.
Ура! Настал тот самый долгожданный день и вы накопили деньги на собственного тендерного специалиста! Ну, чего греха таить, вы молодец, ведь зарплаты у них не самые маленькие. И руководствуясь этим самым фактом, вы как бы подсознательно желая ему отомстить за то, что он по-вашему так много получает, ну и вдобавок из навязчивого желания все обезопасить, вешаете на бедолагу вообще всё: поиск тендеров, анализ документации, расчет маржинальности, поиски подходящего товара, переговоры с поставщиками, общение с брокерами по банковским гарантиям, урегулирование конфликтных ситуаций с заказчиком, походы в УФАС, ну и закрытие контракта естественно!
Друзья, не до чего хорошего это все не доведет. Если кто-то и согласится на такое, то у этого человека довольно быстро появятся ошибки в виде упущенных тендеров, срывов контрактов и еще чего покруче. Закончится все тем, что тендерный менеджер от вас уйдет, причем возможно в окно…
Короче говоря, смысл, думаю, понятен. Тендерный специалист должен выполнять исключительно свои профессиональные обязанности. В таком случае все будет работать качественно и четко, как швейцарские часы.
Ошибка номер девять - Желание все время идти “на встречу” заказчику.
Заказчики бывают разные, что очевидно. И наглость некоторых из них просто не знает пределов. Они могут быть глубоко уверены, что вы должны сделать все, что они пожелают, причем даже если это выходит за рамки спецификации и технического задания.
Друзья, надеюсь не нужно объяснять, что размениваясь на работы, не предусмотренные в контракте, вы можете вообще не успеть выполнить этот самый контракт... Или, например, если будете вестись на угрозы, что кто-то там хочет получить товар самого дорогого бренда, то можете оказаться в глубоком минусе… Ну и вообще, что не нужно реагировать на какие-либо провокации и сотрясания воздуха, особенно полузаконные...
Действовать всегда нужно исключительно в рамках контракта, потому что спрашивать с вас могут и будут только то, что в нем прописано!
Ошибка номер десять - Отсутствие автоматизации тендерного отдела.
На рынке присутствует великое множество поставщиков программного обеспечение, которое существенно упростит вам процессы поиска и анализа закупочных процедур. Естественно все это стоит денег! Но уверяю вас, эти затраты отобьются рекордно быстро! Не пользоваться данными сервисами означает ни что иное, как предоставить своим конкурентам мощнейшее преимущество перед вами. Ни один уважающий себя тендерный специалист (и даже не уважающий) не пойдет работать к вам в компанию, когда узнает, что бюджет на подобные вещи не запланирован!
Работа с госзакупками без соответствующего программного обеспечения похожа на битву при Фермопилах - это красивый подвиг, который закончится вашим поражением!
