ПОЧЕМУ ОНИ НЕ ПРОДАЮТ?!

Одна из самых популярных проблем директоров - менеджеры плохо продают. Очень обидно смотреть, как добытые Вашим потом и деньгами заявки сливаются "в трубу". А причины, почему они так делают, всего три:

1) НЕ УМЕЮТ.
Это та причина, с которой можно и нужно работать, дав менеджерам знания и навыки. Слагаемые успеха - это скрипты + инструкции: сотрудник знает, что и когда он должен сделать, сказать, написать, и может спокойно это применять.
Если Вы уверены, что "скрипты не работают", то либо у Вас недостаточно эффективные скрипты, либо это "отговорка" Ваших менеджеров, которая скрывает следующие две причины.

2) НЕ МОГУТ.
Это тот случай, когда между менеджером и его работой стоит психологический барьер. Те самые замечательные консультанты, которые искренне интересуются туризмом и готовы часами рассказывать о курортах и отелях, но начинают заикаться, когда доходит до того, что клиента надо "подвинуть" к оплате, позвонить ему, предложить апселл или что-то подобное. Им стыдно продавать, "навязываться", делать наценки или не делать скидки, стыдно продавать дорогие туры. От них часто звучат оправдания в духе "у меня так никогда не получится", "это надо чувствовать", "зачем я буду его доставать, если он хотел ПРОСТО СПРОСИТЬ?".
Пытаться "выбить" из менеджера его убеждения можно, но очень сложно - это, по сути, работа психолога. Если менеджер неоднократно видел, как Вы продаете тур (особенно дорогой), попробовал с Вашей помощью продать несколько сам, но все равно не "загорелся" процессом и он для него более страшен, чем привлекателен - то выхода только два: либо перевести в "непродающий персонал" (например, контент-менеджер, личный помощник), либо уволить.

3) НЕ ХОТЯТ.
(Но Вам в глаза, конечно, так не скажут). Не хотеть продавать менеджеры могут по двум причинам:

- им и так хорошо. Они предпочитают получать свой небольшой, но стабильный оклад, "отсиживая" положенные часы за чашечкой Вашего кофе и используя Ваши компьютеры и телефоны для своего развлечения и общения, обучения другой специальности или даже ведения побочной деятельности. Потенциальная премия для них не стоит затраченных на нее усилий, они предпочитают периодически намекать Вам на то, что зарплата-то маловата (и что Вы за такую хотите?), хотя большую часть времени сидят тихо и предпочитают, чтобы их не трогали.
Как бороться: не делать получение оклада слишком легким и иметь обязательные планы продаж. Или уволить и взять более мотивированного сотрудника.

- для них все это "временно" . Это люди, которые пришли к Вам "пересидеть" до декрета/пенсии, пока не устроятся куда-нибудь получше, на период пока они "ищут себя". Они не считают эту работу чем-то достойным и долговременным. Это пока, чтобы были какие-то деньги, а так он/она "заслуживает гораздо большего", чем быть "обслуживающим персоналом".

Такой менеджер недоволен, когда от него требуют учиться, проверяют его квалификацию, не стремится разбираться в продукте и не любит ни туристов, ни процесс продаж. У него всегда будет кто-то виноват в отсутствии результатов - Вы, потому что даете мало заявок, или заявки "плохие", туристы, которые либо "нищеброды, так сидите дома", либо "зажрались и разъезжают по Мальдивам и придираются", или вообще "Ваша убыточная отрасль".
В его мнении Вы всегда слабый руководитель, не умеете вести бизнес и жадны до безобразия, поэтому все и плохо. Как правило, такой менеджер не только не продает, но еще и отравляет атмосферу в агентстве.
В одной из соседних статей есть лист оценки кандидатов, который покажет "опасные" симптомы проявления такого кандидата еще на собеседовании.