Если у вас начинается паника от мысли о том, что вам придется продавать свой продукт, вы не одиноки.
Увы, ваш бизнес неминуемо потерпит крах, если вы не будете предлагать и продавать. Но знаете, на самом деле продавать — вовсе не так страшно и даже увлекательно! И часто простое изменение своего отношения — все, что нужно, чтобы избавиться от ужаса перед любым обращением к потенциальным клиентам и перейти к уверенным продажам.
Вы знаете, я тоже не мыслила себя в роли продавца. Письмо с предложением купить мой первый платный курс я отправляла зажмурившись, дрожащей рукой. Но знаете, в тот же день я получила несколько десятков заказов, почти на 50 000 рублей. Оказалось, есть не так уж мало людей, которые отчаянно нуждались именно в том, что я предложила и готовых это купить.
Думаю, наше негативное отношение к продажам во многом проистекает из того, что у каждого из нас был опыт общения с ужасными продавцами. Вы знаете этот типаж — настырные, навязчивые, думающие только о своей прибыли. Естественно, что вы не хотите становиться такими же.
Но правда в том, что это только один, не самый лучший типаж и далеко не самый успешный. Как люди, мы склонны помнить о плохом, сосредотачиваться на негативном (вы когда-нибудь замечали, что чаще жалуетесь на плохое обслуживание, чем пишете положительный отзыв?), так что, вероятно, вы просто позабыли обо всех случаях, когда продавец помог вам принять правильное решение.
В этом весь секрет. Вы чувствовали, что вам помогли.
И этот прием следует вам применить, чтобы изменить свое отношение к продажам. Если вы хотите иметь успешный бизнес, вам нужно правильно мыслить. Вам нужно изгнать из головы вредные убеждения вроде «Я ненавижу и не умею продавать». От этого зависит ваше выживание.
Давайте для начала рассмотрим некоторые причины, по которым у вас есть это убеждение.
«Он может продать стакан воды тонущему человеку!»
Подобные выражения часто используются для того, чтобы описать, насколько хорош человек в роли продавца. Но манипулирование людьми с целью заставить их купить то, что им не нужно (или даже вредно) — это не то, с чем хочет ассоциировать себя настоящий профессионал и просто честный человек, независимо от размера комиссии.
«Он не считает «нет» за ответ»
Существует неверное представление о том, что вам нужно бомбить потенциальных клиентов «холодными звонками», письмами, визитками и просто откровенными просьбами купить ваш продукт. В то время как определенная настойчивость, безусловно, нужна, преследование и навязчивость приводит к очень плохим отношениям. Если вы на самом деле продаете то, что людям нужно, вам не придется их упрашивать сказать вам «да».
«Я не экстраверт»
Существует ошибочная идея, что успешные продавцы должны быть громкими болтунами с хорошо подвешенным языком. Но на самом деле нет никаких реальных доказательств, что экстравертность делает продавцов лучше. Более того: эксперименты во многих компаниях показали, что взаимосвязь между показателями продаж и экстравертностью является практически нулевой.
А теперь, когда мы подвергли сомнению эти частые заблуждения, давайте рассмотрим, как можно изменить свое отношение к продажам и чувствовать себя более комфортно.
Вы не продаете, вы решаете проблемы
Люди нуждаются в том, чтобы им помогали, они хотят улучшить свою жизнь, они хотят покупать решение своих проблем. Помогает ли это их бизнесу, цвету лица, состоянию волос, протекающим подгузникам, изучению иностранного языка (добавьте свое) — у людей куча проблем, и все они требуют решения.
Поэтому, вместо того, чтобы соловьем заливаться о преимуществах вашего продукта, сосредоточьтесь на выгодах, которые получит ваш клиент. Прекратите думать о себе как о продавце и думайте, как о спасателе чьего-то благополучия! Замените убеждение «Я ненавижу продавать» на «Я люблю помогать людям решать их проблемы».
Обращайтесь к правильным покупателям
Возвращаясь к предыдущей аналогии с продажей воды тонущему человеку, этого человека не должно быть вообще ни в одном списке ваших потенциальных клиентов. Ваша цель находится в пустыне, на финишной черте марафона, на пляже, на подиуме оратора — там, где есть люди, которые действительно хотят пить.
Продажи становятся намного проще и приятнее, когда вы предлагаете то, что людям нужно. Они будут гораздо восприимчивее к вашему предложению, с гораздо большей вероятностью скажут «да» и будут благодарны вам за помощь. А вы в результате получите доверительные отношения, которые могут стимулировать последующие продажи.
Отличный продукт, отличное обслуживание
Продавать гораздо легче психологически, если вы продаете действительно качественный продукт, подкрепленный поддержкой уже существующих клиентов и которым вы гордитесь. Это может звучать странно, но если вы искренне верите в то, что продаете, вашу уверенность и энтузиазм почувствуют потенциальные клиенты и будут больше вам доверять. Кроме того, хорошие отзывы тех, кто уже купил ваш продукт, будут укреплять ваше предложение.
Не бойтесь отказа
Далеко не все будут у вас покупать. Некоторые будут отписываться от ваших писем и выбрасывать ваши визитки. Это естественная часть процесса. Часто начинающие предприниматели слишком сильно переживают по этому поводу, иногда даже забрасывая свою идею на дальнюю полку. Проблема в том, что они ассоциируют свою работу со своей личностью. Им кажется, что, если люди отвергли их работу, они отвергли их самих.
На самом деле, у людей может быть миллион причин не купить у вас, но ни одна из них не связана с вашей личностью. Если вы правильно выбрали нишу и обратились к правильной аудитории, процент отказов будет минимальным.
Преодолейте себя
Продажи — неотъемлемая часть взрослого мира бизнеса. И, чтобы преуспеть, вам придется выбраться из своего уютного уголка и заявить о себе миру. В конце концов, это ваш бизнес, который помогает содержать семью, оплачивать счета и вести такую жизнь, какую вы хотите.
Не бойтесь продавать. Продажи — это естественный процесс, которого ожидают все. Мне всегда нужно что-то купить. Моему бизнесу нужны рекламные услуги. Моей машине нужна новая резина. Моей семье нужен отпуск. Мне нужен продвинутый курс по маркетингу. И разумеется, я не жду этого бесплатно. Я планирую заплатить. И нет ничего постыдного в том, что вы предложите мне это, если вы работаете честно и выполняете свои обязательства.
Вопрос на обсуждение:
А вы боитесь продавать? Останавливает ли вас это от создания собственного бизнеса?
Подписывайтесь на канал и создавайте свой домашний бизнес >>
