Никто обычно не думает о том, что бизнес придётся спасать в спокойные для рынка времена. Люди научились превентивным мерам: оформлять страховки, вешать в углы огнетушители, на палубе иметь спасательные круги, и где-то рядом держать аптечку первой помощи.
Дальнейшие действия
Кризисная обстановка 2020 года никуда не делась, а только больше разгорелась из-за общей стагнации и упадка. Потому если вы всё еще не действовали, или действовали «по обстоятельствам», то вот общий план того, как можно подготовиться к дальнейшим событиям:
- Финансы – формировать резервы путём увеличения доходов и сокращения расходов;
- Кредиты – искать возможности к реструктуризации и погашению;
- Имущество – все излишки прежней роскошной жизни сокращать до необходимого минимума, объёмы арендуемого сократить;
- Господдержка – использовать все возможные меры помощи от государства;
- Персонал – сократить;
- Развитие – искать новые возможности развития, пытаться не только сохранить прежние позиции, но и адаптивно переходить на новый уровень.
Кризис это что-то вроде экзамена в мире бизнеса, в котором проверяются навыки всех игроков, умение адаптироваться, применять накопленные знания и использовать их в нестандартных условиях. Именно этот экзамен показывает, кто «сильнейший» на рынке, кто может катализировать идеи, внедрять новые инструменты и грамотно их использовать.
Одна и первостепенных задач в условиях общего экономического спада – увеличивать доходы. Но как это сделать? Работать над привлечением клиентов.
Адаптация
Мировая пандемия предопределила курс мировой экономики текущего года. Но не стоит ставить на всём крест, этот кризис – поле возможностей и экспериментов. Нужно адаптироваться, и начать стоит с повышения (или переход в) онлайн-продаж и перевод на удалённую работу.
Удалённая работа. Думайте уже сейчас о путях перехода на удалённую работу и диджитализацию организации ваших рабочих процессов. Переход на «удалёнку» это не просто выполнение рабочих задач и организация процессов из дома, это целое многоплановое мероприятие, потенциал которого не раскрыт на 100% до сих пор. Соберите всех своих специалистов, наймите бизнес-консультанта из консалтингового агентства, и проработайте план того, каким образом будет организована работа. Двигайтесь не от противоположного, пытаясь закрыть все белые пятна нового рабочего формата, а ищите возможности. Кризис – это проверка на адаптивность, а не срочные попытки залатать пробоины. Возможно, вам стоило бы фундаментально пересмотреть то, как работает ваша компания, разобрать её и пересобрать «с нуля», пытаясь оптимизировать те процессы, оптимизировать которые до этого было затруднительно или невозможно.
Но не забывайте и о номинальных задачах:
- планирование и оценка расходов;
- обеспечение работников техникой, программными средствами и сервисом;
- настройка системы отчетности;
- тренинговые программы через Zoom для обучения новым регламентам, офферам, нормам качества, отработки возражений и скриптов;
- разработка инструкций и нормативов по выполненным действиям или достигнутым результатам.
Онлайн-продажи
Охватившая мир пандемия продиктовала новые правила не только игры, но и общего человеческого взаимодействия.
Ищите способы диджитализации вашего бизнеса, способов бесконтактной работы ваших сотрудников и клиентов. Прорабатывайте все варианты, которые могут показаться логичными в вашей нише, подсматривайте решения у конкурентов и в других отраслях, адаптируйте, предлагайте клиентам не только безопасность, но и новый опыт.
Общий план развития в онлайн-секторе бизнеса примерно таков:
- если сегмент позволяет, разработайте мобильное приложение для разных платформ, чтобы клиентам было удобно просмотреть ваши торговые предложения из смартфона;
- работайте над сайтом компании, его визуализацией, простотой навигации, удобством каталога и стабильностью сервисов;
- продвигайте продукции в Интернете: социальные сети, мессенджеры, таргетинг, контекстная реклама, SEO;
- наймите специалистов для привлечения клиентов через онлайн-каналы – маркетологи, SMM-менеджеры, копирайтеры и пр., обсудите с ними маркетинговую стратегию и незамедлительно внедряйте ее.
CRM и общение
В то время, когда ваши специалисты не могут лично встречаться с клиентами и удерживать их внимание, вы обязаны выстраивать продуктивные отношения с шагом назад. Телефонные разговоры, ведение переписки, видео-звонки, общие собрания в подходящих для этого сервисах.
Вы делаете шаг назад в общении с клиентом ради того, чтобы в перспективе сделать два шага вперёд. Научитесь слушать и продавать без личного контакта, позаботившись о жизни ваших сотрудников и клиентов.
CRM-система в этом – Ваш надежный партнер для структуризации рабочих процессов.
Что она дает:
- руководитель постоянно узнает о действиях продавцов – о заключенных сделках, звонках, их длительности и содержании, переходе с одного уровня воронки на другой и т.д;
- записывает разговоры и позволяет руководству прослушивать их для проверки качества и соответствия принятым в фирме скриптам и алгоритмам продаж;
- увеличивает количество звонков, так как обзванивает большое число номеров и соединяет менеджера с теми, кто поднял трубку.
Мотивация персонала
Не стоит забывать, что работа из дома — это всегда безусловный плюс для ваших сотрудников. Нередко случается и такое, что на продуктивность труда ваших сотрудников это сказывается негативно.
Домашние условия сильно располагают к отдыху, к расслабленной обстановке. В таких условиях, где нет коллег, руководителей и общей суматохи рабочего дня трудно не отвлечься от должностных инструкций и обязанностей.
Помимо этого, из-за прямой мотивации вставать и ехать на работу, человек запросто впадает в леность, откуда вытекают апатия и депрессия.
Всё это усугубляется на фоне непосредственно происходящей в мире обстановке.
В заданных условиях важно проработать над мотивацией сотрудников и контролем их работоспособности. Что нужно для этого сделать:
- постоянный контроль – используйте несколько видов отчетности: ежедневные (направляются руководителю несколько раз в день о ходе текущей работе), отчеты за день, за неделю, за месяц; нужно проверять не только результативность менеджеров, но и качество работы – соответствие скриптам, использование банка возражений, процент выполнения плана и др.;
- индивидуальные планы и листы развития;
- демонстрация общих результатов – если сотрудник не знает о результатах коллег, ему не с чем сравнивать собственные достижения; разработайте дашборд с использованием приема «светофор», когда лучшие работники отмечаются зеленым, а худшие – красным, средние – желтым, и рассылайте каждый день ее всем менеджерам, чтобы они видели свои показатели в разрезе личных достижений и достижений, по сравнению с другими;
- KPI – введите мягкий оклад с четкими промежуточными показателями, за которые сотрудник будет получать дополнительный заработок; например, за 300 звонков в месяц менеджер получает определенную сумму. Заложите в мягкий оклад ключевые показатели, важные для увеличения производительности и сделок, – число звонков, рассылок, коммерческих предложений, договоров, выполнение плана и пр.; обязательно включите в KPI ведение CRM;
- за закрытие сделок по особым продуктам давайте бонусы – раз в квартал или полугодие. Какие продукты заслуживают бонусов: акционные, с истекающим сроком годности. Также бонусы можно давать за перевыполнение плана на протяжении нескольких месяцев и соблюдение всех скриптов и технологий продаж.
Общайтесь с вашими сотрудниками, давайте им напутствие и понимание того, что их домашняя обстановка должна не мешать общей работе, а способствовать, что вы всё ещё команда, у которой есть общие цели.
Советы
Не ищите, а создавайте новые решения для вашего бизнеса – используйте все и каждую возможность в новой мировой реальности, где во главу угла встали дистанционная работа, онлайн-продажи, диджитал и оберегающий сервис.
Если вы приняли решение перейти в другой сегмент или занять смежный, то попробуйте дать пробную рекламу, внимательно изучите отклики от неё – если показатели будут удовлетворительными, то продолжайте развитие в сегменте: переквалифицируйте специалистов, настройте CRM под новые условия, собирайте возражения клиентов, формируйте банк возражений и корректируйте продукт с учетом сомнений покупателей и разработайте подходящие скрипты и технологию продаж.
Смотрите видео Екатерины Уколовой, в котором Вы сможете
узнать как работать в кризис!
