Привет друзья!
Сегодня будет много текста и мало картинок)
Я в рыболовном бизнесе уже больше четверти века. Начинал с создания журнала «Спортивное Рыболовство», потом были свои розничные магазины, потом топ менеджер оптовой компании и вот теперь снова своё – и опт и розница и свой бренд. Поэтому ситуацию знаю от и до. От стадии производства в Китае или в России до стадии продажи конечному покупателю.
Ведь как часто мы слышим от покупателей (а особо в интернете, там покупатели сильно смелее) – «Да вы барыги гребаные ахренели с такими ценами за кусок ….».
Эта моя статья вовсе не оправдание) Просто может кому то будет интересно. И в качестве примера мы возьмем две вещи. Первое – чисто внутрироссийское производство – зимняя блесна. Второе чисто китайское – спиннинг.
Как рассуждает рядовой покупатель, а особенно тот, кто с торговлей и вообще с продажами никогда связан небыл. Например токарь на заводе (просто я когда то тоже работал токарем на заводе). Такие люди считают, что себестоимость товара складывается максимум из 2х вещей – стоимости материала и стоимости работы. А всё остальное, как они считают, идет чисто в карман хозяину магазина.
Те, кто с торговлей немного связан, уже учитывают тут и аренду и зарплату и налоги. Да! Сейчас мы все платим налоги. Пусть не все, пусть не полностью, но поверьте – платим мы их нифига не пол процента…
И только, пожалуй, владельцы бренда и топ менеджеры видят всю картину целиком. И так, с чего начинаются затраты на товар?
1. И зимнюю блесну и спиннинг нужно разработать. С зимней блесной немного проще – там автор блесны сам тратит свое время на это. Часто это происходит не сходу, не за 1 сезон, а за много много рыбалок. Он изобретает форму, придумывает технологию, меняет форму, дорабатывает. И при этом он не столько отдыхает на рыбалке, сколько реально работает. Я по себе знаю – рыбалка для отдыха и рыбалка для съемок фильма – это две разные рыбалки. Съемки – это работа, хоть и на свежем воздухе. Так вот эта самая РАБОТА АВТОРА ПО СОЗДАНИЮ ПЕРВИЧНОЙ ФОРМЫ И ТЕХНОЛОГИИ – так или иначе закладывается им в стоимость продажи. Со спиннингом всё сложнее. Да, можно конечно потратить пару дней, найти товар на оптовых китайских сайтах и по фоткам заказать готовое убожество. Мы будем говорить все же о относительно нормальных удочках. А для их разработки так или иначе необходимо ЭКСПЕРТА отправить в Китай. И, я вас уверяю, ни один эксперт за неделю не сделает в Китае спиннинг. По личному опыту – что бы выпустить линейку из 3-4 моделей спиннингов, мне приходилось бывать в Китае 4 раза в год по 1 неделе. А сколько времени нужно еще и тут провести, что бы попробовать образцы присланные… Сколько времени и сил на корректировку сначала дистанционно, а потом на месте, на самой фабрике. И всё это стоит денег. И даже пересылка образцов туда сюда – это вовсе не «почтовые расходы».
2. Тут накладывается еще одна статья расходов. Любого ЭКСПЕРТА, который понимает почему нельзя ставить 20е кольцо входным на спиннинг 3м длины и может отличить на потрях спиннинг за 20 и за 40 долларов с закрытыми глазами, который видит потребности рынка и живет этим – такого ЭКСПЕРТА нужно кормить. А «жрет» такой эксперт довольно много. Это не студент, готовый работать за 30тыс. Это человек, который уже пожил. И в рыболовных снастях понимает. И в дешевых и, главное, в дорогих. Не сможет человек, у которого за жизнь было всего 5 спиннингов, разработать новый спиннинг. То есть ЭКСПЕРТ – это по любому состоявшийся человек, а ему нужно кушать. И владелец бренда должен его кормить. Да и не одного. И это, по сути, так же включается в стоимость товара. И не забываем, что такого эксперта надо еще и по выставкам разным возить, что бы он ориентировался в новинках рынка. А иначе он может "создать" велосипед заново)
3. Ну и вот у вас есть готовый образец блесны и готовый образец спиннинга. Всё прекрасно. Свойства товара отличные. И что дальше? О товаре никто не знает. Правильно – нужна РЕКЛАМА. И тут вариантов масса. От банальных реклам в инете, заказных статей и соцсетей, до раздачи товара блогерам, сбора отзывов, создания своих спортивных команд, ютуб каналов и прочее и прочее. Кто то закладывает бюджет меньше процента. У кого то эта сумма будет составлять 5 и даже 10%. И только человек, никогда не относившийся к торговле, может считать, что достаточно создать товар с великолепными свойствами и по низкой цене – и за ним сразу выстроится очередь. Не выстроится. Это раньше вся реклама была «из уст в уста». Нет сейчас такого. Совершенно. Да, если человек делает блесны у себя в гараже и его несбыточной мечтой является продажа 100 блесен в год – тут да, достаточно прекрасных свойств. Но без рекламы он не продаст даже 1000 блесен. Я уже молчу о спиннингах, где конкуренция дикая в данный момент. Многим кажется, что существует масса бесплатной рекламы. Соцсети те же. Но и это не так. Что бы такую рекламу прочитало сколько нибудь значимое количество потенциальных пользователей – ее необходимо продвигать. А это уже стоит денег. Или нужно, что бы такую «информацию» дал известный блогер, а это тоже за деньги. И ни один «инетный писака» не будет крутить ваш товар только за бесплатное предоставление самого этого товара. Вернее такие писатели есть, но от их постов толку никакого нет) В общем РЕКЛАМА – это еще одна статья расходов.
4. Ну и пришло время заказать партию товара. А сколько? 100шт, 500шт, 50000шт? Можно заказать 100шт и точно всё продать за сезон. Но стоимость единицы при 100шт будет выше, чем при заказе 500шт. Да и все предыдущие и последующие расходы лягут на эти 100шт, а не на 500шт. Так может привезти сразу 50000шт? Но как столько продать? Никак в первый год. И нужно платить за складирование (аренда склада) и самое главное – за складирование денег. Ведь заплатить то вам придется сразу за 50000шт. Да и где найти денег на 50000шт? Нужно брать кредит. А это тоже проценты и нынче это ни разу не 5%, да и не 10 по большому счету. И тут владельцу бизнеса нужны две вещи. Менеджер-аналитик грамотный, который может это реально просчитать (я занимался этим более 10 лет) и второе – нужно заложить риски в цену товара, потом как любой менеджер может ошибиться. Или может случиться какой нибудь короновирус, свиной грипп и прочие радости и вместо расчетных 500 единиц товара вы продадите лишь сотню.
5. И еще не забываем следующую тему. Деньги стоят денег. И за товар, который вы хотите получить например в мае, заплатить 30% нужно будет в сентябре, а остаток заплатить придется в феврале. Это не классический купи-продай, когда ты купил на оптовой базе 10 сникерсов, заплатил и через час уже можешь их продавать у себя в ларьке. Тут требуются вложения загодя. И взяв кредит в сентябре – вы сможете получать деньги для его отдачи только с мая.
6. Ну а теперь пошла классическая схема – товар из Китая надо привезти. С товарами Российского производства проще, хотя тут тоже есть определенные моменты. Но рассмотрим Китай. Конечно, можно привезти по серенькому, что не дорого. Но тогда и рисков нужно заложить в цену товара. А привезти товар по белому – это еще от 20 до 50% в зависимости от самого товара. И еще чутка времени побольше.
7. И так… Товар пришел к вам на склад. К вам – это к владельцу бренда. Вот лежит у меня на складе пара тысяч спиннингов новеньких и 5000 новеньких блестящих зимних блесен от российских мастеров. Товар лежит, место занимает, а аренда места капает. Нужно быстренько это всё в магазины отдать. И если год назад ты в рекламу влил денег, то место на складе быстро освободиться. Если сэкономил и не влил, то будешь платить аренду и далее и кредит свой отдавать будешь долго. А что бы магазины у тебя товар брали – их нужно о товаре информировать. А для этого необходимы сотрудники, которые будут звонить, посылать образцы, выставлять счета… Обычная работа офиса оптовой компании.
8. Ну и стандартные расходы пошли – аренды, зарплаты и налоги. Они тоже все войдут в цену товара. И не забываем про продолжение всех рекламных компаний. Это перманентные расходы – пока идет продажа товара – все эти расходы быть должны, и на рекламную поддержку тоже.
9. И вот пришел товар в магазин розничный. А у него ровно те же самые расходы – те же зарплаты, аренды, налоги. В последние годы еще пунктик добавился – экваринги всякие. Это когда вы, уважаемые, платите картой в магазине. Вам то кажется что это выгодно ужасно, кэшбеки там всякие и прочие ништяки. Но за эти карты магазин платит там процент, тут пару процентов, цена оборудования, терминалов, их обслуживание….. и доблестно прибавляет эти расходы к цене товара. В итоге кэшбек то на свою карту вы получили конечно, но товар купили дороже. Но это другой разговор. В общем у магазина все те же расходы. А у магазинов приличных еще и расходы на ту же рекламу. Без неё никак.
10. А еще у магазина есть такая статья расходов «на грамотного продавца». Можно посадить за прилавок кассира тетю Машу, которая исправно будет пробивать чеки и выдавать товар. И ей платить можно совсем не много… А можно поставить грамотного человека, который продаст втрое, а то и впятеро больше тети Маши. И зарплата такого работника уже не 3 копейки.
11. Многие скажут – есть же интернет-магазины. У них вообще расходов нифига. Но и это не так. И даже если у каких нибудь микромагазинов нет аренды (квартира является офисом и складом), то на рекламу им приходится тратить еще больше. И многим кажется что сайт – это такая штука, которую купил раз (что тоже не дешево) и она торгует себе, а ты только бабло считаешь. Нет. Сайт требует постоянного контроля, отладки, изменений. А это тоже деньги. Серверы, принтеры, антивирусы, хостинги,… мне всего и не перечислить, что требует вложений для хоть сколько нибудь адекватной работы инет магазина. А еще курьерская служба. Упаковщик.
И что же по итогу? А по итогу спиннинг, который с производства вышел за 1000р в розничном магазине стоит 4000р. А кто виноват? А никто. И не думайте, что тут у кого то куча сверхприбыли. Многие скажут – это всё из за кучи посредников! А как иначе? Розничный магазин просто не может заказать товар прямо на производстве, поскольку никогда не обернет через себя то количество товара, которое требуется для минимального заказа. Да и мало у какого магазина в штате есть и эксперты и аналитики рынка и разработчики. Максимум, что может сделать средний розничный магазин – это заказать что то готовое китайское. Но этого готового китайского и так полно на всяких Алиэкспесах. С той лишь разницей, что в магазине вы этот товар пощупать можете, а с Али еще и ждать месяц. И именно благодаря этим самым посредникам вы имеете развитие рынка. Новые чуйкие спиннинги, новые расцветки воблеров, новые формы силиконовых приманок, новые… Всё это заслуга далеко не заводов, выпускающих этот товар. Это заслуга ЗАКАЗЧИКОВ. Тех самых российских и зарубежных оптовиков, которые как раз и разрабатывают и продвигают данный товар.
А как же тогда, спросите Вы, товарищи с Али держат такие цены? Почему пачка моей резины Мистик (которую я лично рисовал китайцам) у нас стоит 200р, а на Али стоит 130р? Подумайте и еще раз прочитайте первые 3-4 пункта. Али не вкладывался ни в разработку товара, ни в его рекламу (только в рекламу своей площадки). И мне, как разработчику, они не заплатили (я понимаю и вовсе не в обиде на них). А еще у них нет таможни. Отсюда и ценник дешевле. Но покупая товар там мы сами себе же маленько гадим, пуская деньги в обход наших же россиян, которые бы с этими деньгами пришли бы покупать товары уже у вас. И покупая там мы еще и котика в мешочке берем. Еще и долго. И главное – без общения. Люди конечно разные, но придя в магазин с адекватным продавцом мы не просто купим товар. Мы получим еще и грамотную консультацию. И частенько еще и сэкономим денег не купив что то ненужное.
