Воронка продаж — это маркетинговый путь, выстроенный из серии этапов, которой проходит клиент, начиная от «первого касания» и заканчивая покупкой предлагаемого продукта. Также ее называют:
- воронка касаний;
- автоворонка;
- воронка вопросов в продажах;
- автоматическая воронка продаж;
- воронка покупок;
- маркетинговая воронка продаж;
- автоматизированная воронка продаж.
При «первичном касании» привлекается довольно немаленькая численность потенциальных клиентов, однако, как правило, на заключительном этапе совершения покупки остается небольшой процент. Именно поэтому данный маркетинговый термин, визуально соответствует настоящей воронке — верхняя часть широкая, а ниже начинается сужение.
Прежде чем мы начнем более детально разбирать построение воронки продаж и ее функции, хотелось бы отметить, что универсальных образцов не бывает — все зависит от множества факторов: отрасли, специфики бизнеса, ресурсов предприятия, целевой аудитории и так далее.
Но принципы формирования любой воронки идентичны — чем внимательней вы изучите все предпочтения своей целевой аудитории, относительные построения каждого этапа, тем более высокий процент дойдет до совершения оплаты.
Воронка продаж помогает определить, чего действительно хотят ваши потенциальные покупатели. Поскольку выяснять без нее, почему именно клиент не совершил покупку, равноценно тому, что искать иголку в стоге сена.
В большинстве случаев, правильно сформированная воронка касаний не может делиться на 2 этапа: демонстрация товара и его продажа. Перед ними, клиент проходит довольно немаленький путь. Так называемые шаги воздействуют на восприятие потенциального покупателя и постепенно меняют его отношение к вашему продукту, а также бренду в целом.
Однако стоит учитывать, что многие люди всегда будут «курсировать» на вершине воронки и, чтобы вы не делали, они никогда не достигнут самого дна. То есть, в процессе ее построения, очень важно определять вашу целевую аудиторию и отметать в корне не заинтересованных покупателей, чтобы не тратить лишние ресурсы в пустую. Разумеется, если в ваши задачи не входит масштабирование вашего бизнеса.
Все предприниматели прекрасно понимают, как трудно удержать покупателя. К примеру, после нескольких дней или даже месяцев переговоров, консультаций, убеждений и презентаций, потенциальный заказчик может просто не взять трубку — покинуть воронку, не дойдя до заключительного этапа.
Лид (потенциальный клиент) утерян и все труды были напрасны — показатели ваших ROI и ROMI упали. Если вы заинтересовались, как посчитать конверсию сайта, ROI, ROMI и что это такое, можете ознакомиться с нашей статьей на данную тему. Возвращаясь к теме потери покупателей — что же требуется сделать, чтобы минимизировать свои временные и финансовые затраты на подобные провалы. Ответ очень прост — чем детальнее вы изучите поведенческие факторы своей целевой аудитории, тем лучше вы сможете проработать каждый этап воронки.
Как вы могли догадаться у всех бизнесменов существует воронка касаний, несмотря на то, что некоторые даже не знают об этом и, в принципе, не занимались ее настройкой. Поэтому некоторые воронки у предпринимателей больше смахивают на «дырявые сачки» из-за отсутствия предварительных касаний с клиентом, которые, в результате, являются неотъемлемым элементом для закрытия сделки.
Другими словами, если вы не понимаете как выстроены ваши этапы коммуникации с потребителем, у вас не получиться их оптимизировать. Разбираясь в каждом этапе, вы сможете воздействовать на соотношение объема продаж и потраченных средств на рекламную кампанию. В данной статье мы хотим помочь вам научиться определять «дыры» в вашей воронке — на каком именно этапе уходят лиды и почему.
Что же такое воронка продаж простыми словами? По большому счету, это демонстрация путешествия, которое проходят потенциальные клиенты, чтобы стать покупателями. Проходя каждый этап воронки, пользователь может конвертироваться из «холодного» в «горячего» покупателя. Ваша задача выстроить процесс коммуникации с заказчиками, таким образом, чтобы каждый этап автоматически стимулировал перейти на следующий, при этом незаметно для них. Однако вам всегда нужно быть готовым к тому, что оплата может быть произведена на любом из этапов. Здесь все зависит от вашего товара или услуги и, конечно же, желания клиента совершить заказ.
Наверняка у вас уже потихоньку начинает складываться некая маркетинговая мозаика. Когда вы начинаете понимать каким образом функционирует воронка — взгляды на многие вещи меняются, поскольку приходит осознание того, что почти вся наша жизнь является некой воронкой продаж. Вы с ней сталкивайтесь при покупке недвижимости или даже мороженного в магазине. Если посмотреть историю за последние 200 лет, можно заметить, что взгляды некоторых представителей общества на многие вещи, кардинально изменились под воздействием массовой дегуманизации и это, своего рода, тоже является воронкой. С примерами значительных изменений в восприятии масс, вы можете ознакомиться в нашей статье об окнах Овертона.
Как мы уже сказали, автоворонки не бывают универсальными. Иногда они могут состоять из 5 этапов, а иногда даже из 10. В исключительных случаях, для повышения продаж какого-либо товара, искусственно создается прецедент, который в последствии может даже стать легитимирующим. Мы не будем приводить конкретных примеров — вы можете сами поразмыслить на эту тему, когда будете покупать медицинскую маску, чтобы попасть в государственное учреждение, общественный транспорт или совершить покупку в магазине.
На данный момент существует множество видов конкуренции в экономике. Мы не будем углубляться в разбор данной темы. Но суть любой конкуренции одна — это некая гонка маркетинговых воронок среди предприятий. И далеко не всегда побеждает тот, у кого товар качественнее или дешевле, а те, кто грамотнее проработали все этапы касаний с клиентом.
Источник: prostudio.ru
