Привет! Мы — команда маркетингового агентства Passion Partners.
Одна из первых фраз, с которых мы начинаем общение с клиентами: чтобы выжить, нужно меняться. Если в ХХ веке одна и та же бизнес-модель могла обеспечивать устойчивый рост компании на протяжении нескольких десятилетий, то сейчас этот период сократился до нескольких лет.
А пандемия коронавируса стала и вовсе уникальным явлением — никогда ещё модели потребления не менялись так быстро. Буквально за несколько месяцев произошла революция в сфере цифровых услуг и продуктов.
Для одних компаний эта ситуация стала бустером развития, для других — серьёзным вызовом, требующим нового взгляда на продукт и поиска новой модели формирования ценности. О том, что ждёт бизнес в новой реальности и как в неё встроиться, расскажем в этом материале.
1. Ваши клиенты изменились
В период самоизоляции люди начали экспериментировать с новыми для себя продуктами и услугами.
Исследования Reach3 Insights показали, что среди потребителей:
— 76% приобрели новые привычки во время пандемии
— 54% во время пандемии попробовали новые продукты и бренды
— 89% планируют сохранить новые привычки и после пандемии
Как это влияет на бизнес:
Опыт взаимодействия с новыми продуктами и услугами, а также изменившиеся привычки и способы решать свои повседневные задачи, формируют в сознании ваших клиентов новые потребности и представления о комфорте. Эти потребности и поведенческие модели начинают распространяться и на другие сферы жизни, формируя новые ценности и критерии выбора.
Даже если вы работаете в сегменте b2b, принимает решение о сотрудничестве вполне конкретный человек — и на его выбор влияет не только стоимость ваших продуктов и услуг, но и их совпадение с потребностями как всей компании, так и её руководителя.
Что делать:
- Интервьюировать ваших текущих или потенциальных клиентов
- Выявлять потребности и изменения в привычках: что начали нового делать в карантине? Что изменили в своих повседневных процессах? Что из этого планируют поддерживать и развивать дальше?
- Адаптировать продукт и маркетинговую коммуникацию под новые модели поведения
2. Ваши конкуренты изменились
Переход в онлайн проявился практически во всех сферах экономики — компании внедряют в свои процессы цифровые инструменты, производят новые виды контента, создают новые продукты. По данным Influencer Marketing Hub:
— 76% приобрели новые привычки во время пандемии
— 54% во время пандемии попробовали новые продукты и бренды
— 89% планируют сохранить новые привычки и после пандемии
Как это влияет на бизнес:
Рынок развивается и наполняется новыми ценностными предложениями, в том числе за счет появления новых игроков, пришедших из смежных сфер. Кто-то демпингует, кто-то расширяет продуктовую линейку и пробует новые форматы взаимодействия с аудиторией — так или иначе, каждый пытается привлечь внимание потенциальных клиентов и тем самым увеличить обороты и маржинальность бизнеса.
Чтобы не затеряться в усилившемся информационном потоке и выгодно выделяться на фоне конкурентов, необходимо искать свой собственный уникальный способ донесения ценности продукта до аудитории.
Что делать:
- Анализировать тренды и динамику развития рынка
- Развивать позиционирование и отстраиваться от конкурентов, создавая ценность для аудитории
- Искать новых партнёров и агентов влияния
3.Ваша команда изменилась
Работая на удалёнке, компаниям пришлось по-новому взглянуть на свои процессы и представления об эффективности сотрудников. По данным Accenture
— 93% руководителей убеждены, что выживанию их бизнеса угрожает устаревшая операционная модель
— 86% маркетологов предполагают, что выполнить годовые KPI
— 46% офисных работников планируют перейти на удаленный формат работы после пандемии
Как это влияет на бизнес:
Кризис заставляет взглянуть по-новому не только на продукт и рынок, но и внутренние процессы. Нет никакого смысла в новом позиционировании или вирусной рекламе, если для совершения покупки клиенту приходится подолгу ждать ответа менеджера или искать нужный артикул в многостраничном прайс-листе.
Проблемы в операционной работе и системе управления, которые вы откладывали "на потом", тянут на дно и замедляют скорость принятия и внедрения решений. А соотношение ожиданий, нагрузки и получаемых результатов постепенно демотивирует команду.
Что делать:
- Налаживать и автоматизировать ключевые процессы, отсекая неэффективные этапы и инструменты
- Внедрять и развивать систему принятия решений на основе данных
- Строить мотивационную модель на основе прозрачных и измеримых KPI