5 способов, которые позволяют магазинам в США продать и заработать больше денег. Эти методы либо вообще не применяются в России, либо применяются в очень скромных объемах. Без сомнения, большая их часть дойдет до нас в ближайшие годы, но наши торговые компании (часто не по своей вине) все ещё довольно сильно отстают во многих аспектах.
1. Подписочная модель
В России её не использует ни одна федеральная торговая сеть. Тяжело убедить нашего человека платить каждый месяц за право посещать магазин, но в США это очень успешная модель бизнеса.
Например, самые известные магазины по подписочной модели — это американская сеть Costco. К 2020 году они собрали 98,5 миллионов подписчиков, которые ежегодно платят примерно по $60. На 2020 год стоимость этой компании более $100 млрд (наш Газпром оценивают в $55 млрд).
За эту абонентскую плату покупатель получает самые низкие цены на рынке. Например, кроме дешевых продуктов, прямо на парковке магазина можно заправиться недорогим бензином. Компания уже заработала и может позволить не держать цены. 92% её чистой прибыли поступает именно от взносов.
2. Ещё больший ассортимент
В обычном американском супермаркете продают около 10000-15000 наименований, а в самых крупных гипермаркетах это число доходит до 150 000 SKU (Walmart Supercenter). В одном месте предлагают одежду, телевизоры, масло для машины, оборудование для охоты, солнечные очки и снегоходы.
В крупной Пятерочке количество наименований не превышает 5000 единиц (говорят, что с этого года ассортимент будет расширен до 6000 в максимальных форматах). Наши магазины всё еще не до конца освоили навык американцев по заполнению торговых площадей.
К сожалению, в России ассортимент увеличивается не так быстро из-за дефицита качественных производств, торговых ограничений и низкой покупательной способности граждан.
3. Ротация и бесплатные продукты
В магазинах США очень часто проводят дегустации. Почти в каждом отделе дают попробовать новинки. Это связано с очень жесткой системой ротации. У нас тоже регулярно выводят и заводят товар в матрицу магазинов, но в США это происходит намного чаще и в гораздо большем объеме.
Велика вероятность, что товар, который только появился на полке, вы уже через месяц не сможете купить. Покупатели предпочитают попробовать новинку, пока она не исчезла. Эта система закладывает привычку к импульсивным покупкам.
4. Интернет и технологии
Очень много россиян впервые попробовали заказывать продукты через интернет только летом 2020 года, а в США это уже много лет невероятно огромный рынок. Например, капитализация Amazon сейчас около $980 млрд (наш Сбербанк стоит $66 млрд).
Развитая система логистики позволяет торговым сетям США доставлять продукты в день заказа. У нас же система доставки за пределами Москвы и Питера пока в зачаточном стояние. Бюджетные магазины данный формат еще только тестируют, а дорогие сети на доставку покупок обычно берут сутки.
Все понимают, что без онлайна компании обречены. Никакой аренды, минимум сотрудников, никаких конкурентов дверь в дверь. Идеальное поле, которое многие сейчас просто отдают без боя.
5. Зарплаты сотрудников
Как доход сотрудников помогает продавать? За зарплату 15 000 рублей в месяц продавец просто грустно кивнет в сторону, где лежит нужный вам товар. Если же сотрудник в этом магазине получает от $2500 (187 500 руб) за тот же месяц, то он проводит за руку к нужной полке, улыбнется и порекомендует, что ещё вам может понадобиться.
Надо сказать, что вакансии в продуктовых магазинах — это одни из самых низкооплачиваемых работ во всем мире, но в США эта работа позволит нормально жить и не залезать в кредиты, чтоб купить себе новую стиральную машинку или одежду ребенку к зиме. Для самого сотрудника ценность такого труда намного выше, чем у нас.
