Большая путаница при выделении обязанностей руководителю отдела продаж. Не нужно от него ждать чудес по внедрению и созданию отдела. Но и не бойтесь дать ему управлять, РОП не продает клиентам!! Он управляет бойцами, которые продают клиентам.
За что платят РОПу?
* Продукт РОПа – это продуктивный продавец, всё!! РОП думает о клиенте через продавца
* За снижение длительности этапа в воронке продаж и за увеличение конверсии каждого этапа
Что внедрить РОПу в первую очередь:
" CRM система
" Отчеты
" Работа с воронкой
" Совещания
" Чаты в CRM и мессенджерах, живые ленты (в Битриксе)
Что делать РОПу 8 часов в день:
Ежедневная помощь в закрытии продаж
Как:
1. Анализировать воронку продаж: где находится клиент, как он движется по воронке, выполнена ли по нему задача продавцом, есть ли вообще задача, помогать определить задачу.
2. Есть ли проигранные сделки и по каким причинам, что было сказано., слушайте записи
3. Помощь в общении с клиентами, подсказки что сказать и как
4. Летучки и оперативки для пробуждения, возвращения боевого духа, наград, проверки, принятия отчетов, тренировок
5. В CRM понятная воронка продаж и запись звонков. Как часто продавец звонит, что именно говорит, применяет ли скрипты
6. Прием отчета по понятному сценарию и анализ конверсии воронки в разных срезах (временные, функциональные, продуктовые)
Дайте РОПУ фокус на 2 категории цифр в планах:
* Оборот продаж
* Активность продавца, чтобы достичь нужный оборот
Какими профессиональными и личными качествами должен обладать РОП:
! Это сержант!
! Владение устройством воронки продаж
! Хороший продавец не всегда хороший РОП, но РОП не умеющий продавать не пользуется авторитетом
! Сильный аналитик
! CRM, как 5 своих пальцев
! Производитель продавцов, как продавец производитель денег
И на последок:
-80% времени он управляет продажами, помогая продавцам закрывать сделки и толкать их по воронке вперед. Должен иметь алгоритмы работы с застрявшими сделками. Оперативка в бою важнее всего, а не создание всяких там регламентов.
⠀
#рнд #продажи #ильяниколаев #отделпродаж #школапродаж
