Часто задают вопросы о том, как пробиться в торговые сети со своей продукцией. Особенно много просьб рассказать про важные моменты работы с ритейлерами поступает от тех, кто занимается выращиванием или переработкой овощей и фруктов. Сегодня постараюсь дать несколько советов из своего опыта работы с сетями.
Мы часто задаемся вопросом, почему в крупных сетевых магазинах овощи и фрукты нередко бывают плохого качества - либо гнилые, либо, наоборот, недозрелые. Помидоры многие из нас вообще предпочитают не брать в гипермаркетах, выбирая их на рынках или у уличных торговцев. Почему так происходит?
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять механику работы российского сетевого магазина. Каждый гипермаркет (или супермаркет) в своей работе руководствуется множеством регламентов и показателей. В том числе и показателями по оборачиваемости той или иной товарной позиции, % брака, списания, возврата. Отделы овощей и фруктов - не исключение. Если привезли, условно говоря, 10 тонн томатов, то очень желательно, чтобы 9 тонн было гарантированно продано, ещё какую-то часть можно пустить на отделы кулинарии (если они есть), что-то списать. Но в рамках лимитов.
Чтобы продукция долго хранилась, её часто привозят в магазин недозревшей. Самый наглядный пример - бананы. В Россию они вообще приезжают зелёными и дозревают в специальных камерах на распределительных центрах, после чего отправляются по торговым точкам. Но и в магазинах нередко можно увидеть зеленые бананы - это значит что закупщики немного не рассчитали по срокам, ошиблись буквально на 1-2 дня, но это не критично.
Приезжают в сети и недозревшие томаты. К тому же, по томатам выставляются очень жёсткие требования - они должны быть твёрдыми. Потому что, прежде всего, должны красиво смотреться на овощных горках, не мяться, не течь. Для этого выводятся специальные сорта, которые максимально соответствуют требованиям заказчика.
Если вы, к примеру, выращиваете томаты и лук, и хотите поставлять свою продукцию в какую-нибудь крупную торговую сеть, то для начала сходите в эту торговую сеть. Детально изучите то, что там представлено в этой категории продуктов: какими характеристиками обладают овощи, как часто меняются поставщики (понаблюдайте несколько месяцев). Пообщайтесь с сотрудниками отдела, с покупателями - узнайте их мнение о продукции. Затем желательно каждого из своих потенциальных конкурентов изучить и в интернете - благо любой информации здесь достаточно.
Я бы ещё советовал посетить не одну, а множество торговых сетей, приобрести образцы, изучить упаковки и этикетки интересующих вас продуктов - взять оттуда все лучшие идеи. Любой гипермаркет - это вообще невероятно полезное с точки зрения всевозможных ноу-хау место и не надо стесняться этим пользоваться, перенимать чей-то опыт.
После того, как вы детально изучили теорию, приступите к изучению своих собственных возможностей. Можете ли вы дать красивую и практичную упаковку? Можете ли маркировать продукцию в соответствии с требованиями? Можете ли бесперебойно возить её по магазинам или на распределительный центр? Проанализируйте это.
Я нередко был участником переговоров, в ходе которых фермеры жаловались на отсутствие возможностей выйти на крупных покупателей, отдавая свою продукцию за бесценок перекупщикам. Однако фермеры почему-то не хотели даже попытаться изучить возможности и условия работы с торговыми сетями. Они не хотели "заморачиваться" с упаковкой продукции, хотя располагали средствами для этого. А ведь если помыть и упаковать тот же картофель, его можно продавать в 3-4 раза дороже.
Один из важнейших факторов успеха в работе с торговой сетью - это упаковка. Она должна быть практичной и технологичной. Под словом "технологичной" я понимаю её удобство и для продавца (того, кто товар транспортирует, принимает, разгружает, выкладывает) и для покупателя, который потом несёт или везёт её домой, открывает, утилизирует. Всем участникам этой цепочки должно быть максимально просто и удобно работать с вашим продуктом. Сама упаковка при этом должна быть простой и относительно недорогой, чтобы вы не несли дополнительных издержек.
Этикетка и маркировка должны быть читаемыми, понятными покупателю. Без всяких уловок, нормального размера шрифтом, с приятным дизайном, со всеми контактными данными. Желательно иметь и свой сайт, где рассказывать потребителям и партнёрам о преимуществах работы с вами, рассказывать о процессе выращивания/переработки той или иной продукции, упоминать партнёров, с которыми уже работаете. На самом деле, деталей много, их вряд ли можно уместить в одну заметку.
После прохождения всех этих этапов вы наверняка сможете ответить себе на вопрос: нужны ли вам в партнёрах торговые сети. Если ответ будет утвердительным, отправляйтесь на сайт выбранной вами сети и начинайте изучение форм документов, необходимых для начала работы.
И, главная ошибка! Многие производители и поставщики, добившись попадания своего товара на полки ритейлеров, сразу же расслабляются. И зря! Вход в сеть - это вовсе не победа. Это начало тяжелейшего, но очень интересного пути, который подарит вам незабываемый опыт в случае любого исхода. Но чтобы исход был исключительно в вашу пользу, в первые недели и месяцы работы вы и ваши представители должны буквально "жить" в магазинах и чуть ли не каждому покупателю лично рассказывать про ваш товар, знать лично чуть ли не каждого сотрудника. Это сложнейшая работа, но оно того стоит. Если же вы понимаете, что не готовы это обеспечить, лучше не начинайте. Дороже выйдет. Поищите другие каналы сбыта, их много, на самом деле.
Помните: любая торговая сеть - это сложнейший и очень тяжёлый партнёр, куда всегда хочет пробиться значительно больше желающих, чем есть мест на полке. И добровольно "завязывать" себя только на этот канал сбыта не надо ни в коем случае. В идеале, доля какой-то одной сети не должна превышать 20% от общего объёма ваших продаж, чтобы вы всегда могли относительно безболезненно выйти из сотрудничества, если оно окажется неудачным.
По своему опыту могу сказать, что не меньше 80% российских фермеров на сегодняшний день не готовы к работе с торговыми сетями, поэтому работают с крупными агрегаторами сельхозпродукции, а уже те, в свою очередь, сбывают ее в сети. Этим отчасти объясняется слабая представленность российских овощей и фруктов в российских торговых сетях.
